專家提出在越南經(jīng)商的四點(diǎn)注意事項(xiàng)

      新華社信息北京１月２０日電（記者李道佳　劉玫）我國(guó)與越南的經(jīng)貿(mào)合作具有較強(qiáng)的地緣優(yōu)勢(shì)和經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，近年來雙邊合作發(fā)展迅速，并顯示出巨大潛力。近日有關(guān)專家在中國(guó)企業(yè)“走出去”發(fā)展項(xiàng)目推介會(huì)上提醒，國(guó)內(nèi)企業(yè)赴越經(jīng)商應(yīng)注意以下四方面問題：
　　一、了解越南的風(fēng)土人情
　　越南人極重視家庭，父母兄弟姐妹同心協(xié)力，相互扶持。如子女成年外出賺錢后均把錢交給父母，或共同出資購(gòu)買摩托車，先供父母使用，待有積蓄再購(gòu)給兄弟使用（摩托車不單是越南人的交通工具，更是重要的投資工具，可變現(xiàn)為流動(dòng)資金）。在越南人家庭中，除父母外，兄長(zhǎng)地位很高，弟妹皆服從兄長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)。
　　越南人口的８０％屬于農(nóng)業(yè)社會(huì)形態(tài)，都市化程度不高，對(duì)外開放時(shí)間只有１２年。雖然都市人口受到外國(guó)人投資的影響，較容易接受新事物，但一般人民仍保有農(nóng)業(yè)社會(huì)的淳樸風(fēng)氣，個(gè)性較保守。越南人有節(jié)儉的生活美德，一般人除生活的必須支出外，生活并不奢華，大多數(shù)人都有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，或是投資不動(dòng)產(chǎn)，或是從事民間借貸（黑市放款）。
　　二、越南的市場(chǎng)特點(diǎn)
　　一是重視價(jià)格。越南是一個(gè)價(jià)格勝于品質(zhì)的市場(chǎng)，產(chǎn)品銷售成功與否，往往受價(jià)格影響較大。當(dāng)然，物美價(jià)廉是最受歡迎的，若品質(zhì)相似或差異不大，低價(jià)產(chǎn)品占優(yōu)勢(shì)。工業(yè)性產(chǎn)品因使用要求的關(guān)系，品質(zhì)為重要的考慮因素，但因預(yù)算有限，亦經(jīng)常出現(xiàn)為屈就價(jià)格而犧牲品質(zhì)的現(xiàn)象。
　　二是行銷區(qū)域廣闊，運(yùn)輸成本高。越南國(guó)土形狀呈Ｓ型，南北相距約２０００公里，雖有水路、公路及鐵路運(yùn)輸，但因設(shè)施陳舊，效率較差，內(nèi)路運(yùn)輸成本高。在越南，產(chǎn)品若欲行銷全國(guó)，須廣設(shè)經(jīng)銷商，就地供貨為好。
　　三是暢銷商品較易受仿冒及走私的沖擊。除大型工業(yè)用品外，一般的暢銷產(chǎn)品，特別是名牌消費(fèi)性產(chǎn)品最易遭到仿冒及走私。雖然越南政府也制定了相關(guān)法令，但因執(zhí)法不力、人力不足等因素效果有限，走私貨在越南也是防不勝防。越南海疆狹長(zhǎng)，陸鄰中國(guó)、老撾、柬埔寨，邊界數(shù)千公里，走私渠道多，有許多民用品都由邊界走私入境，對(duì)于通過正常進(jìn)口的產(chǎn)品，可能產(chǎn)生極大的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力。
　　四是行政效率不高，“紅包”現(xiàn)象盛行。由于行政效率較差，加上法令不健全，送“紅包”（俗稱咖啡錢）成為促進(jìn)工作效率的主要方式，極具人情味。但是有少數(shù)人試圖以“紅包”打通關(guān)節(jié)，造成不良風(fēng)氣，因而時(shí)有索賄事件發(fā)生。
　　三、在越南促成交易達(dá)成的重要技巧
　　在越南的商務(wù)往來對(duì)象共分兩類，一為國(guó)營(yíng)企業(yè)，這是主導(dǎo)越南進(jìn)出口貿(mào)易的主要對(duì)象；另一類為民營(yíng)企業(yè)，這是近兩年越南政府鼓勵(lì)民間成立企業(yè)的另一股企業(yè)生力軍，但在進(jìn)出口貿(mào)易上，私人企業(yè)尚未成氣候。
　　不論是國(guó)營(yíng)企業(yè)或私人企業(yè)，外商與之交易首重坦誠(chéng)；另外是價(jià)格，“傭金”對(duì)于促成交易也較為重要。傭金越語稱“花紅”，是否支付、如何支付須視情況而定；到越南拜會(huì)廠商也極為重要，越南對(duì)于登門來訪的外商極為歡迎，通常不會(huì)拒絕。若許可，邀請(qǐng)?jiān)侥峡蜕坛鰢?guó)訪問也是最受歡迎的方式，是聯(lián)絡(luò)感情的最佳辦法。
　　在越南，除非是往來很久的客戶，商務(wù)往來均以現(xiàn)金交易。越南本地人之間的交易，除非有抵押品，代銷也并不普遍，加上金融體系改革尚未健全，交易的支付均以現(xiàn)金或電匯為主；從守時(shí)程度看，越南人的商務(wù)約會(huì)不會(huì)無故違約，但遲到現(xiàn)象很普遍。外商到越最好先約定拜會(huì)時(shí)間，有些特別繁忙的單位（如大型國(guó)營(yíng)機(jī)構(gòu)，或涉外較多的單位）并不一定能及時(shí)排上隊(duì)。對(duì)國(guó)營(yíng)單位的拜會(huì)，最好事先函告拜會(huì)目的。
　　從交易方式看，外商與越商貿(mào)易往來，報(bào)價(jià)方式較為多樣化。由于越南接觸國(guó)際貿(mào)易已日益普及，目前大多能接受以Ｌ／Ｃ作為付款方式，但有部分越南進(jìn)口商會(huì)要求外商以Ｄ／Ａ、Ｄ／Ｐ或Ｔ／Ｔ方式交易，此多半發(fā)生在進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格昂貴（如機(jī)械、醫(yī)療設(shè)備及化妝品等）或買賣雙方以前已有貿(mào)易往來的情況下。外商在越南內(nèi)銷市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)常面臨的問題除了仿冒品、走私貨的競(jìng)爭(zhēng)壓力外，要注意越南進(jìn)口商或制造商進(jìn)口商品后售予批發(fā)商的價(jià)格通常不會(huì)增加太高，約為１０％－１５％。
　　四、注意避免常見貿(mào)易糾紛
　　一是“代銷款”無法追討。由于外匯短缺，加上外匯管制及限制外國(guó)人經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口貿(mào)易等因素，有些外商便借本地人名義進(jìn)口并提供諸如貨到３０天或４５天收款的條件，但越商有些則無法按時(shí)還款或拖欠貨款。此種糾紛若訴諸法律，費(fèi)時(shí)耗日，判決有時(shí)也不符外商要求。
　　二是拖欠尾款。這在工業(yè)產(chǎn)品或工程施工中最為常見，如整廠設(shè)備、大型機(jī)械或公共工程承包，越商也會(huì)以試用不良、驗(yàn)收有瑕疵等理由拖欠，或以暫無外匯等推拒。
　　三是貨樣不一、短裝、不良率高。品質(zhì)不一致，數(shù)量短缺，或雜質(zhì)太多是常有的現(xiàn)象，大多發(fā)生在越南出口貨上，特別是以農(nóng)產(chǎn)品、海產(chǎn)或蔬果類居多。
　　對(duì)于上述各種糾紛，若外商能派駐人員在越，經(jīng)常與越商聯(lián)系，糾紛可望較好解決。越南允許外商在越設(shè)立貿(mào)易代表辦事處，擔(dān)任貿(mào)易的協(xié)調(diào)、聯(lián)絡(luò)等事務(wù)，但不得參與實(shí)際買賣交易行為。對(duì)在越?jīng)]有機(jī)構(gòu)的廠商而言，除了將為赴越收款而增加差旅成本外，更有面臨呆賬的風(fēng)險(xiǎn)。目前，越南并無提供討債催款服務(wù)的公司，買賣雙方最好能私下就償付金額達(dá)成和解，否則只好聘請(qǐng)律師向地方法院申請(qǐng)?jiān)V訟。
　　專家建議，為能掌握越南各項(xiàng)實(shí)時(shí)信息，我國(guó)廠商可與中國(guó)東南亞商委會(huì)、中國(guó)駐越南大使館商務(wù)處、越南駐中國(guó)商務(wù)處聯(lián)系。適當(dāng)赴越參加專業(yè)或綜合展、由相關(guān)商會(huì)組織的訪問團(tuán)，并順道訪問客戶，也不失為一種有效做法。