三個德國人 撐起跨國展
建一塊場地，找一群展商，拉一幫觀眾———辦展覽會是這樣簡單嗎？如果是組織一個國際性展覽會，它的背后會有多少激情和繁瑣？辦展覽會，德國人是內行，借鑒一下他們的成功經驗，能讓我們的展覽會辦得更成功。
3月12日上午10時，專程從德國來到上海的安士林博士站在新落成不久的上海新國際博覽中心外，三月的暖陽照著這位慕尼黑國際博覽集團總經理那張日爾曼人棱角分明的臉龐。他的旁邊是該集團高科技部總經理施勞迪和慕尼黑展覽咨詢上海公司的總經理侯凱樂。今天，他們在這里品嘗著收獲的喜悅，凝聚著中外各方多年精心準備的首屆中國國際電子元器件、組件、電子生產設備及光電技術展覽會終于開幕了�？粗鴣碜�16個國家和地區270多個展商和眾多的參觀者涌入這座新型的國際展覽大廳，這三位慕尼黑人興奮不已，“盼望的這一天終于來了�！庇姓l比他們更清楚，成功舉辦一次大型國際展覽會，他們這些年投入了多少精力和心血。
為何把國際展會搬到中國
辦事精細的德國人是辦國際型博覽會的高手，柏林、慕尼黑、漢諾威、杜塞多爾夫，這些人們熟悉的德國城市每年都通過舉辦各種世界級的博覽會吸引大量的參觀者。
在德國南部城市慕尼黑，每年有40多個國際型專業博覽會在此舉行。得益于優越的地理位置，慕尼黑通過各種博覽會鞏固了與歐洲和世界市場的商業通道。慕尼黑國際博覽集團在推薦和宣傳這個城市的過程中起到了很重要的作用。這家誕生于1964年的展覽公司秉承先進的全球化管理理念，長期致力于開拓海外市場。經過近40年的努力，如今已發展成為一家享譽全球的大型博覽公司。多年的展覽設計、與各專業協會和參展代表的協調配合，使它每年吸引了來自90多個國家和地區3萬名參展商和來自150多個國家和地區的250萬余名參觀者。1995年，一直在政府部門工作的安士林擔任慕尼黑國際博覽集團總經理。在他的帶領下，1998年，慕尼黑國際博覽集團全資投入，一座28萬平方米的新型超大面積新慕尼黑展覽中心拔地而起。
在德國人做事的文化中，超前意識和周密計劃是一切工作的前提。早在1975年，慕尼黑國際博覽集團的子公司IMAG就同中方展開了合作，并在北京成功地舉辦了第一個德國技術展覽會。這之后平均每年組織20多個展團到中國參展。1995年，為了進一步加強同中國的合作，該集團同中國國際展覽公司聯合成立了中國展覽業內的第一個合資公司————京慕國際展覽公司，為中德兩國的展覽業開創了一個最佳的交流窗口。
隨著經濟全球化的發展趨勢，慕尼黑國際博覽集團根據市場需要，向全球地區擴展。選擇哪里作橋頭堡？是亞洲還是南美？潛力巨大的中國展覽業市場吸引了他們的目光。當時中國還沒有一座符合大型國際展覽會的會場。1997年，當新慕尼黑展覽中心還在施工期間，慕尼黑國際博覽集團就做出了一項長遠的戰略決策，在亞洲建一座同樣風格的國際型展覽中心，并最終把館址選擇在上海浦東。就這樣，慕尼黑國際博覽集團與杜塞爾多夫和漢諾威展覽公司聯手，同上海浦東土地發展（控股）公司一起，在浦東合資建起了中國第一個具有世界級裝備的一流專業展館。目前，這座上海新國際博覽中心一期工程的4個展廳已完成并投入使用。整個工程全部建成后，這座建筑業中的經典之作將擁有17個展廳，總展覽面積室內為20萬平方米，室外5萬平方米�；匚哆@些年來走過的每一步，安士林總經理心中充滿的是自豪。
在中國辦什么展覽最叫座
辦展覽像做任何生意一樣，選擇一個好項目是成功的一半。舉辦什么展覽會最能夠叫座？學經濟出身的施勞迪把市場調研作為在中國開展業務的起點。
“在中國我們做什么？”施勞迪拿到了這樣一份市場調研報告。中國市場對IT、通訊、消費電子產品需求巨大，從1998年到2010年間，中國的電子產品市場將以平均每年22％的速度增長，到2003年，中國的電子行業年產值將達到860億美元，預計到2010年，中國的半導體市場將成為僅次于美國的世界第二大市場。世界500強企業中的許多電子行業生產商也已經將其生產基地搬至中國，以期在中國得到長遠的發展�！拔覀兊膽鹇阅繕耸沁M一步擴大現有的業務網絡，使我們更加清楚客戶的需要。中國的增長潛力是巨大的，在中國舉辦電子展覽將對正在發展的中國市場做出重要貢獻。當頭炮應當是在中國舉辦電子展覽會�！比旧舷聦⑦@一計劃認定為集團全球電子展網絡的又一塊重要基石。
為參展商落實每一件事務
有了天時和地利，人合就成為辦展覽中最關鍵的因素。為了更便于與中國的溝通和聯系，慕尼黑國際博覽集團又于2000年在上海成立了全資子公司————慕尼黑展覽咨詢（上海）有限公司，把根深扎在了中國。1964年出生的侯凱樂憑借著他身上具有的德國人的認真和中國人的靈活特點，被任命為該公司總經理。
辦國際展覽是一件非常細致的工作，大量瑣碎的事務要一件一件地落實到位。在中國長駐的侯凱樂談起展會組織過程中遇到的挑戰時說：“中國人辦展覽喜歡面積大，人數多，不追求觀眾的專業化。中國很多展覽公司是政府機構下面的公司，招商比較簡單，通過政府渠道就可以辦到。但我們舉辦展覽會首先要說服參展商，特別是那些從來沒有來過中國的企業，向他們證明參展會帶來哪些經濟利益。對許多展商來說，參加國際展覽會是競爭者共同登臺亮相的時候，主要目的不是談成幾個項目，而是利用這個機會打出牌子，擴大影響和知名度。每當一個參展商來電確認時，我都會高舉著拳頭喊一句'又進一球’。這項工作就像是參加一場足球比賽，每一個參展商傳來的信息就像是一次又一次的攻破球門。此外，國外的參展商一般都不希望展覽會上有太多非專業的人，這樣會浪費他們的時間。因此我們提前做了展前登記等工作，這項服務也是為參展商未來聯絡做好信息儲備。這一切都讓我對這項工作充滿了激情。”
取長補短一定能夠成功v“做展覽工作，一切都要做到周周密密，一點也不能出差錯。德國人做事死板，中國人做事靈活，這就像一個銅板兩個面，取長補短準能成功�！痹谥袊e累的經驗使侯凱樂在不斷總結中找到了成功的路徑和方法。
三個德國人跨越國境做成了在中國的第一個國際電子展覽會�！笆澜绮粩嘣诎l生新的變化，辦展覽會就要不斷創新。這是一個互動的世界，現在的人們更渴望面對面地溝通與交流，因此，在舉辦跨國性的國際展覽會時，客戶需要的是質量更高的服務，你做好了，客戶就會追隨著你。”展會市場就是這樣開拓出來的。
