印尼摩托車市場潛力大 中國企業應努力開拓

　　印尼摩托車銷量在1998年是43萬輛，1999年則是180萬輛，2002年232萬輛，2003年310萬輛，2004年銷量約為340萬輛到400萬輛之間。由于印尼的人均摩托車持有數現為20:1，遠低于同為東南亞國家泰國的1.2比1，因此普遍認為，印尼摩托車行業增長還有潛力，印尼摩托市場正處于一個穩步上升的階段。  

　　2004年印尼摩托車銷售大幅增長的主要原因，包括業界推行積極的購車信貸措施以及政府采購增加等。目前印尼經濟增長的七成靠消費拉動，而摩托車銷量則是衡量印尼消費增長的重要指標之一。   

　　幾年來，在印尼摩托車行業賺得盆滿缽滿的是日本。2003年1～9月，印尼市場摩托車銷售量207萬輛，本田摩托名列榜首，共銷售118萬輛，占據市場57%的份額；2004年日本本田摩托車占總銷售量的50%，在印尼仍然占據絕對優勢，是全國最大的摩托車品牌。在印尼市場出售的其他日本摩托車品牌還有鈴木、雅馬哈、川崎等。 

　　中國產摩托車如嘉陵、力帆、天馬等經過兩年來的努力，調整銷售策略，加強售后服務，在激烈的市場競爭中已站穩腳跟，銷售量不斷上升。雖然如此，中國所占據的市場仍然是微不足道的。為了爭奪印尼這塊大蛋糕，在中國摩托已經有了較高性價比的前提之下，中國摩企開始加快了競爭步伐。  

　　重慶力帆邁出了深具意義的一步。      

　　2004年10月初，重慶力帆海外市場——印尼的首個LIFAN專賣店在SURABARA正式開張。該專賣店系力帆在印尼的代理商PT GLOBAL LESTAR  MOTOR INDO公司投資興建，是中國摩企在印尼的首家專賣店。  

　　據業內人士介紹，力帆此舉意義非凡，它標志著力帆在海外市場已實現經營重心由最基本的貿易到品牌培育的轉變，力帆品牌已進入全球化培育階段。   

　　印尼并不是力帆在海外的第一家專賣店。在此之前，力帆已在越南、菲律賓、尼日利亞等幾十個摩托車重點市場擁有了自己的專賣店。這些專賣店都有數量不一的力帆牌展車和統一的門頭形象。同時，在廣告宣傳和市場營銷等方面，力帆總部對海外專賣店進行全面扶持。  

　　此前，力帆對印尼市場的出口一直以貼牌為主。2000年，力帆在當地曾有LIFAN品牌的獨家代理商。作為力帆第三大出口市場，當時印尼市場關稅大幅上漲，這一變故使LIFAN的銷售量一度銳減。為了保護和發展LIFAN品牌，力帆于2002年決定取回該商家在印尼的LIFAN的獨家代理權。 

　　在印尼，如果誰取得了LIFAN的車架號（VIN NO.），誰就可以組裝、銷售LIFAN牌摩托車。LIFAN與PT GLOBAL LESTARI MOTOR INDO公司的再次聯手，是中國摩托車頂尖企業和印尼銷售中國摩托車第一品牌的一次珠聯璧合。

　　LIFAN專賣店的開業，結束了印尼市場2年來一直沒有LIFAN牌摩托車銷售的歷史，也標志著LIFAN品牌與BEIJING品牌合作新的里程碑，更開創了力帆印尼市場出口的新紀元。

　　中國摩企爭奪印尼摩托車市場的另一個渠道是加強與銀行的合作。 　

　　中國摩企在海外市場想繼續風光，金融已成為橫在跟前的一大難題。在國外尋求金融伙伴，向用戶提供分期付款，條件成熟后自己投資組建財務公司已成為中國摩企的共同目標。  

　　印尼90%的摩托車用戶習慣按揭貸款購車。這種消費習慣決定了在摩托車經銷商和用戶之間，必須有印尼當地銀行和專門辦理按揭的財務公司。由于中國摩托車企業在印尼的經銷商實力偏小，無法提供按揭，往往只能采取一次性付款方式。而日本廠家由于能提供按揭等消費服務，因此能長期把持當地市場。  

　　現在重慶力帆等企業采取的方式是依靠當地有實力的代理商，由代理商找銀行提供按揭。 

　　而重慶宗申也正在探索一種模式。據介紹，印尼銀行進行按揭的利潤可以達到20%～25%，而摩托車海外市場利潤普遍只有幾個點，是否可以與中國銀行在印尼的分支機構合作，自己投資組建財務公司，向中國銀行貸款，對用戶進行按揭銷售，最終靠金融產品獲取客觀利潤？在與日本摩托車質量差距越來越小的情況下，重慶摩托車企業共同認識是付款方式阻礙了對印尼、菲律賓等國家出口的進一步擴大。    

　　中國摩托車巨頭們經過幾年開拓，2003年的出口額只有6500萬美元。2004年印尼的摩托車市場需求突破300萬輛，而據建設估計，中國的市場份額可能只占8%。  

　　然而，這個微小的市場份額還是可以給人與希望。以重慶摩托為例，賣到印尼的到岸價每輛約為280～350美元，即使算上各種費用，重慶生產的摩托車在印尼的市場價格也只相當于日本雅馬哈在印尼的60%，價格具有很大的優勢。中國摩企在印尼有著樂觀的未來。

來源：南博網