隱性參展 收集信息 渝企臥底成都糖酒會 (圖)

　　 中新重慶網(wǎng)3月24日電　據(jù)時代信報報道 “這次正式參加糖酒會的重慶企業(yè)只有67家，其余的多數(shù)是觀摩。”蘇大姐火鍋負(fù)責(zé)人蘇興蓉成為我市火鍋企業(yè)今年正式參加成都春季糖酒會的唯一一家火鍋企業(yè)代表。

　　“展位現(xiàn)場只有我一家火鍋企業(yè)。”3月21日，蘇興蓉向信報記者表示。這與2006年糖酒會渝企踴躍參展的盛況形成鮮明對比。2006年春季成都糖酒會，重慶有200多家企業(yè)組織參展，僅調(diào)味品協(xié)會就組織了兩輛大巴載人前往成都。而今情況發(fā)生了改變，包括和之吉、武陵山珍在內(nèi)的我市眾多知名餐飲食品企業(yè)老板都沒有去成都參展，反而在江北召開了年會。

　　“企業(yè)對糖酒會的冷落主要是由于展出效果越來越差。”和之吉相關(guān)銷售負(fù)責(zé)人告訴記者。

　　信報記者 湯靜 李建

　　參不參展的兩難選擇

　　參加一次糖酒會，企業(yè)要支付的費用至少是三四十萬元，有些甚至要上百萬元。而戶外廣告、促銷模特、展位布置以及工作人員的吃、住、行等費用都貴得驚人。

　　“其實，巨額費用并不是企業(yè)不參展的主要原因，如果展會能帶來不錯的效果，企業(yè)必定會‘不惜血本’去參展招商。然而對食品企業(yè)而言，參與糖酒會的展出效果已經(jīng)不如從前。”和之吉餐飲的銷售負(fù)責(zé)人說。

　　在上世紀(jì)八九十年代，糖酒會曾經(jīng)擁有過“點石成金”的力量，利用糖酒會的展示平臺一炮走紅的企業(yè)和產(chǎn)品曾經(jīng)造就了一個個“傳奇”。

　　然而，隨著物流、信息流等環(huán)境的變化，糖酒會的市場推廣與交易作用開始漸漸淡化。誕生于計劃經(jīng)濟(jì)時代的糖酒會，因其具有的官方主導(dǎo)色彩，曾經(jīng)有過極為耀眼的光環(huán)，甚至被譽(yù)為“中國招商第一會”。但近些年來，隨著市場媒介的多元化發(fā)展，糖酒會的地位、作用、形象、口碑、成果及影響力都在發(fā)生著變化，其展示交易功能日漸下降，而與同行、供應(yīng)商、經(jīng)銷商的聚會、聯(lián)歡、交流活動成了主要功能，日益蕭條的會場和越來越低的成交率，讓絕大多數(shù)企業(yè)每年都對 “究竟參不參加糖酒會”的選擇更加迷茫。

　　“太擠了，感覺像業(yè)務(wù)員聚會。”武陵山珍老板畢麥也表示，打開產(chǎn)品銷售渠道，功夫在會展之外，想借糖酒會銷售產(chǎn)品越來越困難。

　　展示企業(yè)形象的平臺

　　“我們從2000年開始參加糖酒會，至今已經(jīng)參加了17屆。”在3號酒類展館的正上方，詩仙太白的廣告仍然非常顯眼。

　　“17屆糖酒會，我們的廣告投入最多時有上千萬元。”詩仙太白集團(tuán)的一位銷售經(jīng)理蔣先生告訴記者。2000年，詩仙太白剛剛有了一點名氣，參加了第一屆糖酒會，那時候會場還沒有搬過來，雖然面積不如這邊，但距離城區(qū)更近。一個10多萬專業(yè)觀眾(經(jīng)銷商)參加的盛會讓首次參展的詩仙太白有些興奮。在那次會展上，公司不僅簽下了大量訂單，也讓更多的外地企業(yè)了解到重慶有這樣一個酒品牌。

　　從那以后，公司每一屆的春秋糖酒會都沒錯過，在廣告和宣傳上的投入也日趨增加。“與高峰期的上千萬元相比，今年我們的預(yù)算是兩百余萬元。”蔣經(jīng)理介紹，壓縮宣傳費用的原因僅僅是因為考慮到投入產(chǎn)出比。

　　從最初的興奮、慎重到如今的更加理性的對待，詩仙太白的糖酒會經(jīng)歷頗具代表性。盡管訂單成交量逐年萎縮，但詩仙太白表示仍然看重這個展示企業(yè)形象的平臺。

　　“作為糖酒行業(yè)影響最廣的盛會，如果企業(yè)完全不參加，勢必會給經(jīng)銷商和行業(yè)內(nèi)部帶來一些負(fù)面影響，企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的品牌展示也是品牌經(jīng)營必要的手段。”

　　與詩仙太白這樣看重品牌展示功能的企業(yè)不同。有的企業(yè)則在于推出新品。張裕集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，企業(yè)參加糖酒會早已不再看重簽了多少單子，而是借助這個平臺收集市場對新品的反饋信息。

　　一家代理“花花公子”洋酒的代理企業(yè)更是目的鮮明地打起了新品推廣牌，場館內(nèi)的產(chǎn)品全部不出售，僅供免費品嘗。展場內(nèi)設(shè)立了多個品嘗點，經(jīng)銷商和市民都可以品嘗。

　　業(yè)務(wù)員場外聯(lián)絡(luò)感情

　　實力雄厚大企業(yè)旨在新品推廣，不少精明的中小企業(yè)也在打自己的算盤。我市一家糖果企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者，他們公司以前幾乎每屆都“興師動眾”地到糖酒會參展，但隨著交易量的下降，公司也改變了策略。這一屆僅在成都做一些戶外廣告，并派業(yè)務(wù)員到成都聯(lián)絡(luò)客戶，并未購買展位參展。

　　他說：“雖然成交效果不好，但糖酒會能吸引全國各地的經(jīng)銷商，企業(yè)可借勢糖酒會做品牌，畢竟它能把客戶集中在一起。另外，派業(yè)務(wù)員與各地客商聯(lián)絡(luò)感情，如果有20位客戶分別來自10個不同的城市，平時要到20個城市分別拜訪的客戶，糖酒會就可以讓業(yè)務(wù)員一次性完成。”

　　據(jù)市調(diào)味品協(xié)會相關(guān)人士介紹，雖然今年我市的企業(yè)參展不多，但事實上加入糖酒會的企業(yè)仍然有兩三百家，部分渝企是以場外參展和觀摩的方式加入的。了解市場動向、銷售行情以及學(xué)習(xí)同行經(jīng)驗成了這些企業(yè)參會的重要目的。天城祥總經(jīng)理約翰·西蒙森告訴記者，他們參加糖酒會的目的就是為了“聽聽經(jīng)銷商對我們的產(chǎn)品有什么意見”。搜集市場反饋信息是約翰·西蒙森的主要目的。

　　他告訴記者，許多國家都有各種形式的展會，讓廠家和經(jīng)銷商實現(xiàn)對接，而有的國家則不依賴糖酒會。比如瑞典和芬蘭，他們的銷售模式就是專賣店，所以他們用不著和經(jīng)銷商對接。而美國的銷售渠道是廠家———批發(fā)商———經(jīng)銷商———消費者，即便如此，他們的銷售網(wǎng)絡(luò)也比中國簡單。

　　約翰·西蒙森的結(jié)論是，銷售環(huán)節(jié)越繁瑣，對展會的依賴程度越高。

　　簽約數(shù)字多半都是虛的

　　河北的白酒品牌“劉伶醉”也不遠(yuǎn)萬里來到成都參展，該品牌的區(qū)域經(jīng)理齊瑞波說，現(xiàn)在他們的銷售渠道就是廠家———區(qū)域代理———經(jīng)銷商———商店、超市———消費者。他告訴記者，目前國內(nèi)大多數(shù)廠家還是依靠當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商打開銷售渠道。問題是，這個銷售渠道的建立需要廠家和經(jīng)銷商共同投資建立維護(hù)，在競爭日趨激烈的今天，廠家和經(jīng)銷商都非常小心，不可能在糖酒會上一蹴而就把合作合同簽署。

　　據(jù)他透露，糖酒會上過百億的交易量只不過是各個廠家和經(jīng)銷商達(dá)成口頭協(xié)議的總和，“假如重慶的經(jīng)銷商告訴我，他在一年內(nèi)可以實現(xiàn)1億元的銷售額，我們口頭協(xié)商后就給組委會報1億元的成交業(yè)績。”

　　“那些數(shù)字都是虛的，在執(zhí)行過程中可能縮水，也可能沒有合作。”年年攀升的交易額只是廠家和經(jīng)銷商的一個良好愿望，而這種愿望被政府和媒體放大了，年年如此，連廠家也不知道糖酒會的意義到底在哪里。

　　四川舍得酒業(yè)品牌建設(shè)推廣部經(jīng)理朱應(yīng)才說，其實糖酒會上的成交業(yè)績功夫在會前，“我們已經(jīng)提前和經(jīng)銷商聯(lián)系好了，只不過在展會上簽個協(xié)議，十幾億的成交額怎么可能在短短幾天達(dá)成？”來源：時代信報