展會期間敲定定單有技巧
很多企業每年都要奔赴各種各樣的展會，參展的目的無非是宣傳并獲取定單。因此展會也成了企業營銷的手段之一。據一大把調查，各企業參展的效果還是有差距的。如何利用展會獲取定單，這也是很多企業關注的問題。帶著這個疑問，一大把記者采訪了本次國際照明電器的部分展商。一大把：如何在人家展位上搶客戶，有技巧嗎？
展商：你可以跟他打一個招呼，告訴他可以談一下嗎？我有新產品介紹給你，這時候客戶愿意跟你一起去你的攤位，你就成功了第一步。
一大把：我們看見在展會上有的企業展示企業文化和企業的宣傳，有的展示產品為主，從效果上來考慮應以誰為主、誰為輔？
展商：以產品為主好一些，你所做所有的背景都是為產品做鋪墊的，你做的產品是為了吸引客戶的目光，你的產品才是讓客戶了解的適體、實物，客戶真正了解的是你的產品，場景這塊只是為產品做鋪墊。
一大把：對于展會上收集到的名片我們應該怎么后期跟近和處理呢？
展商：業務員搜集名片之后，有的時候客戶會改變主意的，或者改變操作模式，他覺得另外一個產品比你更好，他覺得資金運作有困難，會改變的，這時候要跟客戶去溝通，把快要變成定單的合同真正變為定單，潛在的客戶在不是很忙的情況下跟他定期或者發E-mail給他，然后過三天再發一封E-mail給他，確認你是不是收到我的這些郵件，或者是給他打一個電話、發一個傳真，郵件有可能丟失，或者是是發E-mail給他帶有拍過照片的，也有人沒有跟你簽合同，他也擠過來跟你拍一個照，有的客戶很風趣，他看到你跟客戶拍照片，他一下跑過來跟你拍一個照片，他也是你潛在的客戶，他跟你拍過照，看過你的產品，他回去也做過調查，這些客戶也是潛在客戶，你把拍的照片發過去，他覺得心里舒服，很有親切感，他覺得這個供應商對我很重視，本來可能不是很感興趣你的產品，也變得非常感興趣，他愿意幫你推銷銷售，盡管沒有任何銷售的經驗，他也愿意跟你不斷的探討銷售，說不定我也有獲得賺錢的機會，他是這樣認為的。
一大把：能談下參展需要注意的重要事項？也就是如何能利用展會獲取最佳的收益？
展商：第一，前期的準備工作做好；第二，跟客戶的溝通，剛才說了幾種方式我們要注意怎么交流；第三，我們要注意客戶走的時候要拍一個照片，千萬留住一個印象，留住你在客戶心目當中的深刻印象，不要讓客戶覺得記不住你的名字，至少留住一個客戶跟他拍過照片，客戶覺得我記住他的臉形，待會兒回去做整理的時候有一個記錄，有一個備案。最后我們要注意一個價格怎么報，如果大家都能夠掌握這幾點，最起碼有這點印象做出來，在展會上就不會光了，也不會無從下手。
一大把：謝謝。希望所有的展商都能從展會獲取更多定單。
