企業(yè)選展會(huì) 五要素一個(gè)都不能少

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，展會(huì)已經(jīng)慢慢成為國(guó)內(nèi)廣大的企業(yè)所認(rèn)同的一種重要營(yíng)銷(xiāo)手段，企業(yè)積極參展開(kāi)拓市場(chǎng)已逐漸深入人心。但隨之而來(lái)辦展風(fēng)潮也讓企業(yè)在眾多掛著各色名目的展會(huì)前有些不知所措，往往滿(mǎn)懷期望的去參展，結(jié)果卻達(dá)不到預(yù)期甚至被騙。那么，企業(yè)應(yīng)如何從眾多相類(lèi)似的展會(huì)中選擇適合本企業(yè)的展覽會(huì)？我們不妨聽(tīng)聽(tīng)一些會(huì)展專(zhuān)家們的建議。

　　展覽五要素，挑選時(shí)一個(gè)都不能少

　　“企業(yè)參加展覽會(huì)不僅要展現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的特色，擴(kuò)大企業(yè)的知名度，了解同行產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量，企業(yè)的規(guī)模和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，收集現(xiàn)有及潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，更重要的是參展企業(yè)要接觸到合格的買(mǎi)家。”這是某參展商對(duì)展會(huì)理解的定義。現(xiàn)在，展覽會(huì)眾多紛雜，如果能達(dá)到這些效果，企業(yè)就要選擇了一個(gè)有效的展覽會(huì)。

　　中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)研究會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)陳澤炎認(rèn)為：一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)在選擇展覽會(huì)時(shí)，應(yīng)結(jié)合參展目的重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)因素，即展會(huì)性質(zhì)、知名度、展覽內(nèi)容、時(shí)間和地點(diǎn)。

　　展會(huì)性質(zhì)。每個(gè)展覽會(huì)都有不同的性質(zhì)，從展覽目的可分為形象展和商業(yè)展；從行業(yè)設(shè)置可分為行業(yè)展與綜合展；按觀眾構(gòu)成可分為公眾展與專(zhuān)業(yè)展；按貿(mào)易方式可分為零售展與訂貨展……凡此種種。一般來(lái)講，在發(fā)達(dá)國(guó)家，不同性質(zhì)的展覽會(huì)界限分明。但在發(fā)展中國(guó)家，由于受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境和展覽業(yè)水平的限制，往往難有準(zhǔn)確的劃分。所以，企業(yè)在選擇展會(huì)時(shí)應(yīng)結(jié)合自身需要，謹(jǐn)慎做出判斷。

　　知名度。現(xiàn)代展覽業(yè)發(fā)展到今天，每個(gè)行業(yè)的展覽都形成了自己的“龍頭老大”，成為買(mǎi)家不可不去的地方，如：德國(guó)BAUMA展、米蘭時(shí)裝展、漢諾威工業(yè)博覽會(huì)、廣州全國(guó)出口商品交易會(huì)等。“通常來(lái)講，展覽會(huì)的知名度越高，吸引的參展商和買(mǎi)家就越多，成交的可能性也越大。如果參加的是一個(gè)新的展覽會(huì)，則要看主辦者是誰(shuí)。現(xiàn)在市場(chǎng)上存在不少‘掛羊頭賣(mài)狗肉’的情況，很多展覽會(huì)都是一些單位掛了名字而已，甚至展覽組織者并沒(méi)有獲得掛名單位的許可，所以要先打電話(huà)到‘主辦方’單位咨詢(xún)情況。確定了主辦單位的真實(shí)身份之后，再了解這個(gè)主辦機(jī)構(gòu)或展覽公司的實(shí)際情況，看其是否有真正的實(shí)力，判斷其在業(yè)內(nèi)的影響力。”中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)北京市分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)徐玉偉說(shuō)。

　　展覽內(nèi)容。會(huì)展業(yè)專(zhuān)家認(rèn)為：現(xiàn)代展覽業(yè)的一大特點(diǎn)是日趨專(zhuān)業(yè)化，同一主題的展覽會(huì)可細(xì)分為許多小的專(zhuān)業(yè)展。例如乳品展覽會(huì)，其具體的展出內(nèi)容可能是牛奶和奶制品，可能是制造工藝，可能是生產(chǎn)設(shè)備，可能是包裝材料或技術(shù)，也有可能就是一場(chǎng)品牌大戰(zhàn)。參展商事先一定要了解清楚，以免“誤入岐途”。

　　時(shí)間。任何產(chǎn)品都具有自己的生命周期。即新生、發(fā)育、成熟、飽和、衰退五個(gè)階段。一位資深參展商說(shuō)：“展出效率與產(chǎn)品周期之間有一定的規(guī)律。對(duì)于普通產(chǎn)品而言，在新生和發(fā)育階段，展會(huì)有事半功倍的效果；在成熟和飽和階段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退階段，展出往往會(huì)勞而無(wú)功。”所以，正確的選擇展會(huì)還需要企業(yè)認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的階段性，而選擇“合體”的展會(huì)。

　　地點(diǎn)。“參加展覽會(huì)的最終目的是為了向該地區(qū)推銷(xiāo)產(chǎn)品，所以一定要研究展覽會(huì)的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否自己的目標(biāo)市場(chǎng)，是否有潛在購(gòu)買(mǎi)力。必要時(shí)可先進(jìn)行一番市場(chǎng)調(diào)查。”安智國(guó)際企劃有限公司總經(jīng)理劉建說(shuō)。曾經(jīng)有這樣一個(gè)故事，有一個(gè)拖鞋的廠家，想當(dāng)然地認(rèn)為非洲天氣熱則向非洲人推銷(xiāo)其產(chǎn)品。到了那邊才發(fā)現(xiàn)，天氣熱不假，但那里的超級(jí)大國(guó)百姓平時(shí)根本就不穿鞋。