出國參展有學問

中國加入世界貿易組織已經五周年。伴隨著中國入世，中國的企業開始越來越多的走出國門，到海外參展、開廠、做生意，琢磨著怎么從老外的兜里掏出更多的錢。海外參展是出國做生意的第一步，目的是在人家門里來個自我介紹，先聲奪人，為日后的買賣打下個好基礎。在海外如何參展、辦展？參展、辦展有哪些竅門、步驟和注意事項？我們請業內專家為您說個明白。

　　團隊組建有學問

　　企業參加展會的目的是展示企業品牌形象，代表企業參加展覽的團隊必須精心挑選。對負責展臺的團隊的挑選取決于企業希望對外界傳達的形象。這個團隊視規模大小應該包括產品技術人員、市場銷售人員、優秀的翻譯和禮儀服務人員。

　　產品技術人員和市場銷售人員如果能用英語與專業觀眾交流是最理想的，如果不能就要配備專業翻譯，這樣會使溝通順暢，獲得意想不到的效果。

　　禮儀服務人員最好選擇氣質外形良好、有一定外語基礎的女孩，這不妨委托主辦方或通過企業自己的渠道從當地雇傭相關專業的大學生，并在開展前進行適當的培訓，讓她們熟悉企業的團隊成員、參展的目的及其各自的職責，以便她們能把觀眾及時引導到接待人員面前，確保每一個到達展位的專業觀眾，都能了解到他們所需要的企業及其產品的全部信息。

　　參展項目主管最好選擇一個英文流利甚至能講展覽會所在國語言的人來擔當。如果展覽會團隊中沒有一個人能夠講英語，那么至少要選擇一個有到國外參加展覽經驗的人。

　　參展人員不論是否有過參展經驗都要進行培訓，讓每個人都了解企業參展的目標和他們在其中應該扮演好的角色。展會上推銷產品和服務跟平常的業務洽談是有一定差別的，尤其是在與客戶交流的方式、面對競爭者如何行事、言談舉止應遵守的原則以及信息跟蹤等等方面都有所不同。

　　出國參加展覽會是一次對體能和精力的考驗，所以應該選擇積極主動、充滿活力的員工在展覽會期間擔任形象大使。一般來說，由3到5名核心成員組成的團隊規模是比較理想的，這樣可以確保展臺上始終能夠有至少兩個人在場，并且有人手應付突發事件。

　　專業觀眾巧組織

　　展覽會最寶貴的是現場的專業觀眾，誰抓住了專業觀眾，誰就是展會的贏家。但是，展會現場觀眾數量龐大，除了歐洲之外，多數地方的多數展覽會是面向普通觀眾的，這就需要在展前做好專業觀眾的組織工作。

　　普通觀眾的作用在于壯大展臺聲勢，借此也可以吸引部分專業觀眾和媒體的眼球，為擴大展臺的觀眾流量，有必要提前對參展活動進行宣傳、溝通。這里有一些常用的手段。

　　電話、傳真是最常用的方法，但成本較高，一般只針對關系比較密切的客戶和成功幾率比較大的潛在客戶。

　　電子郵件。向所有潛在客戶和業內人士發送資料。電子郵件成本低，資料量不受限制，可以將資料按照時間段分幾次發送。

　　短信。短信受內容和成本的限制較大，可以以提醒的形式發送，一般3次就足夠了：報名后通知企業將于某月某日參加某個展會、資料發送后提醒查收、開展之前提醒展位號。

　　郵寄資料。包括參會資料和展位活動邀請。郵寄資料有電子郵件無可比擬的優點，但是成本較高，應注意使用人群是客戶和潛在客戶。一般來說，范圍不大于電子郵件。郵寄資料最好在開展前1個月左右將資料和邀請一并送達，之后配合短信提醒。

　　展覽會會刊和名錄展板。主辦方為向參會企業提供增值服務，一般會免費給企業提供一定的會刊版面，這可通過填寫展覽會主辦方寄來的表格完成。一般免費的位置不夠醒目，沒有特色，如果企業實力允許，可以付費購買好的版面和個性化的宣傳內容。

　　名錄展板是主辦方為參會企業提供的增值服務，也是方便觀眾參觀的指南。在該名錄上露面可以讓所有參觀展覽會的觀眾知道企業的參展，觀眾通常都是根據名錄上的展商信息來設計自己的參觀路線。如果有機會，一定不要忘記提供足夠印刷清晰度的企業標志，如果企業標志完全由漢字組成的話，要將它翻譯成當地文字。

　　一般的主辦方都會設立新聞中心或資料中心，開展前要盡量取得在主辦方新聞通稿中出現企業名稱的機會，這可以在報名參展的時候跟主辦方積極爭取。

　　參展方都要把自己的資料放到主辦方的新聞中心或資料中心，不管被哪家媒體發現并對企業的產品和服務進行宣傳都是擴大知名度的好機會。這些資料可以簡要介紹企業的業務范圍及生產方面的信息；拳頭產品介紹；銷售游說和尋找合作伙伴的市場目標。資料最好嵌配相關產品照片和簡要的規格數據。

　　對于展會，媒體是永遠值得配合的，參會的團隊要時刻準備接受媒體的采訪，企業的信息能見諸媒體，是參加展會的意外收獲。