隱性參展 收集信息 渝企臥底成都糖酒會 (圖)

　　 中新重慶網3月24日電　據時代信報報道 “這次正式參加糖酒會的重慶企業只有67家，其余的多數是觀摩。”蘇大姐火鍋負責人蘇興蓉成為我市火鍋企業今年正式參加成都春季糖酒會的唯一一家火鍋企業代表。

　　“展位現場只有我一家火鍋企業。”3月21日，蘇興蓉向信報記者表示。這與2006年糖酒會渝企踴躍參展的盛況形成鮮明對比。2006年春季成都糖酒會，重慶有200多家企業組織參展，僅調味品協會就組織了兩輛大巴載人前往成都。而今情況發生了改變，包括和之吉、武陵山珍在內的我市眾多知名餐飲食品企業老板都沒有去成都參展，反而在江北召開了年會。

　　“企業對糖酒會的冷落主要是由于展出效果越來越差。”和之吉相關銷售負責人告訴記者。

　　信報記者 湯靜 李建

　　參不參展的兩難選擇

　　參加一次糖酒會，企業要支付的費用至少是三四十萬元，有些甚至要上百萬元。而戶外廣告、促銷模特、展位布置以及工作人員的吃、住、行等費用都貴得驚人。

　　“其實，巨額費用并不是企業不參展的主要原因，如果展會能帶來不錯的效果，企業必定會‘不惜血本’去參展招商。然而對食品企業而言，參與糖酒會的展出效果已經不如從前。”和之吉餐飲的銷售負責人說。

　　在上世紀八九十年代，糖酒會曾經擁有過“點石成金”的力量，利用糖酒會的展示平臺一炮走紅的企業和產品曾經造就了一個個“傳奇”。

　　然而，隨著物流、信息流等環境的變化，糖酒會的市場推廣與交易作用開始漸漸淡化。誕生于計劃經濟時代的糖酒會，因其具有的官方主導色彩，曾經有過極為耀眼的光環，甚至被譽為“中國招商第一會”。但近些年來，隨著市場媒介的多元化發展，糖酒會的地位、作用、形象、口碑、成果及影響力都在發生著變化，其展示交易功能日漸下降，而與同行、供應商、經銷商的聚會、聯歡、交流活動成了主要功能，日益蕭條的會場和越來越低的成交率，讓絕大多數企業每年都對 “究竟參不參加糖酒會”的選擇更加迷茫。

　　“太擠了，感覺像業務員聚會。”武陵山珍老板畢麥也表示，打開產品銷售渠道，功夫在會展之外，想借糖酒會銷售產品越來越困難。

　　展示企業形象的平臺

　　“我們從2000年開始參加糖酒會，至今已經參加了17屆。”在3號酒類展館的正上方，詩仙太白的廣告仍然非常顯眼。

　　“17屆糖酒會，我們的廣告投入最多時有上千萬元。”詩仙太白集團的一位銷售經理蔣先生告訴記者。2000年，詩仙太白剛剛有了一點名氣，參加了第一屆糖酒會，那時候會場還沒有搬過來，雖然面積不如這邊，但距離城區更近。一個10多萬專業觀眾(經銷商)參加的盛會讓首次參展的詩仙太白有些興奮。在那次會展上，公司不僅簽下了大量訂單，也讓更多的外地企業了解到重慶有這樣一個酒品牌。

　　從那以后，公司每一屆的春秋糖酒會都沒錯過，在廣告和宣傳上的投入也日趨增加。“與高峰期的上千萬元相比，今年我們的預算是兩百余萬元。”蔣經理介紹，壓縮宣傳費用的原因僅僅是因為考慮到投入產出比。

　　從最初的興奮、慎重到如今的更加理性的對待，詩仙太白的糖酒會經歷頗具代表性。盡管訂單成交量逐年萎縮，但詩仙太白表示仍然看重這個展示企業形象的平臺。

　　“作為糖酒行業影響最廣的盛會，如果企業完全不參加，勢必會給經銷商和行業內部帶來一些負面影響，企業持續穩定的品牌展示也是品牌經營必要的手段。”

　　與詩仙太白這樣看重品牌展示功能的企業不同。有的企業則在于推出新品。張裕集團相關負責人介紹，企業參加糖酒會早已不再看重簽了多少單子，而是借助這個平臺收集市場對新品的反饋信息。

　　一家代理“花花公子”洋酒的代理企業更是目的鮮明地打起了新品推廣牌，場館內的產品全部不出售，僅供免費品嘗。展場內設立了多個品嘗點，經銷商和市民都可以品嘗。

　　業務員場外聯絡感情

　　實力雄厚大企業旨在新品推廣，不少精明的中小企業也在打自己的算盤。我市一家糖果企業負責人告訴記者，他們公司以前幾乎每屆都“興師動眾”地到糖酒會參展，但隨著交易量的下降，公司也改變了策略。這一屆僅在成都做一些戶外廣告，并派業務員到成都聯絡客戶，并未購買展位參展。

　　他說：“雖然成交效果不好，但糖酒會能吸引全國各地的經銷商，企業可借勢糖酒會做品牌，畢竟它能把客戶集中在一起。另外，派業務員與各地客商聯絡感情，如果有20位客戶分別來自10個不同的城市，平時要到20個城市分別拜訪的客戶，糖酒會就可以讓業務員一次性完成。”

　　據市調味品協會相關人士介紹，雖然今年我市的企業參展不多，但事實上加入糖酒會的企業仍然有兩三百家，部分渝企是以場外參展和觀摩的方式加入的。了解市場動向、銷售行情以及學習同行經驗成了這些企業參會的重要目的。天城祥總經理約翰·西蒙森告訴記者，他們參加糖酒會的目的就是為了“聽聽經銷商對我們的產品有什么意見”。搜集市場反饋信息是約翰·西蒙森的主要目的。

　　他告訴記者，許多國家都有各種形式的展會，讓廠家和經銷商實現對接，而有的國家則不依賴糖酒會。比如瑞典和芬蘭，他們的銷售模式就是專賣店，所以他們用不著和經銷商對接。而美國的銷售渠道是廠家———批發商———經銷商———消費者，即便如此，他們的銷售網絡也比中國簡單。

　　約翰·西蒙森的結論是，銷售環節越繁瑣，對展會的依賴程度越高。

　　簽約數字多半都是虛的

　　河北的白酒品牌“劉伶醉”也不遠萬里來到成都參展，該品牌的區域經理齊瑞波說，現在他們的銷售渠道就是廠家———區域代理———經銷商———商店、超市———消費者。他告訴記者，目前國內大多數廠家還是依靠當地的經銷商打開銷售渠道。問題是，這個銷售渠道的建立需要廠家和經銷商共同投資建立維護，在競爭日趨激烈的今天，廠家和經銷商都非常小心，不可能在糖酒會上一蹴而就把合作合同簽署。

　　據他透露，糖酒會上過百億的交易量只不過是各個廠家和經銷商達成口頭協議的總和，“假如重慶的經銷商告訴我，他在一年內可以實現1億元的銷售額，我們口頭協商后就給組委會報1億元的成交業績。”

　　“那些數字都是虛的，在執行過程中可能縮水，也可能沒有合作。”年年攀升的交易額只是廠家和經銷商的一個良好愿望，而這種愿望被政府和媒體放大了，年年如此，連廠家也不知道糖酒會的意義到底在哪里。

　　四川舍得酒業品牌建設推廣部經理朱應才說，其實糖酒會上的成交業績功夫在會前，“我們已經提前和經銷商聯系好了，只不過在展會上簽個協議，十幾億的成交額怎么可能在短短幾天達成？”來源：時代信報