讓中國的太陽能服務世界
2007年12月4日，太陽雨集團董事長徐新建在杭州召開的太陽能行業年會上，發表了《讓中國的太陽能服務世界》的演講，在演講中向太陽能企業如何實現國際化提出了十條建議，這十條建議被業界稱之為“國際化十條”。最近，徐新建結合太陽雨出口70多個國家的經驗,對“國際化十條”進行了詳細闡述。
記者：徐董，你在行業年會上提出的“國際化十條”深受歡迎，一些企業負責人表示很受啟發。太陽雨作為最早進入國際市場的企業，當初并沒有經驗可循，這十條經驗的獲得，應該凝聚了你不少的心血吧？
徐新建：作為一個較早開始國際市場開拓的企業，在開拓國際市場時，當我們感受到來自國外同行的尊重與羨慕時我們愈發要感激那些為中國太陽能事業作出巨大貢獻的前輩們。往大了說，是他們為我們開創了這樣一個偉大的事業；往小了說，是他們為我們提供了一個個人及企業發展的舞臺。讓中國的太陽能服務世界，我認為這是產業的一種未來理想。而當前，包括太陽雨在內的中國太陽能熱水器產業遠遠還沒有做到國際化，還沒有真正地走出去。
從2004年開始做外貿出口到現在，太陽雨雖然也取得了一些成績，積累了一些經驗，但我們也走了許多彎路，在實踐中認識到了一些道理。總結出的這十條經驗，與各企業分享，是為了讓大家以后盡量少走彎路。
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記者：我發現在你提到的“國際化十條”中，把產品質量放在了第一條，是基于什么原因呢？
徐新建：把質量放在第一位，這是太陽雨在走向國際化過程中總結出來的教訓。國外特別是發達國家對產品質量要求十分地嚴格，無論是政府還是消費者都非常苛刻。我們在某個國家因為一次產品質量問題，使當地市場銷量一落千丈，其實這是一個很小的問題，如果是國內消費者可能不會放在心上，但他們卻接受不了。后來，我們不惜一切代價，按照該國的標準從質量上狠下功夫，做到精密再精密，不久，又重新奪回了市場。
我們也從中得到一個啟示，由于太陽能沒有一個國際標準，所以，我們在開拓某一國家市場時，就先爭取通過該國或地區的認證。到目前太陽雨已經通過了幾十項國際性的嚴格認證，這些認證，成為了我們在順利開拓國際市場的通行證。
記者：你特別提到中國太陽能企業要走向國際市場必須要具有行業責任感，為什么要重點提到這一點呢，這對企業進入國際市場有直接關系嗎？
徐新建：我覺得專門提到這一條很有必要。大家都知道目前中國太陽能產業比較亂。而國際市場還剛剛起動，應該是很純潔的。中國的太陽能企業走向國際市場是大勢所趨。但我們發現，國內某些地方的一些小企業一開張就做外貿，他一個企業可以給人家做很多牌子的產品，都是粗制濫造。一次性買賣，人家再也不會和他合作了，但同時對我們國家的整個產業也產生了不好的印象。我之所以特別提到對行業要有責任感，就是呼吁不要把在國內市場的那些陋習帶到國際市場上去。中國太陽能熱水器制造企業應努力提高自身的研發、創新能力，靠優質的產品、良好的信譽來贏得國際市場的信賴，不能一味地搞模仿、壓價格甚至降低質量來換取訂單，這樣只會喪失中國太陽能熱水器產業的集體品牌。一些地方的一些小企業為眼前利益，出口一些低質低價的太陽能熱水器產品，已經影響了中國太陽能熱水器在當地的形象和市場。
在世界舞臺上，我們代表中國、代表中國太陽能熱利用行業。當我們面對國際市場時，我們每一個企業都應有這樣的意識：你所維護的，是我們行業的口碑；你所破壞的，是我們行業的形象。讓我們一起來保護我們這來之不易的成果；我們每一個從業人員都應該關注行業的健康發展，尤其是國際市場的健康發展。一個企業一個產業沒有好的口碑在國際市場上是站不住腳的。
記者：在開拓國際市場時，你認為對人才有什么要求呢？
徐新建：國際化必須要培養一大批國際化人才，他們既要懂專業技術，又要掌握不同國家的語言，更要通曉國際貿易規則。相對于國內銷售人員來講，從事國際業務的員工必須是全才，你不懂技術就無法回答客戶提出的一系列問題，如果不懂外語，就無法與客戶進行直接的溝通。找一兩個國際貿易專業的學生或者臨時找個外語翻譯去做外貿業務肯定是做不好的。比如我們主管國際業務的劉偉副總是具有多年國際業務工作經驗的復合型人才，MBA畢業，我們的總工程師焦青太則會三國語言，這都是他們從事國際貿易的優勢。同時，我也們全面整合國外人才,我們聘請“世界鍍膜之父”哈丁博士為我們的首席科學顧問，他不僅在科研上給了我們很大支持，并且經常在國際上的不同場合推介太陽雨。我們的一位外國企業家朋友來太陽雨公司參觀，發現了我們在管理方面一些不規范的地方，他便主動為我們搞培訓，幫我們提高管理水平，像這樣為太陽雨出謀劃策的國際專家和企業家都成為了我們國際化的人才資源。
記者：聽說最近太陽雨制定了國際化企業員工素質標準，來規范員工的行為舉止。對于開拓市場產品做好了就行了，對員工的言行舉止要求有必要這么高嗎？
徐新建：國際業務做好不是靠單獨哪一個方面，而是整個企業的管理運行體系。曾經有一個外賓看了我們的衛生間后就決定了那單業務，他說：你公司的衛生間打掃是這么干凈打掃得這么勤，產品質量肯定也沒問題。所以說任何一個細節都是決定業務的因素，只有整個體系上去了，整個系統運行健康了，我們才有國際化的資格和實力。靠一時一次的欺騙是長久不了的。
由于經常有國外意向客戶到公司參觀，企業形象和員工素質也會決定他們的抉擇，要做一個國際化的企業，就需要有國際化的素質。所以我們最近制訂了國際化企業員工形象，從言談舉止，待人接物等各方面進行了規范。
記者：你提到要走向國際市場，必須先在國內打好基礎。意思是說必須先練好內功，走向國際市場的機會才大嗎？
徐新建：沒有聽說過哪一個人沒有會走就學跑，如果做不了國內市場就去做國外市場，一定會跌倒。只有國內市場練好了基本功，才有資格在國際市場試水。盲目地做外貿，盲目地把國外市場當作國內區域市場來做，肯定是要吃大虧的。
記者：要進入國際市場，就必須“入鄉隨俗”，你用的這個比喻很形象。對太陽能熱水器來說“入鄉隨俗”是一個什么樣的概念呢？
徐新建：太陽能熱水器產品由于產品自身的特殊性，不同國家、不同地區和不同的客戶，由于水質不同、供水方式不同、建筑結構不同、國家標準不同和風俗文化等等的不同，造成不同地區或國家對產品的要求和性能差別很大，這就要求我們的國際貿易人員要深入了解，要真正地在營銷思維等方面做到“入鄉隨俗”。
由于各國各地區的建筑、氣候甚至審美風格等的不同，形成了世界各國對太陽能熱水器產品個性化的需求。研發部門必須能根據不同客戶的要求開發出適合他們要求的產品。國際化不能有自戀情結，開發出適應世界各地市場要求的產品，才能為國際客戶接受。比如太陽雨先后開發出了適合東亞地區、韓國、歐洲地區、北美、南美，以及澳洲和中東的新型集熱器。由于技術上的成熟，使太陽雨熱水器能夠適應世界各地的不同地理、氣候、環境。
記者：太陽雨已經出口到70多個國家和地區，剛才你也談到產品要入鄉隨俗，這就意味著你們每天都要為來自不同國家和地區的訂單，設計、生產新的產品，同一種熱水器生產上萬臺很容易做到，但幾十萬臺不同類型的熱水器在同一條生產線上做下來，卻是一項艱巨浩繁的工程。如果一個企業能夠同時滿足全球70多個國家對太陽能熱水器的不同需求，不能不說是個奇跡,你們是如何做到這一點的呢？
徐新建：目前，太陽能在國際市場大多屬于訂單業務，加之外貿出口由于自身的特殊性，對交貨期的要求非常嚴格，交貨也反應企業的實力及在客戶心中的信譽，而且不同國家不同客戶的產品又相同，公司無法進行備貨只有在接到客戶訂單后才能安排采購和生產，這就對公司的生產能力提出了極高的要求，在這種情況下，沒有強大的生產能力作保障，要么接不到訂單，要么接到訂單后又無法按期交貨，最終影響外貿業務的發展。適應大規模、少量的定制生產，需要一套科學的、完善的設計系統、模具系統、生產系統、物料系統、支付系統和服務系統。這樣接到訂單后，設計人員可以迅速根據客戶的需求進行產品設計，生產線能夠立即調試，物料迅速到位，最終才能及時地運輸、安裝交付。
我們采用科學的柔性生產管理模式，很好的解決了這一問題，這也是我們能夠出口70多個國家的原因之一。
記者：你也提到了服務問題，國外市場不像國內市場那樣可以提供及時服務，這也是很多企業擔心的問題，你們怎么解決這一問題的呢？
徐新建：服務是產品不可分割的一部分，在國外如果沒有服務或服務做的不好，將會使品牌的信譽一落到底，而且服務的成本極高。如何打造好的產品質量，做好安裝和售后服務，是不可或缺的重要環節。我們主要對當地的經銷商進行了重點培訓，其實這也是我們培養客戶的一個途徑。
記者:你再三強調,太陽能企業在國際市場上一定要有自主品牌，這是為什么？
徐新建:前邊講的一個小企業可以為國外客戶提供很多牌子，其實都是他自己生產的偽劣產品。這樣的企業是不做品牌的，只想做一次生意騙一把錢。我講的自主品牌不僅是品牌，而且是有獨立自主知識產權有技術創新的品牌，在國際業務合作中一定要保持我們品牌的獨立性,有了獨立性,才可以長久,才可能成為百年企業。也許目前中國大多數太陽能熱水器企業的實力還不足以在國際上過多地開展品牌推廣工作，但我們要有這樣的戰略眼光，一定要強化自主品牌建設，這是原則問題。
需要重申的是，這十條經驗如同組成一個木桶的十個板條，少了哪一條都不行，哪一條是短板都不行。大家在走出國門之前，首先一定要把這個體系做好做扎實。磨刀不誤砍柴功，太陽能熱水器中國創造，一定要一步一個腳印地走出國門。太陽雨公司國際化還遠沒有成功，我們還是在路上。
最后還要呼吁的是，太陽能熱水器出口是把雙刃劍，沒有完全準備好沒有練好基本功就不要走出去，弄不好會搬了石頭砸了自己的腳，影響了牌子。之外，政府及相關部門在鼓勵和支持企業進入國際市場的同時，應出臺中國太陽能熱水器出口產品的標準，加強審查與監督力度，不能讓偽劣產品溜出國門，損害中國太陽能熱水器行業的聲譽，以保證中國太陽能熱水器產業在國際上擁有良好的信譽度。
