BMJ領先越南紙張和包裝市場

      BMJ已經確立了其作為印尼行業(yè)以及海外市場如越南的優(yōu)質紙張和包裝解決方案的主要供應商的地位。它大力投資于先進的設備和質量控制體系。最近該公司的第二條生產線投產了，即生產穩(wěn)定的高質量產品的先進造紙廠，向全球市場的大多數大公司供應產品。它處于淡味丁香煙以及國內和海外市場的其他快速發(fā)展領域的最前沿。該公司的發(fā)展穩(wěn)定而且強勁，正按照其自身的進度來發(fā)展和完善產品和流程。

      沿著這條路線，BMJ已經成為亞洲及周邊的許多卷煙和丁香煙制造廠以及大多數大公司的負有盛名的供應商。它有今天的成就，更多的是通過其建立客戶關系及服務的創(chuàng)新方法，如通過穩(wěn)定的產品質量和公平的定價政策取得的。這種以客戶為中心的供應商的獨特定位，使公司擴大規(guī)模，向客戶提供更多的以客戶為中心的解決方案，其中大多數客戶都開展的是更傳統(tǒng)的業(yè)務，還得努力在他們的公司中推廣更多的現代管理/物流理念。

       “自成立以來，BMJ一直致力于為客戶提供穩(wěn)定質量的產品，并且以合理的價格交付”，BMJ的常務董事喬治·黑卓特（George Hendrata）對《亞洲煙草》表示。“但同時，BMJ致力于提供更多的‘以客戶為中心’的解決方案，如供應商管理庫存（VMI）、防偽/假冒品程序（ACP）及供應商開發(fā)培訓（VDT）。”

         這不是在短期內提高銷售額的一種方法，而是一種雙贏結局的游戲中所采取的合理而深思熟慮的策略。

       “我們不只把我們的關系看作是買方和賣方，我們努力做的更多，”黑卓特說。“我們試圖為客戶提供短期、中期和長期的解決方案；試圖幫助他們更好地理解他們的市場和運營需求。我們把這種關系看作是供應商和賣家的合作關系。我們設法回應客戶的需求，無論是在物流（利用我們的VMI解決方案）、產品完整性（利用我們的ACP解決方案），或是現代化管理理念（利用我們的VDT解決方案）方面的”。

       一些市場有非常特殊的需求，要求在當地定制。在這些市場上，BMJ也幫助引進系統(tǒng)程序，來識別特定的終端市場需求，并且開發(fā)滿足客戶終端市場要求的特定的紙張和包裝解決方案。一些最近的具體成果，包括為“直觀需求”市場提供的緊壓灰紙/白灰紙，以及為成本非常敏感的市場提供的性價比高的紙張和包裝。

      聯(lián)歡晚宴

      最近，Hendrata和BMJ的業(yè)務發(fā)展總監(jiān)列姆，在越南主持公司的系列聯(lián)歡晚宴，這次是在海濱勝地芽莊。這次是公司連續(xù)第四次在越南召開的年度盛會，其嘉賓發(fā)言人TP解決方案公司的西蒙·登比（Simon Denby）繼續(xù)領導客戶趨勢的主題。過去的盛大宴會涵蓋了不同的課題，如大西洋自由貿易區(qū)、世貿組織和營銷淡味卷煙。

     “自1999年以來，BMJ一直在越南開展業(yè)務，”Hendrata說。“因此，業(yè)內頂尖專家出現的越南盛大晚宴背后的邏輯是，該公司同其所有合作伙伴的全部宗旨——換句話說，其客戶——以及相關行業(yè)領導——參加旨在開發(fā)確認客戶需求的系統(tǒng)流程和框架，以及開發(fā)成功地滿足這些需求方案的討論和研討會。”

     “BMJ在這個市場上的地位牢不可破：我們知道他們的要求和需求，”Hendrata闡明。“這樣會議的目的是為了使煙草行業(yè)中的顯要人物，不僅是煙草制造商，還有印刷商、科研院所人士、董事和高管人員，在同一個地方共享一段快樂時光，更清楚地了解市場的一些重要方面，此外，還有這種意識帶來的機會。”

      實干家

      該活動本身吸引了不少的實干家，掃一眼這些顯要人物就明白了。

      根據其在加入TP解決方案之前為英美煙草和KT&G開發(fā)產品和市場的豐富經驗，西蒙·登比（Simon Denby）所做的“開發(fā)淡味卷煙品牌”的報告，廣受歡迎。

      登比透露了對卷煙市場如越南特別重要的兩個關鍵信息。

      “首先，正確地識別消費者的需求和領域，其次，利用動態(tài)的、文化可接受的和特定市場的解決方案從其中開發(fā)出一條路線圖，這是今晚你應當從這里獲得的最重要的一點，”登比說。“對于諸如越南這樣的市場，這些解決方案可以結合在其他市場和領域實施過的各種策略和解決策略，如在三寶麟的A-Mild品牌的領導下，印尼淡味丁香煙領域的快速發(fā)展。這些解決方案通常包括對產品開發(fā)各方面的全面了解，如理解你的客戶——換句話說，進行市場細分；采用一種返璞歸真的方法，即由下而上地培育產品。正確地研究這些，以確定同品牌、貿易和生產策略相結合的可接受的定性和定量研究，從而成功地把產品投放到市場上。”

      大多數與會者記了很多筆記，在演講結束時詢問的問題表明這個話題引起了大家的濃厚興趣。

    “我們總是努力在越南市場上舉辦啟發(fā)靈感的講座，”Hendrata說:“先前的話題我們是關于ISO認證的，不久后，一些受到鼓舞的公司就申請了認證。現在許多公司都獲得了認證。但是在我們做報告的時候，還沒有一家獲得認證的公司，”列姆補充道。

    聯(lián)歡晚宴的形式很簡單：晚上在一家很好旅館的功能間內舉辦，在做完報告后，有雞尾酒和開胃小吃，并共進晚餐。實際上，這是度過幾個小時的最佳方法，在一個友好，放松和非正式場合中，同領先的行業(yè)專家討論有濃厚興趣的話題。

    “當前靈感的解決方案——報告中并不詳細陳述——是為了讓客戶思考他們可能要遵循的方向，”Hendrata解釋說，“這對他們很重要，對BMJ也一樣，因為這鞏固了它的地位：我們不僅僅是高質量的優(yōu)良產品的供應商，而且我們還激勵我們客戶去創(chuàng)新，引領市場需求。”

    顯然，隨著最近聯(lián)歡晚宴的成功舉辦，BMJ繼續(xù)與其客戶和越南的合作伙伴產生共鳴。BMJ還將繼續(xù)擴張其視野，BMJ的聯(lián)歡晚宴在您附近的城市舉辦的時間也許比您想象的要快！