[營銷]如何與老外在網上談生意

    如今，更多人關心的是除了阿里巴巴以外，還有哪些地方可以做外貿？哪個平臺更好？如何提高成交率？怎樣更有效地在網上談生意？
    
    通常人們一提起用電子商務的方式做外貿，馬上就會想到阿里巴巴。現在，越來越多的外貿公司開始把自己的商品圖片和說明提交到諸如阿里巴巴、ec21這樣的B2B電子商務平臺上，并抱著試試看的心理，希望能開辟一個可以接到定單的新渠道。
    
    然而更多人關心的是除了阿里巴巴以外，還有哪些地方可以做外貿？哪個平臺更好？如何提高成交率？怎樣更有效地在網上談生意？我們通過實踐，總結了一套有效的外貿接單方法：立足貿易平臺和網站，加強實時溝通，提高客服水平，結成行業同盟。
    
    立足貿易平臺和網站
    
    在Google、Alexa以及一些論壇里隨便找找，就可以找出上百個針對外貿行業的B2B平臺，適合中小企業并且效果比較理想的主要有阿里巴巴.com、globalsources.com、ec21.com、ecplaza.com、made-in-china.com 和wordbid.com等。
    
    阿里巴巴每天超過30萬人的訪問量，Alexa排名在B2B站中最高，在國外阿里巴巴宣傳投入最多的是美國，它甚至在美國大選期間大投電視廣告。
    
    從整體上看，阿里巴巴更側重網上推廣。
    
    相比其他B2B平臺更側重于網下宣傳，它將網絡推廣和展會、雜志相結合。收費會員的價格最高，但效果也和投入成正比。
    
    Ec21、ecplaza來自韓國，會員價格低于阿里巴巴，供應商和買家的規模也讓他們排到了B2B站的前列，詢盤情況尚可。
    
    Made-in-china供應商全部來自中國，開放免費會員注冊，注冊免費會員服務的效果也不錯。
    
    Worldbid.com的推廣效果在歐美較好。Worldbid于2002年9月收購歐洲最大的在線交易網站歐洲資源www.eceurope.com和worldbid的注冊會員中歐美會員占60%以上，亞洲會員占約16%。
    
    對于個人或小型外貿公司，公共平臺首推eBay。據eBay的統計顯示，eBay每年約有15%的交易來自海外，eBay平臺在全球26個國家和地區有自己的子站，其中最活躍的是美國eBay。并且eBay有自己的小額支付工具PayPal來解決支付中的安全問題。
    
    JYahoo和eBay有很多相同的地方，也是一個大型的多國在線交易市場，Yahoo日本的交易量在日本的在線交易市場占有絕對的優勢。
    
    Amazon這個以網上書店起家的B2C平臺也允許第三方入駐開店，依靠Amazon成熟的技術平臺和帶來的訪問量也會有不錯的銷售。
    
    Ecrater（Ecrater.com）是一個類似國內免費開店的地方。Ecrater最大的好處不僅僅是讓你免費使用，而且得到了froogle的特別青睞，你提交上去的商品很快就會被froogle這一購物搜索引擎收錄，增加買家發現你的機會。類似的免費開店又能被自動提交進froogle的blujay.com。
    
    另外，一些社區式的目錄也是發布銷售信息的好地方，如craigslist.org，kijiji.com都是按區域劃分并且有著較高的訪問量。
    
    還有一個很必要的工具就是要建立自己的網站。按功能劃分，網站有兩類，目前外貿公司的網站基本上是展示型的，將自己企業介紹、聯系方式、產品圖片及說明在網站上展示。另一類是經營型的網站，網站上能夠實現在線訂購、線上支付、在線客服等功能。經營類的網站更適合中小企業外貿。對于架設起來的網站一定要和B2B交易平臺緊密聯系，互相依托，B2B平臺更像網站伸向外部的觸角。同時網站本身也應該加強推廣，以增加自身訪問量。
    
    加強實時溝通
    
    由于地域的限制，要讓一個老外在沒看到東西就付款給你的確是件不容易的事。在沒有第三方擔保的前提下做生意，在線溝通是一個讓雙方彼此增進了解、增強信任的好方法。用于實時溝通的工具主要有MSN Messenger、Yahoo Messenger還有一些網站上的在線客服工具，如liveperson.com公司的liveperson。在商業溝通中，老外很少用ICQ這種工具。但是各國間存在時差，你白天的時候美國人還在睡覺，所以需要準備一個世界時刻表。Worldtimeserver.com 這個站提供了世界各國城市的精確時間。
    
    在溝通的內容上首先就是介紹自己的商品、價格、付款方式和運輸方式，這些內容差不多只需要十幾分鐘你就能闡述清楚了。客戶驗貨也有“現場直播”、采用數碼攝像頭“實時看貨”的方式可以讓客戶看到貨物的細節、檢查商品的質量。當然，這些只是初步的溝通，只是讓老外知道了你是不是能滿足他的需求。北美的客戶通常比較直接，如果他能接受你的價格他會告訴你“good prices”。如果你價報高了，他會說聲謝謝就不理你了。至于折扣優惠之類的事都是幾次交易后，他們才會提這樣的要求。而亞洲的客戶比如印度人，喜歡開始就打壓你的價格，喜歡把你的價拿去跟其他供應商比較。

  當你介紹完第一步的信息，只能算是剛開始談生意，如何讓老外信任你？溝通才開始。接下來需要深入地了解客戶的業務，所經營的主要產品、主要市場，公司情況等等，并介紹自己相應的信息。
    
    提高客服水平通常在剛開始跟客戶的接觸中，客戶很重視你網站上提供的信息，除了商品信息外，諸如付款方式運輸方式等他們基本上都會仔細看，例如Customer Service、FAQ這樣的欄目。如果你的網站這些信息不全，建議針對用戶習慣并參考一些國外的大站設置相應的欄目。對于做外貿的B2C站，客戶還會看你網站上的Privacy Policy、User Agreement等欄目，老外對自己的權利還是很重視的。
    
    除了網站上必要的信息外，老外還會通過發郵件、IM以及網站上的livechat來問一些問題，基本上是問關于商品的信息、價格、最小定單、運輸方式、付款方式等信息。在跟老外的溝通中經常會遇到一些縮略語，如MOQ（Min order quantity）、BRB（be right back）、LOL(laugh out loud)等。在做客服的時候也經常會遇到老外反復問你一些相同的問題，即使網站上FAQ里列出的問題對方還是問，往往這并不是客戶沒看你站上的FAQ，而是希望與你反復確認。這時候作為客服人員依然要耐心解答，客戶對你或者你公司的信任都是從這樣的一點一滴的溝通中積累起來的。
    
    當客戶先行將貨款打給你后，一定要及時主動聯系客戶，告訴他訂單的每個狀態，告訴他貨款已經收到、訂單正在處理、已經包裝完畢準備運輸等等。也可以利用郵件列表來增加客戶對你網站的黏度。以前跟eBay美國的幾個powerseller買過一些東西，后來經常能收到一個eBaypowerseller的郵件，每當他有新商品上線或者打折信息，他都會用郵件通知以前的客戶。這是個不錯的方法，國外的一些批發零售性的網站大多都會在站上設置一個郵件訂閱的功能，定期用郵件給客戶發一些打折信息，促銷活動的信息。通過郵件客戶也會經常回來瀏覽網站，這樣就增加了銷售的機會。
    
    如果遇到客戶的一些抱怨或者投訴，更要耐心對待，這是將客戶培養成忠誠客戶的最佳途徑。提高客戶的滿意度無外乎兩方面：一是要讓客戶如果有問題能夠方便地聯系到你；另一方面就是要讓客戶提出的問題盡快得到解決。
    
    結成行業同盟
    
    隨著電子商務使用群體的成熟，從事外貿電子商務的公司和個人也不斷增多，靠個體力量打拼越發顯得力不從心。成立行業同盟，建設電子商務渠道成了外貿電子商務行業高速發展的關鍵性因素。通過成立行業同盟，建立渠道可以降低進貨成本，降低運費，提供更好的服務于客戶，更快獲得市場信息并做出快速反應。現在即使是非常強勢的產品也極為重視渠道的宣傳推廣作用，渠道的價值越來越被重視，渠道的力量在外貿電子商務價值鏈中的貢獻比例也在不斷提升。
    
    行業同盟是否能起到作用的關鍵是需要參與者從根本上樹立分享精神。成員都愿意分享自己對市場的分析、供應商信息、商品知識、運輸渠道等。集體的信息，知識匯聚要比個體的努力效果更好。有些賣家擔心自己的熱銷商品和價格會被同行抄襲，不愿意分享，事實上一個網上的商家沒辦法做到商品和價格對競爭對手保密。
    
    特別是在產品競爭加劇的時候，渠道價值更能體現出驟增的趨勢。外貿電子商務行業同盟的建立，更能體現合作競爭中的雙贏。