電子商務(wù)開拓新商機(jī)———2007年度中國十大網(wǎng)商之一何梅的故事
“我記得2004年的時候，公司的銷售不景氣，作為一個剛剛從事外貿(mào)沒多久的年輕人， 我想挑戰(zhàn)自己，想通過電子商務(wù)成就一些什么東西。”那么通過阿里巴巴這個電子商務(wù)平臺能夠顯示多大的威力呢？這里用一組數(shù)據(jù)來描述一下。2004年廣東格美淇電器有限公司的出口為零，到現(xiàn)在已突破一點(diǎn)五個億；當(dāng)時企業(yè)規(guī)模很小，到明年將會有一個二十萬平方米大的工業(yè)園；當(dāng)時部門只有一個人，到現(xiàn)在有八個人。
實實在在的數(shù)字背后，何梅和她的團(tuán)隊付出了許許多多努力。在她看來，這些成績來自于如此簡單的心態(tài)：對于認(rèn)準(zhǔn)的事情，一定要堅持才能開花結(jié)果。
何梅認(rèn)為，電子商務(wù)為企業(yè)創(chuàng)造了很好的條件，它能夠讓企業(yè)在24小時內(nèi)不斷地接觸新的客戶，讓企業(yè)有更多的機(jī)會去挖掘潛在的客戶，并且用心地去培養(yǎng)客戶。她說，其實每個人都可以做，關(guān)鍵是有沒有用心，有沒有認(rèn)真付出應(yīng)該做到的。
認(rèn)真感動客戶和客戶一起打市場
何梅是湖南妹子，曾經(jīng)在兩所大學(xué)主修英語及計算機(jī)，2005年7月畢業(yè)后通過網(wǎng)絡(luò)查看到格美淇公司招聘的信息才來到這家公司。何梅回憶說：“后來到格美淇面試時, 負(fù)責(zé)面試的經(jīng)理認(rèn)為我沒有工作經(jīng)驗，可是人事經(jīng)理比較看好我，他比較欣賞我的熱情和心態(tài)。”
何梅通過阿里巴巴迎來的第一個客戶來自歐洲。當(dāng)時對方的口氣很大，他在郵件中表示將在一個星期內(nèi)采購10個柜的熱水器。這可不是一個小數(shù)目，采購金額達(dá)到 300萬人民幣。公司的同事都認(rèn)為這樣的單子多半不太可靠，因為這種口氣大的單子尋盤在互聯(lián)網(wǎng)上滿天飛，許多大企業(yè)都會收到這樣的單子尋盤。
何梅卻本著生意人應(yīng)有的心態(tài)，很認(rèn)真地對待這個尋盤。她與客戶在網(wǎng)絡(luò)上用心聊天，查詢對方公司資質(zhì)，確認(rèn)這是一家有實力的公司，對方的采購計劃是真的。于是何梅不斷跟進(jìn)這個客戶，在與客戶交流的過程中詢問各種問題，并且總是從客戶的角度出發(fā)為客戶著想，這讓客戶很感動，漸漸地奠定了對何梅的信任與了解。
何梅的基本原則就是專注。對這個歐洲客戶，她設(shè)想了許多問題：客戶以前有沒有從中國進(jìn)口過這種產(chǎn)品？客戶一年購買力多少？客戶的銷售手段是什么？客戶需要我們什么樣的配合和支持？……何梅用了一個星期的時間，不斷地從客戶的利益角度去為客戶想問題問問題，而為了能適應(yīng)客戶的時差，她只能在每天的后半夜到凌晨工作。她的真誠與熱情終于打動了客戶，客戶說要到她的公司實地考察，由于前期的互相了解與溝通工作做得到位，客戶只到她的公司呆了三十分鐘就完成了考察過程。
在采購過程中，何梅耐心地為客戶提供幾乎所有同類產(chǎn)品的性能、價格等參數(shù)的對比，最終客戶在了解到她的產(chǎn)品雖然進(jìn)價要略高于同行的產(chǎn)品，但因等級的優(yōu)勝，利潤也比其他產(chǎn)品要高之后，果斷選擇與何梅合作，簽訂了一張價值五百萬元的訂單，這是何梅加入阿里巴巴中國供應(yīng)商半年后的第一單。事后，這個客戶對何梅說，正是看到了何梅的這種認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度感動了他，他認(rèn)為自己在中國采購五、六年，這是唯獨(dú)一家讓他感覺溝通上舒服、開心的客戶。
“他從你的身上已經(jīng)得到一種感染力，這種感染力是因為他已經(jīng)感覺到你是在全心全意和他一起打市場！”何梅總結(jié)這個經(jīng)驗。
讓客戶100%信任自己
2005年9月，何梅開始接觸一個來自中東的客戶。當(dāng)時，客戶發(fā)來的尋盤很普通，也是說他們要熱水器。何梅用自己的方式問答客戶，先是把自己的公司介紹給客戶。何梅認(rèn)為，做好網(wǎng)絡(luò)銷售，先要把公司和自己從茫茫人海中推銷出去, 具體做法是從自己寫的郵件中體現(xiàn)對客戶格外的關(guān)愛，讓客戶先對自己有好感，讓客戶信任自己。一個銷售人員在“營銷”自己的過程中，就等于在“營銷”自己的公司以及公司的產(chǎn)品了。因為在客戶的眼中，你就是公司的“產(chǎn)品”，你也是公司的代表。
對這個中東的客戶，何梅就是這么做的。她一直用自己的熱情和積極的心態(tài)去與客戶溝通，配合客戶做好每件事情，為客戶做好樣板。即使在2005年底過新年的時候，何梅也不會忘記給客戶傳達(dá)了中國人過新年的喜慶。終于，在2006年2月，客戶下單10000個產(chǎn)品，總金額達(dá)到250萬人民幣。
客戶原來還擔(dān)心熱水器有漏水問題，但當(dāng)他們在拿到貨物之后，發(fā)現(xiàn)問題已經(jīng)解決了。何梅的工廠用一條焊縫的，防腐蝕的技術(shù)來減少漏水的幾率，為客戶做出一批優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。之后，何梅又利用多問問題的方式去與客戶溝通，讓客戶了解以后與自己合作的計劃。果然，客戶很快發(fā)出了邀請函, 邀請何梅的老板和何梅到中東去考察。
原來，中東的客戶是一家大型企業(yè)，擁有70多家公司、銀行，有自己的飛機(jī)、清真寺等等，在英國、埃及、美國都有自己的OFFICE。這一次的考察，為雙方的合作，增進(jìn)了了解。
有人羨慕何梅的運(yùn)氣，能夠找到這么好的客戶，其實不是。當(dāng)時客戶不只發(fā)一封尋盤給何梅，也發(fā)了尋盤給了其他人。但是為什么只有何梅才與他們談成了呢？因為何梅的理念是，要用自己的配合以及積極的工作態(tài)度，讓客戶感到與自己的合作是多么舒適，讓客戶100%信任自己。
“醫(yī)生銷售法”
“網(wǎng)絡(luò)中有許多電子商務(wù)銷售法，但我最認(rèn)同的是醫(yī)生銷售法。”何梅覺得，一個銷售人員，應(yīng)該像醫(yī)生一樣，多去了解自己客戶的“病情”，給他們開正確的有效的“藥方”，這樣就能得到他們的信任，他們也就自然樂意給你單子。
談起醫(yī)生銷售法，何梅非常有體會。在網(wǎng)上和客戶聯(lián)絡(luò)，首先用一段簡明扼要的話來介紹自己的公司，把主題突出來，讓客戶一目了然知道公司的一個大概情況。其次，再用咨詢式的問答技巧，就是醫(yī)生銷售法來循序漸進(jìn)。在運(yùn)用醫(yī)生銷售法之前你自己必須要有以下三點(diǎn)特質(zhì)，1，有專業(yè)知識；2，有行業(yè)道德；3，關(guān)注客戶的利益，一心替客戶著想，就是多問問題。
有一次，何梅在一個商務(wù)論壇上也演講了醫(yī)生銷售法。她這樣比喻，某人病了身體不舒服，當(dāng)他去醫(yī)院看病的時候，醫(yī)生問了他所有的問題，病人會很真實的回答；病人回答完了，醫(yī)生就給出一個非常好的診斷方法，他會很樂意醫(yī)生的解決方法；在這個時候，病人會很情愿的付出應(yīng)該付出的酬金，他認(rèn)為買到了自己要的答案，得到了自己要的健康，這是非常正確的。營銷也是一樣的，客人會有很多問題，會有很多“病”，但是你怎么把他的問題轉(zhuǎn)化為他所想要的答案，那就是營銷人員要做的事情了。
何梅得出這樣結(jié)論：要成為客戶的醫(yī)生，這樣子他才會相信你, 也就是“開開心心”的把單子給你，因為他希望他的“病”快好!
何梅很年輕，但是她已經(jīng)有這樣的感悟：“在未來的日子里，電子商務(wù)肯定是占主要的操作模式的，因為網(wǎng)絡(luò)以后是各界、各國朋友溝通的工具。那么我覺得你怎樣去做好電子商務(wù)，首先要問自己有沒有這一份心，會不會持之以恒，然后在你的每個操作當(dāng)中懂得怎么改善自己的方法，給自己一個方向，給自己一個目標(biāo)，朝著這個方向和目標(biāo)走，腳踏實地的做好，你一定會成功的， 因為成功是屬于那些用心做事和有準(zhǔn)備的人。”來源于：中山商報 2007年11月26日 第 825 期 B5版
