培養(yǎng)參展商的意識(shí)

　　品牌推廣、產(chǎn)品交易、信息交流、合作招商，參展的四個(gè)目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)哪個(gè)，實(shí)現(xiàn)程度如何，不僅僅是展覽會(huì)提供的平臺(tái)能夠完全完成的，更重要還要看參展企業(yè)自身的意識(shí)。

　　如果一個(gè)展覽會(huì)上只見(jiàn)參展企業(yè)身影，不見(jiàn)采購(gòu)商家或?qū)�業(yè)觀眾，這個(gè)展覽會(huì)自身的營(yíng)銷環(huán)節(jié)已經(jīng)出現(xiàn)了問(wèn)題。但如果，有大量的采購(gòu)商和專業(yè)觀眾，參展企業(yè)仍沒(méi)有獲得簽單意向，那就應(yīng)該是參展商自身的營(yíng)銷環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題。

　　一位參展商表示疑惑：“我們參展商能做什么？不就是在展臺(tái)‘守株待兔’么？向來(lái)往觀眾派發(fā)一下資料，介紹一下我們的產(chǎn)品”。如果是在廣交會(huì)這樣的永不缺人的展覽會(huì)上，參展商這樣做，差不多也夠他忙活的了。但如果是在一般規(guī)模的展覽會(huì)上，如此意識(shí)的參展企業(yè)則很有可能空耗幾天時(shí)間，最終空手而歸。

　　專門從事組織中國(guó)企業(yè)去中東地區(qū)參展的杭州斯諾博展覽服務(wù)公司，又開(kāi)拓了新的業(yè)務(wù)，開(kāi)始為企業(yè)提供市場(chǎng)營(yíng)銷策劃服務(wù)，幫助中國(guó)企業(yè)在中東地區(qū)做品牌、產(chǎn)品營(yíng)銷。該公司的總經(jīng)理劉軍曾說(shuō)過(guò)，幾年前，中國(guó)企業(yè)在中東地區(qū)對(duì)品牌的注重程度過(guò)低，導(dǎo)致中國(guó)制造成為“低檔、價(jià)低”的代名詞。當(dāng)時(shí)的中國(guó)企業(yè)做產(chǎn)品營(yíng)銷還停留在簡(jiǎn)單的“價(jià)格戰(zhàn)”的低層次階段，而參加展覽會(huì)也只是“守株待兔”，等著客戶找上門來(lái)。

　　在中東地區(qū)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，低端商品的利潤(rùn)越來(lái)越低。面對(duì)韓、日企業(yè)的壓力，中國(guó)企業(yè)開(kāi)始逐漸重視品牌的營(yíng)銷，提高產(chǎn)品的附加值。而表現(xiàn)在展覽會(huì)上，一些知名企業(yè)也開(kāi)始拋棄“鴿子籠”展位，采用特裝展位。參展人員也深諳國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷，并配備專職的翻譯人員，注重搜集觀眾信息，以便回國(guó)歸納整理后，進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)工作。

　　在國(guó)內(nèi)，很多展覽會(huì)的主辦方也是下足了功夫，設(shè)計(jì)的項(xiàng)目環(huán)節(jié)日益繁多，如午宴冠名、新聞發(fā)布、室外廣告、產(chǎn)品推薦會(huì)、企業(yè)專場(chǎng)等。以國(guó)內(nèi)的三大車展為例，很多參展企業(yè)不僅邀請(qǐng)明星前往現(xiàn)場(chǎng)看車、進(jìn)行各種文藝表演以配合新車上市的發(fā)布，甚至自己還攜帶記者團(tuán)，全稱跟蹤報(bào)道。企業(yè)的老板也是不斷走場(chǎng)，只要能制造新聞的地方，都會(huì)有這些企業(yè)的身影。這種情況，并非國(guó)際車展獨(dú)有，國(guó)際服裝博覽會(huì)、深圳文博會(huì)、中國(guó)·東盟博覽會(huì)、國(guó)際通信展等，基本上都已是這種情形。

　　“我們不可能要求所有的企業(yè)都像那些大型企業(yè)一樣參展。大企業(yè)有強(qiáng)大的資金支持，可以做特裝展位，可以冠名贊助各種活動(dòng)，可以請(qǐng)專門的營(yíng)銷策劃公司制造新聞。一般的展覽會(huì)提供了這些項(xiàng)目，中小企業(yè)也不會(huì)參加。”一小型展覽會(huì)的策展人表示，“不過(guò)，這是一種趨勢(shì)，中小企業(yè)必須適應(yīng)這一營(yíng)銷特點(diǎn)。即便是最直接的項(xiàng)目洽談會(huì)，參展企業(yè)也應(yīng)該做足宣傳工作，把自己完全的、準(zhǔn)確的推廣給這些由產(chǎn)業(yè)鏈下游企業(yè)代表組成的采購(gòu)團(tuán)。”

　　“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去。企業(yè)既然已經(jīng)選擇參展，就應(yīng)好好利用這次機(jī)會(huì)。在展覽會(huì)上，學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊，突破狹小的展位局限，利用各種手段將品牌營(yíng)銷進(jìn)行的更加充分一些。

　　　中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)