讓中國(guó)的太陽(yáng)能服務(wù)世界

2007年12月4日，太陽(yáng)雨集團(tuán)董事長(zhǎng)徐新建在杭州召開(kāi)的太陽(yáng)能行業(yè)年會(huì)上，發(fā)表了《讓中國(guó)的太陽(yáng)能服務(wù)世界》的演講，在演講中向太陽(yáng)能企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)國(guó)際化提出了十條建議，這十條建議被業(yè)界稱之為“國(guó)際化十條”。最近，徐新建結(jié)合太陽(yáng)雨出口70多個(gè)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn),對(duì)“國(guó)際化十條”進(jìn)行了詳細(xì)闡述。

記者：徐董，你在行業(yè)年會(huì)上提出的“國(guó)際化十條”深受歡迎，一些企業(yè)負(fù)責(zé)人表示很受啟發(fā)。太陽(yáng)雨作為最早進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)，當(dāng)初并沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可循，這十條經(jīng)驗(yàn)的獲得，應(yīng)該凝聚了你不少的心血吧？

徐新建：作為一個(gè)較早開(kāi)始國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓的企業(yè)，在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)我們感受到來(lái)自國(guó)外同行的尊重與羨慕時(shí)我們愈發(fā)要感激那些為中國(guó)太陽(yáng)能事業(yè)作出巨大貢獻(xiàn)的前輩們。往大了說(shuō)，是他們?yōu)槲覀冮_(kāi)創(chuàng)了這樣一個(gè)偉大的事業(yè)；往小了說(shuō)，是他們?yōu)槲覀兲峁┝艘粋�(gè)個(gè)人及企業(yè)發(fā)展的舞臺(tái)。讓中國(guó)的太陽(yáng)能服務(wù)世界，我認(rèn)為這是產(chǎn)業(yè)的一種未來(lái)理想。而當(dāng)前，包括太陽(yáng)雨在內(nèi)的中國(guó)太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒(méi)有做到國(guó)際化，還沒(méi)有真正地走出去。

從2004年開(kāi)始做外貿(mào)出口到現(xiàn)在，太陽(yáng)雨雖然也取得了一些成績(jī)，積累了一些經(jīng)驗(yàn)，但我們也走了許多彎路，在實(shí)踐中認(rèn)識(shí)到了一些道理。總結(jié)出的這十條經(jīng)驗(yàn)，與各企業(yè)分享，是為了讓大家以后盡量少走彎路。
本文發(fā)表于博銳|boraid|33
記者：我發(fā)現(xiàn)在你提到的“國(guó)際化十條”中，把產(chǎn)品質(zhì)量放在了第一條，是基于什么原因呢？

徐新建：把質(zhì)量放在第一位，這是太陽(yáng)雨在走向國(guó)際化過(guò)程中總結(jié)出來(lái)的教訓(xùn)。國(guó)外特別是發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求十分地嚴(yán)格，無(wú)論是政府還是消費(fèi)者都非常苛刻。我們?cè)谀硞�(gè)國(guó)家因?yàn)橐淮萎a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，使當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷量一落千丈，其實(shí)這是一個(gè)很小的問(wèn)題，如果是國(guó)內(nèi)消費(fèi)者可能不會(huì)放在心上，但他們卻接受不了。后來(lái)，我們不惜一切代價(jià)，按照該國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)從質(zhì)量上狠下功夫，做到精密再精密，不久，又重新奪回了市場(chǎng)。

我們也從中得到一個(gè)啟示，由于太陽(yáng)能沒(méi)有一個(gè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，所以，我們?cè)陂_(kāi)拓某一國(guó)家市場(chǎng)時(shí)，就先爭(zhēng)取通過(guò)該國(guó)或地區(qū)的認(rèn)證。到目前太陽(yáng)雨已經(jīng)通過(guò)了幾十項(xiàng)國(guó)際性的嚴(yán)格認(rèn)證，這些認(rèn)證，成為了我們?cè)陧樌�開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的通行證。

記者：你特別提到中國(guó)太陽(yáng)能企業(yè)要走向國(guó)際市場(chǎng)必須要具有行業(yè)責(zé)任感，為什么要重點(diǎn)提到這一點(diǎn)呢，這對(duì)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)有直接關(guān)系嗎？

徐新建：我覺(jué)得專門(mén)提到這一條很有必要。大家都知道目前中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)比較亂。而國(guó)際市場(chǎng)還剛剛起動(dòng)，應(yīng)該是很純潔的。中國(guó)的太陽(yáng)能企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)是大勢(shì)所趨。但我們發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)某些地方的一些小企業(yè)一開(kāi)張就做外貿(mào)，他一個(gè)企業(yè)可以給人家做很多牌子的產(chǎn)品，都是粗制濫造。一次性買(mǎi)賣(mài)，人家再也不會(huì)和他合作了，但同時(shí)對(duì)我們國(guó)家的整個(gè)產(chǎn)業(yè)也產(chǎn)生了不好的印象。我之所以特別提到對(duì)行業(yè)要有責(zé)任感，就是呼吁不要把在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的那些陋習(xí)帶到國(guó)際市場(chǎng)上去。中國(guó)太陽(yáng)能熱水器制造企業(yè)應(yīng)努力提高自身的研發(fā)、創(chuàng)新能力，靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的信譽(yù)來(lái)贏得國(guó)際市場(chǎng)的信賴，不能一味地搞模仿、壓價(jià)格甚至降低質(zhì)量來(lái)?yè)Q取訂單，這樣只會(huì)喪失中國(guó)太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)業(yè)的集體品牌。一些地方的一些小企業(yè)為眼前利益，出口一些低質(zhì)低價(jià)的太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品，已經(jīng)影響了中國(guó)太陽(yáng)能熱水器在當(dāng)?shù)氐男蜗蠛褪袌?chǎng)。

在世界舞臺(tái)上，我們代表中國(guó)、代表中國(guó)太陽(yáng)能熱利用行業(yè)。當(dāng)我們面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，我們每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)有這樣的意識(shí)：你所維護(hù)的，是我們行業(yè)的口碑；你所破壞的，是我們行業(yè)的形象。讓我們一起來(lái)保護(hù)我們這來(lái)之不易的成果；我們每一個(gè)從業(yè)人員都應(yīng)該關(guān)注行業(yè)的健康發(fā)展，尤其是國(guó)際市場(chǎng)的健康發(fā)展。一個(gè)企業(yè)一個(gè)產(chǎn)業(yè)沒(méi)有好的口碑在國(guó)際市場(chǎng)上是站不住腳的。

記者：在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，你認(rèn)為對(duì)人才有什么要求呢？

徐新建：國(guó)際化必須要培養(yǎng)一大批國(guó)際化人才，他們既要懂專業(yè)技術(shù)，又要掌握不同國(guó)家的語(yǔ)言，更要通曉國(guó)際貿(mào)易規(guī)則。相對(duì)于國(guó)內(nèi)銷售人員來(lái)講，從事國(guó)際業(yè)務(wù)的員工必須是全才，你不懂技術(shù)就無(wú)法回答客戶提出的一系列問(wèn)題，如果不懂外語(yǔ)，就無(wú)法與客戶進(jìn)行直接的溝通。找一兩個(gè)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生或者臨時(shí)找個(gè)外語(yǔ)翻譯去做外貿(mào)業(yè)務(wù)肯定是做不好的。比如我們主管?chē)?guó)際業(yè)務(wù)的劉偉副總是具有多年國(guó)際業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型人才，MBA畢業(yè)，我們的總工程師焦青太則會(huì)三國(guó)語(yǔ)言，這都是他們從事國(guó)際貿(mào)易的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，我也們?nèi)�面整合�?guó)外人才,我們聘請(qǐng)“世界鍍膜之父”哈丁博士為我們的首席科學(xué)顧問(wèn)，他不僅在科研上給了我們很大支持，并且經(jīng)常在國(guó)際上的不同場(chǎng)合推介太陽(yáng)雨。我們的一位外國(guó)企業(yè)家朋友來(lái)太陽(yáng)雨公司參觀，發(fā)現(xiàn)了我們?cè)诠芾矸矫嬉恍┎灰?guī)范的地方，他便主動(dòng)為我們搞培訓(xùn)，幫我們提高管理水平，像這樣為太陽(yáng)雨出謀劃策的國(guó)際專家和企業(yè)家都成為了我們國(guó)際化的人才資源。

記者：聽(tīng)說(shuō)最近太陽(yáng)雨制定了國(guó)際化企業(yè)員工素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)規(guī)范員工的行為舉止。對(duì)于開(kāi)拓市場(chǎng)產(chǎn)品做好了就行了，對(duì)員工的言行舉止要求有必要這么高嗎？

徐新建：國(guó)際業(yè)務(wù)做好不是靠單獨(dú)哪一個(gè)方面，而是整個(gè)企業(yè)的管理運(yùn)行體系。曾經(jīng)有一個(gè)外賓看了我們的衛(wèi)生間后就決定了那單業(yè)務(wù)，他說(shuō)：你公司的衛(wèi)生間打掃是這么干凈打掃得這么勤，產(chǎn)品質(zhì)量肯定也沒(méi)問(wèn)題。所以說(shuō)任何一個(gè)細(xì)節(jié)都是決定業(yè)務(wù)的因素，只有整個(gè)體系上去了，整個(gè)系統(tǒng)運(yùn)行健康了，我們才有國(guó)際化的資格和實(shí)力。靠一時(shí)一次的欺騙是長(zhǎng)久不了的。

由于經(jīng)常有國(guó)外意向客戶到公司參觀，企業(yè)形象和員工素質(zhì)也會(huì)決定他們的抉擇，要做一個(gè)國(guó)際化的企業(yè)，就需要有國(guó)際化的素質(zhì)。所以我們最近制訂了國(guó)際化企業(yè)員工形象，從言談舉止，待人接物等各方面進(jìn)行了規(guī)范。

記者：你提到要走向國(guó)際市場(chǎng)，必須先在國(guó)內(nèi)打好基礎(chǔ)。意思是說(shuō)必須先練好內(nèi)功，走向國(guó)際市場(chǎng)的機(jī)會(huì)才大嗎？

徐新建：沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)哪一個(gè)人沒(méi)有會(huì)走就學(xué)跑，如果做不了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)就去做國(guó)外市場(chǎng)，一定會(huì)跌倒。只有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)練好了基本功，才有資格在國(guó)際市場(chǎng)試水。盲目地做外貿(mào)，盲目地把國(guó)外市場(chǎng)當(dāng)作國(guó)內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)來(lái)做，肯定是要吃大虧的。

記者：要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，就必須“入鄉(xiāng)隨俗”，你用的這個(gè)比喻很形象。對(duì)太陽(yáng)能熱水器來(lái)說(shuō)“入鄉(xiāng)隨俗”是一個(gè)什么樣的概念呢？

徐新建：太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品由于產(chǎn)品自身的特殊性，不同國(guó)家、不同地區(qū)和不同的客戶，由于水質(zhì)不同、供水方式不同、建筑結(jié)構(gòu)不同、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)不同和風(fēng)俗文化等等的不同，造成不同地區(qū)或國(guó)家對(duì)產(chǎn)品的要求和性能差別很大，這就要求我們的國(guó)際貿(mào)易人員要深入了解，要真正地在營(yíng)銷思維等方面做到“入鄉(xiāng)隨俗”。

由于各國(guó)各地區(qū)的建筑、氣候甚至審美風(fēng)格等的不同，形成了世界各國(guó)對(duì)太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品個(gè)性化的需求。研發(fā)部門(mén)必須能根據(jù)不同客戶的要求開(kāi)發(fā)出適合他們要求的產(chǎn)品。國(guó)際化不能有自戀情結(jié)，開(kāi)發(fā)出適應(yīng)世界各地市場(chǎng)要求的產(chǎn)品，才能為國(guó)際客戶接受。比如太陽(yáng)雨先后開(kāi)發(fā)出了適合東亞地區(qū)、韓國(guó)、歐洲地區(qū)、北美、南美，以及澳洲和中東的新型集熱器。由于技術(shù)上的成熟，使太陽(yáng)雨熱水器能夠適應(yīng)世界各地的不同地理、氣候、環(huán)境。

記者：太陽(yáng)雨已經(jīng)出口到70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，剛才你也談到產(chǎn)品要入鄉(xiāng)隨俗，這就意味著你們每天都要為來(lái)自不同國(guó)家和地區(qū)的訂單，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)新的產(chǎn)品，同一種熱水器生產(chǎn)上萬(wàn)臺(tái)很容易做到，但幾十萬(wàn)臺(tái)不同類型的熱水器在同一條生產(chǎn)線上做下來(lái)，卻是一項(xiàng)艱巨浩繁的工程。如果一個(gè)企業(yè)能夠同時(shí)滿足全球70多個(gè)國(guó)家對(duì)太陽(yáng)能熱水器的不同需求，不能不說(shuō)是個(gè)奇跡,你們是如何做到這一點(diǎn)的呢？

徐新建：目前，太陽(yáng)能在國(guó)際市場(chǎng)大多屬于訂單業(yè)務(wù)，加之外貿(mào)出口由于自身的特殊性，對(duì)交貨期的要求非常嚴(yán)格，交貨也反應(yīng)企業(yè)的實(shí)力及在客戶心中的信譽(yù)，而且不同國(guó)家不同客戶的產(chǎn)品又相同，公司無(wú)法進(jìn)行備貨只有在接到客戶訂單后才能安排采購(gòu)和生產(chǎn)，這就對(duì)公司的生產(chǎn)能力提出了極高的要求，在這種情況下，沒(méi)有強(qiáng)大的生產(chǎn)能力作保障，要么接不到訂單，要么接到訂單后又無(wú)法按期交貨，最終影響外貿(mào)業(yè)務(wù)的發(fā)展。適應(yīng)大規(guī)模、少量的定制生產(chǎn)，需要一套科學(xué)的、完善的設(shè)計(jì)系統(tǒng)、模具系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)、物料系統(tǒng)、支付系統(tǒng)和服務(wù)系統(tǒng)。這樣接到訂單后，設(shè)計(jì)人員可以迅速根據(jù)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，生產(chǎn)線能夠立即調(diào)試，物料迅速到位，最終才能及時(shí)地運(yùn)輸、安裝交付。

我們采用科學(xué)的柔性生產(chǎn)管理模式，很好的解決了這一問(wèn)題，這也是我們能夠出口70多個(gè)國(guó)家的原因之一。

記者：你也提到了服務(wù)問(wèn)題，國(guó)外市場(chǎng)不像國(guó)內(nèi)市場(chǎng)那樣可以提供及時(shí)服務(wù)，這也是很多企業(yè)擔(dān)心的問(wèn)題，你們?cè)趺唇鉀Q這一問(wèn)題的呢？

徐新建：服務(wù)是產(chǎn)品不可分割的一部分，在國(guó)外如果沒(méi)有服務(wù)或服務(wù)做的不好，將會(huì)使品牌的信譽(yù)一落到底，而且服務(wù)的成本極高。如何打造好的產(chǎn)品質(zhì)量，做好安裝和售后服務(wù)，是不可或缺的重要環(huán)節(jié)。我們主要對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商進(jìn)行了重點(diǎn)培訓(xùn)，其實(shí)這也是我們培養(yǎng)客戶的一個(gè)途徑。

記者:你再三強(qiáng)調(diào),太陽(yáng)能企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上一定要有自主品牌，這是為什么？

徐新建:前邊講的一個(gè)小企業(yè)可以為國(guó)外客戶提供很多牌子，其實(shí)都是他自己生產(chǎn)的偽劣產(chǎn)品。這樣的企業(yè)是不做品牌的，只想做一次生意騙一把錢(qián)。我講的自主品牌不僅是品牌，而且是有獨(dú)立自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)有技術(shù)創(chuàng)新的品牌，在國(guó)際業(yè)務(wù)合作中一定要保持我們品牌的獨(dú)立性,有了獨(dú)立性,才可以長(zhǎng)久,才可能成為百年企業(yè)。也許目前中國(guó)大多數(shù)太陽(yáng)能熱水器企業(yè)的實(shí)力還不足以在國(guó)際上過(guò)多地開(kāi)展品牌推廣工作，但我們要有這樣的戰(zhàn)略眼光，一定要強(qiáng)化自主品牌建設(shè)，這是原則問(wèn)題。

需要重申的是，這十條經(jīng)驗(yàn)如同組成一個(gè)木桶的十個(gè)板條，少了哪一條都不行，哪一條是短板都不行。大家在走出國(guó)門(mén)之前，首先一定要把這個(gè)體系做好做扎實(shí)。磨刀不誤砍柴功，太陽(yáng)能熱水器中國(guó)創(chuàng)造，一定要一步一個(gè)腳印地走出國(guó)門(mén)。太陽(yáng)雨公司國(guó)際化還遠(yuǎn)沒(méi)有成功，我們還是在路上。

最后還要呼吁的是，太陽(yáng)能熱水器出口是把雙刃劍，沒(méi)有完全準(zhǔn)備好沒(méi)有練好基本功就不要走出去，弄不好會(huì)搬了石頭砸了自己的腳，影響了牌子。之外，政府及相關(guān)部門(mén)在鼓勵(lì)和支持企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的同時(shí)，應(yīng)出臺(tái)中國(guó)太陽(yáng)能熱水器出口產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)審查與監(jiān)督力度，不能讓偽劣產(chǎn)品溜出國(guó)門(mén)，損害中國(guó)太陽(yáng)能熱水器行業(yè)的聲譽(yù)，以保證中國(guó)太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)業(yè)在國(guó)際上擁有良好的信譽(yù)度。