SINOPEC潤滑油越南市場品牌引路

　在越南，一些國際潤滑油品牌在當地經營多年，已得到當地消費者的認可，增加了新品牌進入的難度。SINOPEC潤滑油憑借過硬的產品質量和市場開拓人員高度敬業的精神，初步在越南形成了一批穩定的客戶，產品贏得了較高的聲譽。近年來，SINOPEC潤滑油越南市場的銷量逐步上升，2011年比上年增長57%。

　　與客戶融合很重要

　　去年5月底，王倩被派駐到越南開展SINOPEC潤滑油市場開發工作。在到任的第三天，她就開發了第一個客戶。還沒有完全安頓下來，她就與經銷商一起到中部地區拜訪潛在客戶，由于路況不好，加上受雨季天氣的影響，只有270公里的路程，走了7個多小時。趕到客戶所在地已經很晚，她在客戶的邀請下，在食堂與該客戶及其家屬和部分員工一起吃了頓別具風格的晚餐。“我們圍坐在一起，當時那個客戶的妻子和可愛的孩子就坐在我旁邊，大家就像一家人一起吃飯一樣。與客戶融合很重要。”王倩說。

　　當天晚上，王倩就住在附近10美元一宿的小旅館，度過了在異國他鄉難忘的一夜。第二天一早，她就到客戶工廠推薦產品，消除客戶的各種疑慮。王倩的敬業精神感動了客戶，最終該客戶同意購買SINOPEC潤滑油產品。

　　由于中國進入越南市場的一些產品最初沒有特別注意品牌形象的維護，導致當地消費者對中國制造的潤滑油接受程度不高。為打開市場，SINOPEC潤滑油市場開發人員更多地采用走訪的方式，接觸和發展客戶，以誠開路，再以質取勝。半年里，王倩走訪了越南十幾個省，先后拜訪了40余家大客戶，并協助經銷商開發終端，加深了越南客戶對SINOPEC潤滑油的了解。

　　產品好，一定能打開市場

　　自2008年以來，越南國內生產總值增幅由2008年的8%下降到目前的6%，越南盾對美元持續貶值，對進口商造成了一定的影響。越南客戶對SINOPEC潤滑油的價格越來越敏感，而SINOPEC潤滑油堅持以質取勝。市場開發人員堅信，“產品好，一定能打開市場”。

　　今年元旦過后，SINOPEC潤滑油市場人員在胡志明市陪該市的一級經銷商拜訪了多家分銷商，傾聽他們對質量和服務的意見和建議。幾個分銷商均表示“產品沒問題”、“質量真不錯”、“用著挺好”。同時，他們希望批發價格穩定，能多做些宣傳。

　　目前，SINOPEC產品已初步在越南形成了一批穩定的客戶群。“SINOPEC潤滑脂銷售情況一直很好，市場對變壓器油的關注度也很高。”市場人員介紹說，越南北部最大的變配電設備生產企業近兩年一直采購SINOPEC潤滑脂，SINOPEC變壓器油也有許多當地企業點名購買。

　　讓品牌引路

　　近年來，SINOPEC潤滑油的海外銷售模式已從銷售型轉向經營型，從簡單的你買我賣演變成品牌引路。

　　目前，SINOPEC市場人員在越南走訪客戶時，都準備著印有越南文的產品介紹資料，這些資料印刷精美，在客戶面前更加體現出中國石化國際化企業的風范。在一系列市場推廣活動中，市場人員也制作了許多漂亮的帶有“SINOPEC”標志的小贈品，如T恤、傘等，受到客戶的喜愛。另外，還特意為主要經銷商配送SINOPEC產品展示架。2011年11月下旬開始，SINOPEC在越南發行量最大的報紙之一——《青年日報》上投放了招商廣告，如今已有許多客戶致電或登門聯系咨詢。

　　“對于前來咨詢的，我們進行了認真的分類和甄別，有想在當地采購的，我們就介紹給經銷商，有愿意經銷的，我們就登記考察后再定……”市場人員介紹說。

　　據營銷人員介紹，目前，越南多個行業對SINOPEC潤滑油的興趣越來越大。營銷人員正進一步全面收集當地市場信息，研究越南市場價格掌控辦法，進一步擴大市場領域。
來源：中國潤滑油信息網