企業開拓越南市場的對策建議

中國－東盟自貿易區建成之時恰好是中越建交60周年，這在一定意義上表明，中國與越南的經濟貿易合作進入一個新的發展時期。越南是東盟國家經濟發展速度最快的國家。越南已經連續11年成為廣西在東盟的第一大貿易國，并且雙方貿易量一直保持上升勢頭。前不久越南政府承諾，在未來三至五年內還將調低多類產品的進口關稅。這些對廣西企業來說都是巨大的利好消息。廣西與越南之間有較為發達的海陸聯運網絡，廣西產品一旦進入越南，同時也面對一個更大的東盟市場。

越南具有7500萬人口，是東南亞僅次于印尼的人口第二大國，民眾收入日益增長，購買力水平大幅度提高，具有巨大的消費潛力。然而，從一些已進入越南市場的產品和企業的成功經驗來看，開發越南市場不是一件很容易的事。因此，我們鼓勵中方企業在做好前期深入調研和深思熟慮后，采取更加良好的對策開拓越南市場。

企業拓展越南市場的對策包括多方面，但當前最為迫切把握的有如下方面。

了解越南經濟政策　　

盡管中越兩國關系朝著越來越有利于雙邊貿易的方向發展，然而對于中方企業來說，到越南從事經貿活動仍需要注意越南的投資貿易環境和政策法規以及國情民情等問題。

一國的投資法規會隨著該國的發展而變化。越南現在正處于從計劃經濟向市場經濟過渡階段，越南的投資法律法規也要適應這種更加開放的變化發展。在越南日常的經貿活動中，官方干預較多，政府行為占主導地位。在越南的投資注冊程序仍然很嚴格，辦證投資項目申請手續仍然較煩瑣，審批周期長，有的項目申請領照時耗時數月，甚至半年或更長。目前越南現行政策還不允許成立國外貿易公司。如果外國人想在越南從事貿易，可以成立一個辦事處，找一家越南公司合作經營，但是這種方式主動權掌握在越南公司手里。大多數中國人都采取另外一種方式，即找一個越南人掛名注冊一家公司，這種方式的好處是主動權在自己手里，但其前提是越方合伙人能夠堅持按法律辦事。

中國企業可以通過多重渠道了解越南的經濟政策，如參加政府在越南舉辦的展覽會，越南定期每年10月在河內舉行的越南國際工業博覽會(VIIF)和每年12月在胡志明市舉行的越南國際貿易博覽會。中國企業還可以通過中國駐越南大吏館商務參贊，通過中國銀行在越南的分行，通過專業中介機構了解越南政策和市場，以及每年在南寧舉辦的“二會一節”，即中國－東盟博覽會、中國－東盟商務與投資峰會、南寧國際民歌節，及其他相關的經貿會議，如越南投資推介會等，多角度了解越南投資政策。上述活動匯集了越南的政策、市場、資源、法律法規、經濟環境、民眾需求、投資項目、風土人情等各個層面的信息，中國企業可以通過參加這些渠道了解越南相關政策，關注越南政策法規的變動，尤其是不同行業政策，做到心中有數。

研究越南市場潛在風險　　

作為新興市場，越南市場有很大吸引力，但也存在許多不同于中國國內市場的貿易經營風險。因此，想進入越南市場的中國企業，要對越南市場的風險進行研究，以提高自己的防御能力。

筆者認為，目前越南市場的主要風險有幾個主要方面。

一是市場風險。總體來看，越南經濟水平發展尚處于較低水平，消費水平高端不強，低端混雜，民眾的品牌消費觀念不強，消費心理尚不成熟，容易造成中國企業的目標市場細分不明確。由于越南民眾的經濟收入較低及消費心理承受能力較差，對產品的需求彈性大，這些因素決定了中國企業進入越南市場存在著較大風險和不確定性。

二是產業配套不足風險。不管是銷售配套，還是加工配套，越南市場都有明顯的產業配套不足。如越南國內的電力供應不足，供電電壓不穩。越南的國有企業多數規模較小，經濟實力較弱，科研水平低，越南政府無力顧及這些企業的升級改造，企業經營狀況不佳，多數肩負較重的包袱，同其合資或合作困難較大。因此中國企業在越南開辦汽車、電器、建材等項目要考慮配套產業問題。同時，越南市場可信度高的咨訊支持和實力強及信用良好的中介機構不多，中國企業也必須考慮這一問題。

三是稅率風險。越南稅率調節功能較強，越方稅率不穩定。如從2004年起，由于中國取消進口越南水果減半征稅政策，越南對我國出口商品也相應采取了不斷提高計稅基價、提高稅率的辦法限制中國商品出口。雖然現在有所好轉，但越方計稅基價和稅率經常變動，在一定程度上增加了企業的出口成本，不利于企業制定遠期貿易。

四是金融風險。越南有些企業結算信譽較差，經常存在拖欠貨款現象，如很多越南企業要求中國摩托車出口企業必須交易完第二批貨物后才能結算第一批貨款，交易完第三批貨物后才兌現第二批貨款，這些企業實際是在做無本生意。有的企業還根據變化的市場價格，隨時更改或中止交易。在這種情況下，中方企業則陷人被動、什么時候出貨、數量多少、價格高低全由越方企業說了算，而且還下敢貿然斷絕交,甚至虧本也得做下去、否則損失更為慘重。

越南是發展中國家，經濟實力較弱，資本市場不發達，資金短缺。越南企業同外商合資或合作，多數以土地和廠房投入，現金投資少，融資能力較差。在越南投資的中國企業，不能完全依賴越方解決資金周轉問題，除了向當地銀行申請貸款外，還需從國內爭取支持。

提升產品競爭力　　

早些年，進入越南市場的中國產品以價取勝，因此，一些低質量產品進入了越南市場。然而，經過20多年的革新開放越南經濟獲得了快速發展，越南消費者需求正在發生變化；另一方面，目前在越南市場上中國產品也面臨與日、韓等國產品的競爭激烈。因此提升中國商品形象，爭取中國品牌得到越南消費者的信任與喜愛，成了中國產品占領越南市場的關鍵。這也是我們通過越南拓展東盟市場的長期任務。

就廣西企業來說，由于廣西與越南山水相連，且具有良好的經貿關系，廣西企業可以利用這一優勢加強與越交流，尤其是增強越南消費者對廣西產品的了解。然而，更為重要的是，要通過產品品牌的構建來推動廣西產品在越南市場的形象提升。為此，廣西的企業要用國家品牌戰略提高企業自身的標準和地位，面向越南市場練好企業“內功”。同時，已經進入并在越南市場站穩腳跟的廣西企業，不要輕易為擴大銷量打價格戰而放棄質量的保證。就廣西與整個東盟國家包括越南市場在內，廣西的的企業都要更加注重自己的產品原產地標志建設。原產地標志既是市場競爭的根本，也是企業營銷策略的根本。

（林素娟 作者系廣西經干院東南亞市場研究中心主任、教授）

來源：廣西新聞網-廣西日報