越南交易特性簡易市調報告

  市場特性

一、 民族習性
1. 人民勤奮，刻苦耐勞
      由於越南以農立國，工業化程度不高，加上長期受中國文化的影響（孔孟思想），人民極為勤奮，許多人除了有正式工作外，亦兼職打工，工廠的工人亦對加班有高度的意愿，雖然經濟因素是重要的誘因，但也顯示出越人勤勉的一面。另外，越人也有刻苦耐勞的一面，尤其面臨惡劣的工作環境，如大雨、酷熱的天候或生產環境不佳的條件，亦可看到工人揮汗工作的刻苦精神。
2. 越人聰明、技巧，惟相當固執，并好面子
      越人的聰明才智并不亞於中國人，而且精於工藝手技，表現在手工藝品的才能，早已受人囑目，惟固執成性，亦不易改變，尤好愛面子，自尊心強，對待越人，切忌在大庭廣眾下斥責，折損其自尊。
3. 重視家庭觀念及倫理
      越人極重視家庭，父母兄弟姐妹同心協力，相互扶持，也崇尚兄友弟恭及家庭的倫理，家中遇有困難，均由家庭成員相互協助，渡過難關，例如，越人家庭平均有4至5名子女，子女成年外出賺錢，賺錢後繳給父母，或共同出資購買摩托車，先供父母使用，俟有積蓄再購給兄長使用，弟妹則使用父母或兄長的二手車（注：摩托車系越人的重要投資工具，不單是交通工具，亦是可變現的流動資金）。另，在越人家庭中，除父母外，兄長地位亦高，弟妹皆服從兄長之領導。除家庭之關系外，越人也重視家族關系，同一家族之遠近親戚相互扶持之現象比比皆是，這也是長期處於農業社會受淵遠流長的傳統文化影響所致。
4. 民風保守，人民和善熱心助人 
      越南人口的80%屬於農業社會型態，由於都市化程度不高，對外開放時間也不長（12年），一般人民仍保有農業社會的淳樸風氣，個性較保守，對於奇風異俗無法接受，雖然都市人口受到外國人投資的影響較大，也容易接受新事物，但民風保守仍是社會一般的現象。由於保有農業社會的生活型態，一般人民皆極為和善，對於外人（外國人）并無排外心態，反之，也愿意結交外人，也如同中國人一樣，越南人也樂于助人，遇有事故，總會有熱心人士相助，外人來越，凡問路或需本地人協助事項，除非因語言不通（大部分越南人不諳英語），大都可獲得熱心人士之協助，此也顯示出越南人亦是和善、好和平的民族。
5. 勤儉節省，藏富於民
      越人秉於傳統的農業生活，加上過去社會主義制度的實施，早已養成節儉的生活美德，目前雖已對外開放，所得已有改善，惟一般越人除生活所得的必須支出外，生活并不奢華，都市人口因所得較高，生活支出較高，家庭花費多於農村人口外，大多數人都有儲蓄的習慣，或是投資不動產，或是從事民間借貸（黑市放款），因而，金融體系來自民間的資金就顯得相當有限，反之，民間資金的流動便相當有活力，「地下經濟」在越南的經濟發展已有相當時間，也是影響越南經濟發展的一個重要因素，而造成此一現象的原因就是民間儲蓄力匯集的表現。

二、 市場特色
1. 重視價格的市場
越南是一個價格勝於品質的市場，產品銷售成功與否，往往受價格影響極大。由於一般人民購買力有限，各類產品的消費，往往以價格的高低來取決。鑒於越南屬於低度開發中國家，采購產品仍以先滿足初步的功能為主，因而價格就是影響采購的一大要素，當然，物美價廉是最受歡迎的，惟若品質相似或差異不大，低價產品自是較占優勢。在工業性產品方面，因使用功能的關系，品質雖為重要考慮因素，但經常因預算有限，經常也出現為屈就價格而犧牲品質的現象。
2. 行銷區域廣闊，運輸成本高
越南國土呈S型，南北相距約2,000公里，雖有水、公路及鐵路運輸，但因設施老舊，效率較差，內路運輸成本高，因而，在越南若欲行銷全國，就必須廣設經銷商，就地供貨，否則南北運輸，不但費時，亦無法及時供貨，容易延誤商機。
3. 暢銷品易受仿冒品及走私貨競銷
除大型工業用品外，一般的暢銷產品，特別是消費性產品（名牌貨）最易遭到仿冒品及走私貨的競銷，雖然越南政府也訂有保護智慧財產的法令，但因執法不力或因人力不足等因素，效果有限。另，走私貨在越南也是防不勝防，蓋越南海疆狹長，陸鄰大陸、寮國、柬埔寨，邊界亦數千公里，走私管道多，有許多民生用品都由邊界走私入境，對於透過正常進口的產品，產生極大的價格競爭壓力，越南政府也經常取締，無奈效果也不彰。

4. 交易以現金交易及放帳交易為主
由於農業社會習性以及金融體制未臻健全，一般的民間交易習以現金為主，而國營企業之間則以電匯與放帳為多，國營機構之間的買賣亦可以記帳，但私人企業對外交易則需視有無擔保品才可能取得信用周轉（放帳），否則，仍需自備現金。
5. 產品「一條街」 的集中交易型態
在越南的大都市經常會出現產品類型相同的零售或批發市場，這些店面可以由一條街延伸2至3公里長，例如，電氣街、五金建材街、汽機車零件街，販售相同產品的店面，櫛次比鄰，相互競爭，此種集中式的「市集」或「市場」系越南批發零售市場的一大特色，不論買方或賣方，只要找到集中地，均可輕易找到買賣對象，可節省不少時間。至於中型鄉鎮，偶而也可以看到類似狀況，只是規模較小而已。
6. 行政效率不彰，紅包文化盛行
由於行政效率較差，加上法令不周全，一般人洽公，都會酌送紅包（俗稱咖啡錢），以加速作業時間，這是越南社會文化的一部分，極具人情味，但是仍有少數人，試圖以紅包打通關節（特別是重大事件），造成不良風氣，也因而常有索賄事件發生，外商初次來越總需一般時間才能適應。
三、 當地商旅注意事項
1. 飲食
越南人飲食習慣略似中國人，越南菜肴亦頗有名氣，商旅人士來越，亦可發現有中國菜、日本菜、韓國菜及西式餐廳，亦即，在大都市中可選擇的菜肴很多，中小型的城鎮，則以越式食品為主。惟越南衛生條件較差，冰塊、生菜（越南菜肴，經常佐以生菜），宜避免食用。另，自來水不宜生飲，最好飲用煮沸過或購買瓶裝礦泉水。
2. 衣著
越南全國（北、中、南越）因緯度不同，氣候亦不同，通常，越北地區（河內一帶），四季分明，（冬季有時至10OC，夏季至33~35oC），衣著自須視季節調整，而南部地區（胡志明市以南）則長年屬熱帶氣候（溫度約26oC至35 oC），以夏季服飾為主，而中部地區（蜆港、順化）則亦有四季氣候味道，但并不很明顯。
3. 住宿
隨著外商的大量投資房地產，越南的大都市皆有五星級旅館，另外，越南國營的旅館也相當普通（大約在三星級左右），住宿費用并不高（1997年以前，因旅館缺乏，房價較目前要高出2至3倍），一般外國五星級旅館住宿費約在70 ~ 90美元之間。不過離開城市（胡市，河內）的省或較偏遠地區，則無外商投資的國際旅館，一般皆是本地旅館，設備自是較差，價格也不貴（一天約20至30美元）。外商來越，最好事先訂好旅館，問好價格（是否含稅，含早餐），惟若緊急不克先訂，若在胡市，河內等地，旅館的供應充分，尋得住宿并不困難，偏遠地方則宜事先確認住宿事宜。
4. 交通
越南的交通系統因設備老舊，交通路線尚未建設完全，加上越人多以摩托車為交通工具，都市內缺乏公共運輸系統（如公車、地下鐵），致外商在越活動，均需以汽車代步，城市地區以計程車代步相當方便，但若赴市郊拜會，宜以租車較劃算。目前租用4人座小汽車，一天（8小時），在市內活動，約30至40美元（視車子新舊而定），但若需到市郊（如從胡市赴鄰近省份，如平陽、同奈或頭頓省）則另需以市郊價計算（按公里計算）；計程車在胡志明市或河內相當普及，平均每公里約0.6至0.8美元。另外，越南人亦普遍以摩托車戴客，通常在城市最多，采用議價，越人使用者頗多，但外商多因語言不適，加上安全考慮，不宜嚐試。還有人力三輪車，也是傳統的交通工具，考慮到安全理由，也不宜搭乘。
5. 翻譯人員
越人普遍不諳英語，商務單位（含政府機構），熟諳英語者也有限，因而來越商務活動，最好聘用口譯人員，有了口譯人員，除了工作上方便，其他如交通、飲食等事宜也可得到充分幫助。越南從事翻譯工作的人員很多，不單是英越、中越或日語、法語、俄語的人員亦不少。一般翻譯人員每日費用約在25至30美元之間，另外，若雇主若感覺服務不錯亦可另酌給小費。有許多外商來越投資，所聘用的本地雇員，都是以前臨時聘用的翻譯人員。
 
 

6. 商務洽公時間
越南公家單位上班時間為上午7點30分至11點30分，下午由1點至4點半，銀行則為上午7點半至11點半，下午1點至4點，周六休息。民間單位則通常在上午8點至8點半上班，中午至12點，下午1點或1點半至5點半，周六，有些配合政府單位全日休假，有部分則上半天班。私人生產單位（含外商）則每周上班六天（含周六全日上班），工廠上班時間大都在上午7點半至11點半，下午1點至4點半或5點。
7. 通貨
越南的流通貨幣為越南盾，目前1美元約折合14,550越盾，越盾均為紙幣，無硬幣，面值有200，500，1,000，5,000，10,000，20,000，50,000及100,000等八種單位。美元原則上是禁止在越南市面使用，但實際上，仍有些商店采用美元標價，也接受美元交易，若干場合，縱是標價越盾，以美元支付亦是可行。另，旅行支票在越南使用并不普遍且兌換不易，美元現鈔還是最受歡迎，信用卡支付的單位，除中大型旅館及部分以外人為營業對象的商店外，大多數商店并不接受信用卡，有些商店在顧客以信用卡支付時，尚需加收2%至3% 不等的手續費（旅館并無此舉），故來越消費，若以信用卡支付，最好先了解是否會加手續費，否則，還是以現鈔（越盾或美元）支付為宜。
8. 見面禮
來越拜會或初次洽商，宜準備見面禮，所謂「禮多人不怪」，特別是拜會政府單位；禮品價格亦不需太昂貴，須具實用性及紀念性，贈送對象除主管人員外，亦須準備備份禮品，以免臨時出現尷尬場面。禮品最好貼上贈送人名片，送禮宜在拜會後贈送，禮品體積不宜太大，引起旁人側目。
9. 治安
越南治安一向良好，外人來越自可安心，但近幾年，在大都市仍有扒竊及飛車搶奪事件發生，尤其是外人最易淪為下手對象，來越商旅，不宜攜入貴重手飾（如項鍊、戒子、名表），外出洽公若有公事包，內也不需放置文件以外的重要私人用品（如護照、機票、手機、相機）以免招惹麻煩。我國人士來越經常喜歡外出攜帶小型包包，把重要物品置於內，并挾在脥下，因而常常遭到飛車搶奪的事情。晚間外出，亦不宜太晚返回旅館，也不宜單獨步行，最好搭乘汽車。
10. 通訊連絡
越南公共電話并不普遍，所謂公共電話皆是私人自行出租，收取費用，來越商務，最好自備行動電話，目前我國與越南電信局之間有漫游服務，國人來越可事先申請，又越南國際電話費用高昂（打到我國，一分鐘約2.7美元），若不想使用漫游服務，亦可在越南購買行動電話預付卡，手續簡便，價格不貴（約30萬越盾），適合在越南國內使用。目前有Mobicard（090開頭）及Vinacard（091開頭）兩種預付卡，價格均相同。
11.小費
在越南消費，越人并不會強索小費，但是外出用餐若能酌給小費或搭乘計程車，零錢不拿，亦是普受歡迎的舉動。在旅館，服務生拿行李，通常給予1至2美元即可。
貳、 當地貿易商一般商業習慣
一、 傭金代理商之必要性程度
過去越南進出口行為均由國營機構主導，民間私人企業進出口均需透過國營公司，加上計劃經濟的實施，若干產品的進出口設有進口配額或指定特定國營公司的特賣行為，因而貿易障礙重重，又由於越南實施外匯管制，進出口公司除須先取得國家主管單位的同意外，還需視外匯的供應是否足夠，方得進行進口，故貿易的自由化在越南尚處萌芽階段。
面臨對外的開放改革，以及行政管理的松綁，越南的對外貿易也有若干的進步，但因缺乏配套作業，如外匯管理，輸出入配額的相關法令不全，造成進出口貿易仍有許多瓶頸。近兩年越南政府雖鼓勵民間企業投資，推動出口，惟私人企業在進出口貿易所占的地位仍極為有限，國營機構尚有舉足輕重的影響力。
鑒於結構性的問題，外商要在越南實施代理制度不容易，例如越南的國營公司均可自由進口，而在特定項目如肥料、鋼鐵、汽車等產品，則并非每一家國營公司皆可進口，因而若要實施代理或獨家代理就不容易（必須先協調，各家有配額的公司或先劃分銷售區域，但實際上并不容易，而且經常有北邊的公司進口賣至南方，或南方的公司銷至北方的現象，故市場秩序的維持并不容易），目前有能力進出口的公司均各自搶市場，有配額的公司若有辦法就盡快先把產品賣掉，而無進口限制的產品，均是各自憑本領，是以市場上皆可看到同一品牌產品，分由不同進口公司進口的現象，除非出口商愿意依市場潛力自行獨厚某一進出口公司，否則，多頭進口自是免不了。
 
 
       出口商雖可以與進口商協定代理合約，但因市場經常變化，要求進口商嚴格執行代理合約并不容易，若因違約而要訴諸法律途徑，亦費時耗日，是以許多出口商只要能找到進口商，大都愿意出貨，除非對方有龐大市場推銷能力，且要求獨家代理，否則，至多南北各找一家進口公司，劃分南北市場而已。
二、促成交易達成之技巧
在越南的商務往來對象共分兩類，一為國營企業，這是主導越南進出口貿易的主要對象，另一類為私人企業，這是近兩年越南政府鼓勵民間成立企業的另一股企業生力軍，但受限於法令，在進出口貿易上，私人企業尚未成氣候。惟不論是國營企業或私人企業，外商與之交易首重坦誠，另外，價格亦很重要，越南是一個價格重於品質的市場，這是因為國民購買力并不高，加上政府財政有限，對外采購，除品質外，價格是最重要的因素，與越商交易，免不了須在價格上折沖乙番，因而耐心也很重要。「傭金」對於促成交易亦扮有舉足地位，支付傭金系針對個人，越文亦稱「花紅」，但是否要支付，如何支付亦須視情況而定。還有邀請對方赴海外參觀訪問也是常有之情事，總之，交易之促成，仍須多方交互運用，才有成功的機會。
三、出國拜訪合作廠商頻率
由於經濟的因素，加上國營公司人員出國必須層層批準，以及出國費用高昂，來越南開發市場或拜會廠商就顯的極為重要。越南對於登門來訪的外商極為歡迎，雖然一般拜會最好事先安排，惟若臨時拜會，越商若有空，通常不會拒絕。至於已有生意往來關系的廠商，通常每年拜會一至二次或三次，應可視為正常，惟若許可，亦可邀請越商出國訪問，這是最為越商歡迎的方式，也是連絡情誼的最佳辦法。
四、 對承諾遵守程度
或許因社會經濟體制異於國際社會以及長期處於戰亂、經濟發展起步較緩、受中國文化及法、美的殖民文化影響，「誠信」在越人社會中亦受到重視及遵守，惟基於不同的事件，特別是經濟利益的事務，誠信的執行有時就會打折扣。商務上的往來，除非是往來很久的客戶，否則，一般交易均以現金交易，由此即可看出，在商界之中，「信用」的給與并不容易，在本地人之間的交易中，除非有抵押品，「放帳」并不普遍，加上金融體系改革尚未健全，支票交易（個人及公司支票）并未建立，交易的支付均以現金或電匯為主，因而在執行交易支付的行為中，約可看出本地人，由於商務上的誠信程度顯然不易徹底執行，故不輕易給予信用額度。至於社會上一般性的承諾遵守就較易於執行，惟獨商務上的承諾，恐較不易落實。
五、 約會守時程度
隨著對外的開放及經濟的發展與電訊設備的普及，目前越南商界人士使用行動電話也日漸增加，幾乎重要負責人員皆擁有行動電話，因而商務約會皆不會無緣無故爽約，遲到的現象雖也很普遍，惟大都系因為交通塞車、天候（如南越地區每年6至10月份為雨季，而越人都以摩托車代步，碰到天熱雷雨，有時因避雨，而耽擱交通時間，造成遲到）所致。
外商來越洽商，宜事先約定拜會時間，若系前往拜會越商，有時因距離較遠（不在市內），可事先了解行車時間，再加上可能發生塞車或問路時間，提早出發，惟若因路況不佳或迷路，縱使遲到，越人亦不會介意，但若有行動電話，最好隨時告之（越南公共電話并不普遍，除都市較普遍外，一般郊外的小城鎮只有到電信局才能找到電話）。
雖然越南商界不如西方社會特別重視拜會時間，嚴控會議時間，但外商來越宜事先約定拜會時間，有些特別煩忙的單位（如大型國營機構，或涉外較多的單位，外商絡驛於途的單位）并不一定約會皆可排得上。
另，對國營單位的拜會，最好事先以公文或信函等書面函告拜會目的，以電話安排拜會并不一定有效。由於越南國營企業組織均屬公家機構，外商要求拜會，均須由基層人員呈報，再由主管人員決定，故時效上都會較緩慢；而有些單位主管人員因不諳英文，尚須經由內部人員翻成越文，因而延遲函復外商，此種現象亦可表明，若外商以電話用英語要求安排拜會，通常若接電話者不懂英語或主要負責人不懂英語，經常會遭到掛電話的回絕，故電話安排拜會效果通常不佳。
六、 商務活動適合之服飾穿著
在越南，除非重大慶典或外交活動，穿著正式節慶服裝，如男士著西服，女士著越南傳統服裝（長衫及長褲，俗稱Ao dai ）外，一般商務（含酒會）活動，男性以襯衫打領帶居多，若干場合不打領帶，亦不會失禮。在越北（河內）由於四季分明，冬季穿著夾克，內以襯衫打領帶亦是極為普遍的商務穿著；而在南部（胡志明市以南），一年四季皆屬熱帶氣候，穿著西裝并不普遍，許多重大場合，如出席演講會、出席開工典禮、商務拜會、洽談，穿著襯衫并打領帶出席不會失禮，當然，若愿意穿著西裝，自是順當，所謂「禮多人不怪」，惟南越地區，常年酷熱，商務活動服飾，自宜因地制宜。外商來越從事商務活動，宜備西服，屆時視需要彈性調整，如拜會官方單位（如中央部會首長或省級地方首長），以西服較得體，其他場合，著襯衫打領帶即可，惟不宜穿著運動衫。當然，若秋冬季赴越北地區從事商務活動，還是以西裝為主（兼俱保暖功能）。至於女性，則并無明顯之要求，但端莊整齊乃基本之要求，目前越南女性上班族，仍有許多穿著傳統長衫褲工作者，由於經濟發展較慢，除都會地區（如河內、胡志明市）少數女性上班族有能力打扮入時，大部分的女性工作者仍極為樸素，穿著套裝者并不普遍，反之，著長褲者極多（也許是配合騎摩托車或腳踏車的原因）。因此，女性外商人員來越，服裝以配合季節較重要，式樣則宜端莊，不過，運動衫亦是不宜。