專家提出在越南經(jīng)商的四點(diǎn)注意事項(xiàng)
新華社信息北京1月20日電(記者李道佳 劉玫)我國(guó)與越南的經(jīng)貿(mào)合作具有較強(qiáng)的地緣優(yōu)勢(shì)和經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)優(yōu)勢(shì),近年來雙邊合作發(fā)展迅速,并顯示出巨大潛力。近日有關(guān)專家在中國(guó)企業(yè)“走出去”發(fā)展項(xiàng)目推介會(huì)上提醒,國(guó)內(nèi)企業(yè)赴越經(jīng)商應(yīng)注意以下四方面問題:一、了解越南的風(fēng)土人情
越南人極重視家庭,父母兄弟姐妹同心協(xié)力,相互扶持。如子女成年外出賺錢后均把錢交給父母,或共同出資購(gòu)買摩托車,先供父母使用,待有積蓄再購(gòu)給兄弟使用(摩托車不單是越南人的交通工具,更是重要的投資工具,可變現(xiàn)為流動(dòng)資金)。在越南人家庭中,除父母外,兄長(zhǎng)地位很高,弟妹皆服從兄長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)。
越南人口的80%屬于農(nóng)業(yè)社會(huì)形態(tài),都市化程度不高,對(duì)外開放時(shí)間只有12年。雖然都市人口受到外國(guó)人投資的影響,較容易接受新事物,但一般人民仍保有農(nóng)業(yè)社會(huì)的淳樸風(fēng)氣,個(gè)性較保守。越南人有節(jié)儉的生活美德,一般人除生活的必須支出外,生活并不奢華,大多數(shù)人都有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣,或是投資不動(dòng)產(chǎn),或是從事民間借貸(黑市放款)。
二、越南的市場(chǎng)特點(diǎn)
一是重視價(jià)格。越南是一個(gè)價(jià)格勝于品質(zhì)的市場(chǎng),產(chǎn)品銷售成功與否,往往受價(jià)格影響較大。當(dāng)然,物美價(jià)廉是最受歡迎的,若品質(zhì)相似或差異不大,低價(jià)產(chǎn)品占優(yōu)勢(shì)。工業(yè)性產(chǎn)品因使用要求的關(guān)系,品質(zhì)為重要的考慮因素,但因預(yù)算有限,亦經(jīng)常出現(xiàn)為屈就價(jià)格而犧牲品質(zhì)的現(xiàn)象。
二是行銷區(qū)域廣闊,運(yùn)輸成本高。越南國(guó)土形狀呈S型,南北相距約2000公里,雖有水路、公路及鐵路運(yùn)輸,但因設(shè)施陳舊,效率較差,內(nèi)路運(yùn)輸成本高。在越南,產(chǎn)品若欲行銷全國(guó),須廣設(shè)經(jīng)銷商,就地供貨為好。
三是暢銷商品較易受仿冒及走私的沖擊。除大型工業(yè)用品外,一般的暢銷產(chǎn)品,特別是名牌消費(fèi)性產(chǎn)品最易遭到仿冒及走私。雖然越南政府也制定了相關(guān)法令,但因執(zhí)法不力、人力不足等因素效果有限,走私貨在越南也是防不勝防。越南海疆狹長(zhǎng),陸鄰中國(guó)、老撾、柬埔寨,邊界數(shù)千公里,走私渠道多,有許多民用品都由邊界走私入境,對(duì)于通過正常進(jìn)口的產(chǎn)品,可能產(chǎn)生極大的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力。
四是行政效率不高,“紅包”現(xiàn)象盛行。由于行政效率較差,加上法令不健全,送“紅包”(俗稱咖啡錢)成為促進(jìn)工作效率的主要方式,極具人情味。但是有少數(shù)人試圖以“紅包”打通關(guān)節(jié),造成不良風(fēng)氣,因而時(shí)有索賄事件發(fā)生。
三、在越南促成交易達(dá)成的重要技巧
在越南的商務(wù)往來對(duì)象共分兩類,一為國(guó)營(yíng)企業(yè),這是主導(dǎo)越南進(jìn)出口貿(mào)易的主要對(duì)象;另一類為民營(yíng)企業(yè),這是近兩年越南政府鼓勵(lì)民間成立企業(yè)的另一股企業(yè)生力軍,但在進(jìn)出口貿(mào)易上,私人企業(yè)尚未成氣候。
不論是國(guó)營(yíng)企業(yè)或私人企業(yè),外商與之交易首重坦誠(chéng);另外是價(jià)格,“傭金”對(duì)于促成交易也較為重要。傭金越語稱“花紅”,是否支付、如何支付須視情況而定;到越南拜會(huì)廠商也極為重要,越南對(duì)于登門來訪的外商極為歡迎,通常不會(huì)拒絕。若許可,邀請(qǐng)?jiān)侥峡蜕坛鰢?guó)訪問也是最受歡迎的方式,是聯(lián)絡(luò)感情的最佳辦法。
在越南,除非是往來很久的客戶,商務(wù)往來均以現(xiàn)金交易。越南本地人之間的交易,除非有抵押品,代銷也并不普遍,加上金融體系改革尚未健全,交易的支付均以現(xiàn)金或電匯為主;從守時(shí)程度看,越南人的商務(wù)約會(huì)不會(huì)無故違約,但遲到現(xiàn)象很普遍。外商到越最好先約定拜會(huì)時(shí)間,有些特別繁忙的單位(如大型國(guó)營(yíng)機(jī)構(gòu),或涉外較多的單位)并不一定能及時(shí)排上隊(duì)。對(duì)國(guó)營(yíng)單位的拜會(huì),最好事先函告拜會(huì)目的。
從交易方式看,外商與越商貿(mào)易往來,報(bào)價(jià)方式較為多樣化。由于越南接觸國(guó)際貿(mào)易已日益普及,目前大多能接受以L/C作為付款方式,但有部分越南進(jìn)口商會(huì)要求外商以D/A、D/P或T/T方式交易,此多半發(fā)生在進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格昂貴(如機(jī)械、醫(yī)療設(shè)備及化妝品等)或買賣雙方以前已有貿(mào)易往來的情況下。外商在越南內(nèi)銷市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)常面臨的問題除了仿冒品、走私貨的競(jìng)爭(zhēng)壓力外,要注意越南進(jìn)口商或制造商進(jìn)口商品后售予批發(fā)商的價(jià)格通常不會(huì)增加太高,約為10%-15%。
四、注意避免常見貿(mào)易糾紛
一是“代銷款”無法追討。由于外匯短缺,加上外匯管制及限制外國(guó)人經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口貿(mào)易等因素,有些外商便借本地人名義進(jìn)口并提供諸如貨到30天或45天收款的條件,但越商有些則無法按時(shí)還款或拖欠貨款。此種糾紛若訴諸法律,費(fèi)時(shí)耗日,判決有時(shí)也不符外商要求。
二是拖欠尾款。這在工業(yè)產(chǎn)品或工程施工中最為常見,如整廠設(shè)備、大型機(jī)械或公共工程承包,越商也會(huì)以試用不良、驗(yàn)收有瑕疵等理由拖欠,或以暫無外匯等推拒。
三是貨樣不一、短裝、不良率高。品質(zhì)不一致,數(shù)量短缺,或雜質(zhì)太多是常有的現(xiàn)象,大多發(fā)生在越南出口貨上,特別是以農(nóng)產(chǎn)品、海產(chǎn)或蔬果類居多。
對(duì)于上述各種糾紛,若外商能派駐人員在越,經(jīng)常與越商聯(lián)系,糾紛可望較好解決。越南允許外商在越設(shè)立貿(mào)易代表辦事處,擔(dān)任貿(mào)易的協(xié)調(diào)、聯(lián)絡(luò)等事務(wù),但不得參與實(shí)際買賣交易行為。對(duì)在越?jīng)]有機(jī)構(gòu)的廠商而言,除了將為赴越收款而增加差旅成本外,更有面臨呆賬的風(fēng)險(xiǎn)。目前,越南并無提供討債催款服務(wù)的公司,買賣雙方最好能私下就償付金額達(dá)成和解,否則只好聘請(qǐng)律師向地方法院申請(qǐng)?jiān)V訟。
專家建議,為能掌握越南各項(xiàng)實(shí)時(shí)信息,我國(guó)廠商可與中國(guó)東南亞商委會(huì)、中國(guó)駐越南大使館商務(wù)處、越南駐中國(guó)商務(wù)處聯(lián)系。適當(dāng)赴越參加專業(yè)或綜合展、由相關(guān)商會(huì)組織的訪問團(tuán),并順道訪問客戶,也不失為一種有效做法。