厚積薄發 越南蝦料老大運籌中國華南市場
： ——訪中山統一企業有限公司總經理莊界成
□文/圖 《水產前沿》撰稿人 羅丹
莊界成
畢業于臺灣海洋大學水產食品科學專業，碩士師從著名學者蕭錫延。
1995年服完兵役，同年進入臺灣統一企業應聘食品相關職務，被分配到水產飼料板塊，上班的第一天才知道統一原來也做飼料。隨后在臺灣統一做了5年的魚蝦營養和相關配方技術工作。
2000年，作為籌備人員，進入越南籌建統一在越南的第一家新廠。
2001年，越南統一正式投產，負責配方工作。
2005年，由配方師升任業務經理，并很快晉級為副總經理。
2006年，越南統一成為越南最大的蝦飼料生產企業。
2009年5月，奉調任大陸中山統一總經理。
在越南蝦料市場，臺灣統一企業是遙遙領先的老大。但在更龐大的中國大陸市場，統一卻鮮有作為。如果讓越南統一的總經理來運營華南的蝦料市場，他會如何開始呢？
華南新兵 越南老將
14年前，莊界成服完兵役，興沖沖到臺灣統一企業做食品，卻被分到了飼料版塊。8年前，臺灣統一企業進軍越南，他從配方經理到業務經理再到副總，帶領越南統一成為蝦料市場老大。2009年6月，莊界成空降中山統一企業有限公司。
在很多行業人眼中，中山統一的風格是穩健。他是華南最早生產膨化飼料的企業之一，其鰻魚膨化飼料更是獨步天下，也是華南最重要的石斑魚仔稚料生產企業，最近兩年又成為海南重要的羅非魚料生產商。但是，他卻與最近10年華南成長最快，利潤率最高的蝦料版塊失之交臂。與中山統一差不多同時起步的恒興集團，因為抓住了蝦料版塊的機會，現已是中國最大的飼料企業之一。
據臺灣《經濟日報》報道，臺灣統一在東南亞布局包括中國、越南、泰國、菲律賓及印尼五國，越南是這幾年表現最好的地區。去年獲利成長率達三倍，今年前三季營收也較去年同期增長三成以上，這主要是飼料產業的貢獻。越南統一共有平陽及前江兩座飼料廠，是越南最大的蝦料供應商，單蝦料年銷量超過15萬噸。
在同事眼中，莊界成是個完美主義者，要求很高。上任伊始，他即走遍華南，并廣泛造訪同行。采訪中，莊界成一直微笑著，坦誠而務實，豪爽與精細兼備。他游歷廣泛，對東南亞市場非常熟悉，見我們對越南的情況感興趣，馬上用幻燈給予詳細介紹；談及大陸優秀同行，他既欣賞又關切；談及個人及行業的逸事，他時不時發出爽朗的笑聲，儒雅又豪放。
在我們見面的當天上午，統一廠部剛好有一個小型的客戶見面會，都是中山本地的養殖者與經銷商。在中午的招待午宴上，他不斷鼓動同桌的公司各部門經理去向客戶敬酒，并開玩笑說，“喝多了下午可以休息”，而他自己，更是一次次帶隊沖鋒，與養殖戶頻頻碰杯，以表達公司的重視。“如何和養殖者有效溝通？”筆者好奇地問，他笑答：“其實全世界的養殖戶都一樣，很有趣。”
在采訪中，莊總沒有正面回答公司給他的任務，但我想，復制越南的成功，在中國大陸蝦料版塊有所作為無疑是情理之中的安排。
以品質突破本地市場
FAM：您此前對中國大陸的水產飼料市場了解嗎？初步感覺如何？
莊界成：來中山統一之前，我每年大約會到大陸來開2次公司的會議，也感覺大陸的飼料市場很大，但并不了解。因為近幾年越南很多蝦苗都從大陸進口，對這塊我倒是有注意。
在大陸，我覺得廣東海大集團的發展模式是值得關注的。
FAM：您將從哪方面著手開始您的新工作？
莊界成：中山統一要把飼料銷量做大，首先要做品質，做口碑，這是目前比較重要的事情。和其他大廠相比，我們只能競爭品質，競爭技術。相對來說，在南美白對蝦、羅非魚、鰻魚、石斑魚、鱘魚、海水魚等領域，臺灣比大陸起步要早，統一在這方面有不少技術儲備。
據估算，中山市的蝦料市場就有10萬噸。我們如果先從家門口做起，先把本地市場做好，明年做到1萬噸應該不是問題。我們會首先確保飼料品質，建立更嚴密的銷售網絡，把飼料介紹給優質客戶；另外，利用養殖點定點試用的方式擴大市場影響力。
這幾年，在國內淡水魚料方面，一些知名大廠比如通威、海大有了很多技術累積。我們也希望能在這一領域有所作為，最近我們聘請了國內一位有很高聲譽的專家做公司淡水魚營養顧問，他有很多實務經驗，對中國本土原料如棉粕、菜籽粕做了很多研究，有很多商業上可用的數據，希望到明年在淡水魚這塊能有較大進展。
我們已決定再設兩條蝦料線。我們會花很大的精力精耕中山本地及周邊市場，包括對蝦料與草魚料市場。
降成本的關鍵在選好飼料
FAM：今年受氣候影響，華南、華東春苗前幾批養殖效果不好，如何看華南對蝦養殖狀況？
莊界成：我今年6月上任，這三個月一直在跑市場。之前的情況我并不了解，但覺得每年都會有比較糟糕的天氣，每年臺風暴雨都會來，養殖管理與苗種才是今年上半年華南地區對蝦養殖失敗的最大的因素。
華南每年養2-3造蝦，從放苗、收蝦到再放苗過程，池塘根本沒有辦法曬干，頂多把水排干、消毒后就放蝦苗。池子沒有真正曬干，對池底改造并不是很完全。加之塘租貴，很多農民舍不得用空塘做蓄水池，不能先把水消毒，再抽進池塘。華南地區在養殖管理和水處理方面和東南亞地區相比，不是那么完善。由此可知，蝦苗放下去后在污泥和污水環境生活3-4個月，發病機率高。
其次是蝦苗的問題。不管是第二代還是第三代苗，都沒法保證就是SPF蝦苗，沒辦法確定蝦苗是否感染特定病毒。第一代進口種蝦和其他大蝦交配，不能確定所生產的蝦苗是否有感染病毒。其實有些病毒在母蝦里面就已經有了，小蝦養到一定程度后，池水的變化或環境惡化到一定程度后疾病就容易爆發。
我覺得這兩個問題是比較大的。一代苗的好處是生長快。如果不把池塘改造好，即使是第一代苗，成功率也不會高。
農民要如何來降低成本呢？根據我們的經驗，白蝦的養殖成本中飼料和苗占到70%以上，苗的成本哪里都差不多，不好降，能降的部分就是飼料。選擇好的飼料，從優質飼料的餌料系數來降，餌料系數降低0.1，1噸就能省好幾百元飼料錢。這也是我們接下來要給農民更新的一個觀念。
FAM：是否有意在大陸建蝦苗場？
莊界成：適當的時候，我們會找幾個信譽比較好的蝦苗場合作，確保這些場生產的是第一代苗，種蝦是從美國進口，通過蝦苗以點帶面，搭配飼料來推。
以后會考慮在大陸建蝦苗場。我們在越南擁有幾個苗場，在生產、技術和人才方面都有一定優勢。但目前我們剛開始做蝦料，苗的問題影響不大，飼料銷售量達到1-2萬噸的時候，就要進入到苗的問題了。明年是關鍵的一年，我們計劃先找我們認證過的蝦苗場合作。
FAM：統一的鰻魚料市場反應不錯，但近年國內鰻魚養殖量大幅縮減，在這塊是否有新措施？
莊界成：近兩年，鰻魚業出口不暢，該淘汰掉的小養殖場已經淘汰掉，剩下的主要是有一定規模，養殖管理好的大養殖場。這對我們來說是有利的，因為有規模的養殖場一般財力比較好，也會更注重品質。我們鰻魚料的性價比高，但資金也抓得比較緊，現在市場變小了，一些自配料廠家不做了之后，惡性競爭也變少了。
FAM：統一的石斑魚苗料在業內領先，羅非魚料比很多競爭對手低2個蛋白，但市場反應效果不錯，在海南市場很成功。有什么要訣嗎？
莊界成：剛開始，大家做羅非魚料都把重點放在蛋白質的高低上，其實魚不能直接利用蛋白質，吸收的是氨基酸，如果做出氨基酸平衡性好，符合羅非魚氨基酸需求的飼料，才是真正好的飼料。實際上，羅非魚料的蛋白達到27-28就足夠了。我們的羅非魚飼料主要集中在精養的養殖戶，因為在這種養殖模式下，高品質的料可以比較明顯的看出效果。海南的羅非魚都是精養，所以發展較快。
石斑魚在臺灣養殖很多，統一有營養和養殖經驗，所以在大陸石斑魚料市場也做得比較深入。
值得大陸關注的是，最近的臺灣水災，受災的都是臺灣水產業最集中的區域，很多石斑魚親魚都被大水沖走了，而大陸石斑魚卵基本上都是從臺灣過來的。我們估計，接下來2年石斑魚苗會缺很多，石斑魚價格也會上漲。
越南市場狀況
FAM：據了解，越南統一水產飼料廠于2001年正式投產，主要產品為蝦料及浮性擠壓魚料，其中草蝦飼料更是在短短幾年內成為越南領導品牌，莊總能否簡單介紹下這方面的情況？
莊界成：（放映PPt）越南很適合發展水產養殖業。首先越南在亞熱帶區域，全年氣溫比較溫和，很適合水產養殖；第二，海岸線長3200公里，海岸線和中國一樣長，而且都在亞熱帶；第三，淡水資源豐富，湄公河平原支流很多，中部水庫多；第四，勞動力資源多且便宜，最低工資每月大概80元美金；第五，一般越南人民生活在海邊，喜歡吃水產品。這些造就了越南水產市場。
越南最有競爭力的是深加工，在越南加工廠有400多家，一天可以處理4000多噸的水產品，這個速度是很驚人的。其中171家獲歐盟認證，306家獲HACCP認證。如何把水產品做出自己的品牌是越南和中國都要努力發展的方向。
越南統一飼料營銷的一個重要模式是和水產品加工廠合作。目前統一已和7家水產品加工廠合作——我們賣飼料給加工廠，他們再投資給下面的大養殖場和蝦農。因為美國、歐盟的進口商都要求加工廠提供原料蝦的全程可控的養殖資料，包括蝦苗的來源、吃什么飼料等，我們可以提供符合要求的飼料生產履歷給加工廠。這種操作對統一也是有幫助的，因為大養殖場能帶動周邊農戶使用統一飼料，而且大場記錄比較完整，可以得到很多有用的數據。
2007年，越南水產品產量達200萬噸。蝦以草蝦和白蝦為主，從蝦產量來推算，蝦苗每年有320億尾的市場需求。一年大概有45萬噸蝦飼料市場，今年統一蝦料大概可以賣到15萬噸，是越南市場上的領導品牌。
FAM：近年來，大陸新希望、通威、恒興、天邦等知名水產飼料企業紛紛布局越南，越南似乎成了大陸飼料廠進軍東南亞的橋頭堡。莊總如何看待這種現象？您對他們有何建議？
莊界成：大陸廠家進去，競爭無疑將會更加激烈。我覺得大陸廠家過去，如果把重點放在魚料方面會比較吃虧，因為目前越南魚料市場很飽和，尤其是在目前市場不好的情況下。而且一些大的國際企業已在越南布好了局，比如正大已經有3個飼料廠，他們正計劃在南部開個更大的廠，專門做水產飼料。
FAM：越南水產市場情況與中國相似。有些行業人士擔心羅非魚的產業會向越南轉移，您怎么看？
莊界成：我覺得越南政府不會重點發展羅非魚。因為巴沙魚已經是越南市場最大的魚，已具一定規模，技術方面已經掌握，肯定繼續發展。
越南發展羅非魚困難很多，產業鏈還沒有形成，在種苗、飼料、加工廠、市場方面沒有形成規模。首先種苗是個問題。有了種苗還要從外招很多有技術的工人和相關公司進來。第二，養殖規模不夠大，沒有配套的加工廠，農民也不太敢養。即使農戶養好了羅非魚，國際市場競爭壓力也很大，在競爭中不一定能勝過中國。
現在，越南政府對海水魚很有興趣，而且在越南養青斑比臺灣短3個月時間，不過產業鏈也不完全，要從臺灣等地進口苗。
