BMJ領(lǐng)先越南紙張和包裝市場(chǎng)

      BMJ已經(jīng)確立了其作為印尼行業(yè)以及海外市場(chǎng)如越南的優(yōu)質(zhì)紙張和包裝解決方案的主要供應(yīng)商的地位。它大力投資于先進(jìn)的設(shè)備和質(zhì)量控制體系。最近該公司的第二條生產(chǎn)線投產(chǎn)了，即生產(chǎn)穩(wěn)定的高質(zhì)量產(chǎn)品的先進(jìn)造紙廠，向全球市場(chǎng)的大多數(shù)大公司供應(yīng)產(chǎn)品。它處于淡味丁香煙以及國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)的其他快速發(fā)展領(lǐng)域的最前沿。該公司的發(fā)展穩(wěn)定而且強(qiáng)勁，正按照其自身的進(jìn)度來(lái)發(fā)展和完善產(chǎn)品和流程。

      沿著這條路線，BMJ已經(jīng)成為亞洲及周邊的許多卷煙和丁香煙制造廠以及大多數(shù)大公司的負(fù)有盛名的供應(yīng)商。它有今天的成就，更多的是通過(guò)其建立客戶關(guān)系及服務(wù)的創(chuàng)新方法，如通過(guò)穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和公平的定價(jià)政策取得的。這種以客戶為中心的供應(yīng)商的獨(dú)特定位，使公司擴(kuò)大規(guī)模，向客戶提供更多的以客戶為中心的解決方案，其中大多數(shù)客戶都開(kāi)展的是更傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)，還得努力在他們的公司中推廣更多的現(xiàn)代管理/物流理念。

       “自成立以來(lái)，BMJ一直致力于為客戶提供穩(wěn)定質(zhì)量的產(chǎn)品，并且以合理的價(jià)格交付”，BMJ的常務(wù)董事喬治·黑卓特（George Hendrata）對(duì)《亞洲煙草》表示。“但同時(shí)，BMJ致力于提供更多的‘以客戶為中心’的解決方案，如供應(yīng)商管理庫(kù)存（VMI）、防偽/假冒品程序（ACP）及供應(yīng)商開(kāi)發(fā)培訓(xùn)（VDT）。”

         這不是在短期內(nèi)提高銷售額的一種方法，而是一種雙贏結(jié)局的游戲中所采取的合理而深思熟慮的策略。

       “我們不只把我們的關(guān)系看作是買方和賣方，我們努力做的更多，”黑卓特說(shuō)。“我們?cè)噲D為客戶提供短期、中期和長(zhǎng)期的解決方案；試圖幫助他們更好地理解他們的市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)需求。我們把這種關(guān)系看作是供應(yīng)商和賣家的合作關(guān)系。我們?cè)O(shè)法回應(yīng)客戶的需求，無(wú)論是在物流（利用我們的VMI解決方案）、產(chǎn)品完整性（利用我們的ACP解決方案），或是現(xiàn)代化管理理念（利用我們的VDT解決方案）方面的”。

       一些市場(chǎng)有非常特殊的需求，要求在當(dāng)?shù)囟ㄖ啤Ｔ谶@些市場(chǎng)上，BMJ也幫助引進(jìn)系統(tǒng)程序，來(lái)識(shí)別特定的終端市場(chǎng)需求，并且開(kāi)發(fā)滿足客戶終端市場(chǎng)要求的特定的紙張和包裝解決方案。一些最近的具體成果，包括為“直觀需求”市場(chǎng)提供的緊壓灰紙/白灰紙，以及為成本非常敏感的市場(chǎng)提供的性價(jià)比高的紙張和包裝。

      聯(lián)歡晚宴

      最近，Hendrata和BMJ的業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)列姆，在越南主持公司的系列聯(lián)歡晚宴，這次是在海濱勝地芽莊。這次是公司連續(xù)第四次在越南召開(kāi)的年度盛會(huì)，其嘉賓發(fā)言人TP解決方案公司的西蒙·登比（Simon Denby）繼續(xù)領(lǐng)導(dǎo)客戶趨勢(shì)的主題。過(guò)去的盛大宴會(huì)涵蓋了不同的課題，如大西洋自由貿(mào)易區(qū)、世貿(mào)組織和營(yíng)銷淡味卷煙。

     “自1999年以來(lái)，BMJ一直在越南開(kāi)展業(yè)務(wù)，”Hendrata說(shuō)。“因此，業(yè)內(nèi)頂尖專家出現(xiàn)的越南盛大晚宴背后的邏輯是，該公司同其所有合作伙伴的全部宗旨——換句話說(shuō)，其客戶——以及相關(guān)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)——參加旨在開(kāi)發(fā)確認(rèn)客戶需求的系統(tǒng)流程和框架，以及開(kāi)發(fā)成功地滿足這些需求方案的討論和研討會(huì)。”

     “BMJ在這個(gè)市場(chǎng)上的地位牢不可破：我們知道他們的要求和需求，”Hendrata闡明。“這樣會(huì)議的目的是為了使煙草行業(yè)中的顯要人物，不僅是煙草制造商，還有印刷商、科研院所人士、董事和高管人員，在同一個(gè)地方共享一段快樂(lè)時(shí)光，更清楚地了解市場(chǎng)的一些重要方面，此外，還有這種意識(shí)帶來(lái)的機(jī)會(huì)。”

      實(shí)干家

      該活動(dòng)本身吸引了不少的實(shí)干家，掃一眼這些顯要人物就明白了。

      根據(jù)其在加入TP解決方案之前為英美煙草和KT&G開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和市場(chǎng)的豐富經(jīng)驗(yàn)，西蒙·登比（Simon Denby）所做的“開(kāi)發(fā)淡味卷煙品牌”的報(bào)告，廣受歡迎。

      登比透露了對(duì)卷煙市場(chǎng)如越南特別重要的兩個(gè)關(guān)鍵信息。

      “首先，正確地識(shí)別消費(fèi)者的需求和領(lǐng)域，其次，利用動(dòng)態(tài)的、文化可接受的和特定市場(chǎng)的解決方案從其中開(kāi)發(fā)出一條路線圖，這是今晚你應(yīng)當(dāng)從這里獲得的最重要的一點(diǎn)，”登比說(shuō)。“對(duì)于諸如越南這樣的市場(chǎng)，這些解決方案可以結(jié)合在其他市場(chǎng)和領(lǐng)域?qū)嵤┻^(guò)的各種策略和解決策略，如在三寶麟的A-Mild品牌的領(lǐng)導(dǎo)下，印尼淡味丁香煙領(lǐng)域的快速發(fā)展。這些解決方案通常包括對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)各方面的全面了解，如理解你的客戶——換句話說(shuō)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分；采用一種返璞歸真的方法，即由下而上地培育產(chǎn)品。正確地研究這些，以確定同品牌、貿(mào)易和生產(chǎn)策略相結(jié)合的可接受的定性和定量研究，從而成功地把產(chǎn)品投放到市場(chǎng)上。”

      大多數(shù)與會(huì)者記了很多筆記，在演講結(jié)束時(shí)詢問(wèn)的問(wèn)題表明這個(gè)話題引起了大家的濃厚興趣。

    “我們總是努力在越南市場(chǎng)上舉辦啟發(fā)靈感的講座，”Hendrata說(shuō):“先前的話題我們是關(guān)于ISO認(rèn)證的，不久后，一些受到鼓舞的公司就申請(qǐng)了認(rèn)證。現(xiàn)在許多公司都獲得了認(rèn)證。但是在我們做報(bào)告的時(shí)候，還沒(méi)有一家獲得認(rèn)證的公司，”列姆補(bǔ)充道。

    聯(lián)歡晚宴的形式很簡(jiǎn)單：晚上在一家很好旅館的功能間內(nèi)舉辦，在做完報(bào)告后，有雞尾酒和開(kāi)胃小吃，并共進(jìn)晚餐。實(shí)際上，這是度過(guò)幾個(gè)小時(shí)的最佳方法，在一個(gè)友好，放松和非正式場(chǎng)合中，同領(lǐng)先的行業(yè)專家討論有濃厚興趣的話題。

    “當(dāng)前靈感的解決方案——報(bào)告中并不詳細(xì)陳述——是為了讓客戶思考他們可能要遵循的方向，”Hendrata解釋說(shuō)，“這對(duì)他們很重要，對(duì)BMJ也一樣，因?yàn)檫@鞏固了它的地位：我們不僅僅是高質(zhì)量的優(yōu)良產(chǎn)品的供應(yīng)商，而且我們還激勵(lì)我們客戶去創(chuàng)新，引領(lǐng)市場(chǎng)需求。”

    顯然，隨著最近聯(lián)歡晚宴的成功舉辦，BMJ繼續(xù)與其客戶和越南的合作伙伴產(chǎn)生共鳴。BMJ還將繼續(xù)擴(kuò)張其視野，BMJ的聯(lián)歡晚宴在您附近的城市舉辦的時(shí)間也許比您想象的要快！