如何打造銷售精英
一、 明白素質(zhì)要求，提高自身實力
首先有必要建立業(yè)務員的能力素質(zhì)模型，并讓每個業(yè)務員都能明白要做一個稱職的業(yè)務員應該具備什么樣的素質(zhì)和能力，只有明確方向和標準，才知如何去努力奮斗！銷售精英=良好心態(tài)+職業(yè)素養(yǎng)+工作激情+專業(yè)技能，所以正確認識和解讀優(yōu)秀業(yè)務員行銷方程式就顯得極為重要。我認為成功業(yè)務員具備如下特征：
1、高尚的職業(yè)涵養(yǎng)和正常平和、樂觀進取的心態(tài)，正確的人生觀、價值觀，飽滿的工作激情，積極的處事態(tài)度，堅韌不撥的信心對從事推銷工作的人來說非常重要。良好的品格和頑強的毅力是走向成功的資本。新業(yè)務員上崗之初一定會遇到困難，在困難、挫折和失敗面前如不能始終保持穩(wěn)定的情緒，在同客戶談判陷入僵局時不能談笑風生，應對自如，就會陷于被動局面，挫傷銳氣。因此、我們強調(diào)新業(yè)務員要有一個良好的心態(tài)和過硬的職業(yè)素養(yǎng)，因為心態(tài)決定行為，行為影響結(jié)果。誠實守信是業(yè)務員必須遵守的基本原則，最犯忌的就是信口開河，言行不一，見利忘義，甚至采取“坑蒙拐騙”的惡劣做法對待公司或客戶，損公肥私，大發(fā)個人不義之財。
2、良好的個人形象。要讓客戶接受你的推銷解決方案，并成功地銷售產(chǎn)品或服務，必須懂得先要成功推銷你自己，讓客戶認可和接受你，成為他的朋友，那么新業(yè)務員就邁出了關鍵的一步，成功了一大半。誠實、干練、穩(wěn)重和守信的個人形象能給客戶留下良好的印象，所以業(yè)務員在同客戶接觸時，一定要注意自己的衣著打扮、一言一行、一舉一動、禮貌禮儀和個人衛(wèi)生，加強與客戶的感情聯(lián)絡，在促成業(yè)務的條件下，要善于換位思考，真心實意為客戶著想，公平公正地處理好公司、客戶和個人三者之間的關系。
3、較強的溝通能力和語言表達能力。業(yè)務員在向客戶和消費者介紹企業(yè)情況、推銷產(chǎn)品時，需要有出色的口頭表達能力和良好的溝通能力，具體的要求是怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性，這一點是極為重要，它能打動客戶的心，引發(fā)客戶對你的興趣和好感。
4、具有一定的學習能力，悟性高、會學習和善思考。市場千變?nèi)f化，各種新情況、新問題會隨時發(fā)生，營銷理念和銷售方式也在不斷發(fā)展變化，這就要求新業(yè)務員要樹立終身學習，不斷充電的觀念，隨時掌握現(xiàn)代市場營銷方面的新知識、新理論和新方法，才能適應激烈的市場競爭。
5、較強的心理承受能力。新業(yè)務員在初上“戰(zhàn)場”，一定要有心理準備，面對激烈的市場競爭，挫折與失敗便會經(jīng)常光臨你、陪伴你，這是家常便飯的事。新業(yè)務員要做好屢敗屢戰(zhàn)、百折不撓和永不言敗的充分心理準備，從世界上最偉大的十位推銷大師成功的心路歷程都能尋找到他們前期的失敗身影。美國推銷之神費蘭克?貝德加告誡初入門者：“從失敗走向成功是每個業(yè)務員必須跨躍的門檻”，因此，在碰到挫折時，既不要畏懼，也不要回避，不經(jīng)歷風雨磨練，怎能茁壯成長？沉著冷靜、遇事不慌和積極應對是每個業(yè)務員不可或缺的重要品質(zhì)。
6、克服恐懼感是新業(yè)務員必須要過的關口。焦慮、沮喪、悲觀、消沉是推銷員的天敵。主要是克服“三怕”心理：一是行業(yè)情況不熟，怕自己不懂行規(guī)；二是與客戶交往心虛、底氣不足，怕被客戶譏笑；三是業(yè)務技能不夠，怕拿不到業(yè)務；對此可以通過“查、訪、問”讓自己摸著石頭過河。查：就是通過查企業(yè)資料或行業(yè)雜志（上網(wǎng)查找更好），讓自己對行業(yè)動態(tài)有個大概的了解；訪：親自到當?shù)厥袌鲛D(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，觀察和體驗行業(yè)競爭狀況、競爭對手品牌及公司產(chǎn)品狀況；問：與專業(yè)人士、經(jīng)銷商或銷售前輩交流，帶著問題向他們請教。
明白了業(yè)務員的素質(zhì)和能力要求，接下來的就是要全身心地投入到學習訓練和工作實踐當中去，此外還可以多看一些成功人士的書籍，如卡耐基，世界推銷大師的個人自傳，從中廣泛汲取別人的成功經(jīng)驗為我所用，這一點尤其重要，它能為你在實戰(zhàn)中提供幫助或指導，借鑒別人成功經(jīng)驗，減少你失敗或碰壁的可能，以便少走彎路，少碰釘。
二、 進行系統(tǒng)培訓，熟悉業(yè)務流程
為了盡快讓新業(yè)務員上手，優(yōu)秀的公司具有一套完整的業(yè)務人員培訓計劃。所有業(yè)務員必須通過幾個月的培訓，經(jīng)測試合格后才能正式下到一線進行實戰(zhàn)鍛煉。培訓形式為：課堂學習、車間實習（包括開發(fā)部、品質(zhì)部、生產(chǎn)部）、現(xiàn)場服務訓練、跟隨銷售經(jīng)理現(xiàn)場客戶拜訪訓練等。
培訓的內(nèi)容為：1、技術能力培訓：產(chǎn)品知識和產(chǎn)品運用技能培訓，熟知產(chǎn)品特性、功能和作用，并能給客戶提供現(xiàn)場指導培訓。2、企業(yè)文化培訓：公司價值觀、經(jīng)營理念、工作態(tài)度、職業(yè)規(guī)范、團隊合作方面的培訓，明確公司提倡的是什么，反對的是什么？只有全面洗腦，認同公司文化的人，才能有資格上崗，才會有激情全身投入，真誠關心客戶，為客戶提供最佳解決方案（包括產(chǎn)品或服務）。3、專業(yè)銷售技巧培訓：基本銷售技巧培訓，如《消費心理學》等；專業(yè)服務技能培訓，如《客戶關系管理》等。4、口才演講訓練：參加“大眾演講課程班”培訓，親自上臺演講鍛煉，就能克服膽怯、恐懼和畏縮的弱點，提高自信心，增強勇氣，挖掘自身潛力，讓自己徹底跳出象牙塔，這是新業(yè)務員事業(yè)獲得成功的一個轉(zhuǎn)折點。多年以來的實踐證明：行之有效的銷售培訓機制是培養(yǎng)和建立一支優(yōu)秀銷售團隊的最好辦法。
新業(yè)務員全面熟悉業(yè)務流程是做好本職工作的起碼條件。1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務員永遠做不好業(yè)務；2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產(chǎn)品，新業(yè)務員進入公司要搞清楚：公司的核心業(yè)務是什么？公司的核心競爭力在哪里？公司的組織機構(gòu)怎樣？公司的業(yè)務流程如何？公司的客戶是誰？公司為客戶提供什么樣的服務？滿足客戶什么樣的需求？公司主要的競爭對手是誰？競爭對手的產(chǎn)品或服務有何特色？公司的對策是什么？公司的銷售政策是什么？公司產(chǎn)品定位、銷售渠道和市場策略是什么？對業(yè)務流程的了解是新手開好頭、起好步的關鍵一招，必須做好、做足。
新手上崗應把握業(yè)務流程和工作要點。一是做好整理。將本公司的產(chǎn)品知識、產(chǎn)品說明書、上市備查材料、銷售政策、銷售合同、銷售樣品、名片、電話號碼薄整理成冊，以備急需。二是虛心請教。向公司銷售經(jīng)理及老業(yè)務員請教業(yè)務要點及下市場的注意事項。三是合理設計。根據(jù)自己的習慣和優(yōu)勢，如公司沒有標準業(yè)務流程或流程不完善，可自行設計業(yè)務流程。設計業(yè)務流程包括四個方面：怎樣尋找客戶、如何詢問客戶、如何展示公司的產(chǎn)品資料、從客戶的角度和需求上如何說服客戶。四是注重演練。找同單位的新手或利用休閑時間讓朋友扮演客戶角色，用自己設計的業(yè)務流程來模擬訓練。只有了解以上內(nèi)容，新業(yè)務員的思路才會清晰，信心才會增強，干勁才會沖天。
三、推行“導師制”，實施“傳幫帶”
作為一名新業(yè)務員僅有理論知識和明白業(yè)務員的能力素質(zhì)模型還是遠遠不夠，還需要進入實戰(zhàn)磨練。但是如果單靠新業(yè)務員自身去摸索，既要交納更多學費，還會付出更大代價，而且成長的過程也會拉長。正因如此，許多企業(yè)開始推行“導師制”，指定資深業(yè)務員或銷售經(jīng)理負責“傳幫帶”，以便加快新業(yè)務員的成長步伐。這種方法成效顯著，深受業(yè)務員的歡迎和喜愛！
企業(yè)為了讓新業(yè)務員早日上崗，都應該建立《業(yè)務員導師指導制》，明確規(guī)定資深業(yè)務員或主管必須具備培養(yǎng)和指導新業(yè)務員的能力，只有具備培養(yǎng)和指導新業(yè)務員的能力，才能有資格被提拔到更高一級的崗位，否則就不能提升，這也有益于防止老業(yè)務員有技不傳，獨占、獨享資源。同時在職務說明書里也明確規(guī)定每個上級崗位都有負責指導下屬的責任。
主管在實施“傳幫帶”時，可以按照如下五步走：第一步我做你看。在訪問客戶時先由主管來做，新手在一旁觀看上司如何做；這時主管應該最好是拜訪陌生的客戶，讓新手學習如何面對陌生的客戶，該怎么介紹公司及自己等。第二步我做你幫。由主管主要負責商談及介紹，新手在一旁幫著做一些輔助的工作。第三步你做我?guī)汀Ｖ饕尚聵I(yè)務員來做，然后主管在一旁幫著做。第四步你做我看。在拜訪客戶的時候，主管可以基本不參與，讓新手自己做，但要監(jiān)看著他如何做。第五步你做我管。在以后的工作中，就由新手自己獨立開拓客戶，主管只要做好管理及監(jiān)督工作就行，如遇失敗或出現(xiàn)問題，可幫著總結(jié)及指導。在這五個步驟中，新手每個階段都有要有小結(jié)，以便上司根據(jù)存在問題及時指導修正。
四、掌握銷售技巧，積極進入角色
正確掌握銷售專業(yè)技能，才能提高自身的業(yè)務能力和績效，作為一個合格的推銷員，必須具備以下基本技巧：1、處處表現(xiàn)出讓人信賴的感覺，獲得客戶的信任，你就比別人多一份勝算的把握。2、不可浪費客戶的時間，初次拜訪最好不要超過十分鐘，而且還要事先預約，并千萬別忘了約定下次拜見的時間。3、對顧客講實話，表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度，培養(yǎng)雙方的感情，以求建立穩(wěn)固的關系，要先交朋友后做生意，明確推銷員是以推動客戶關系導向型的工作方式為主。4、著力于建立自己的行業(yè)資訊信息庫，并以開放的心態(tài)與同行分享資源，這樣你才能向同行討教，遇到難題別人才肯幫你。5、敢于承擔責任，對客戶提出的問題，只要是公司產(chǎn)品或服務存在的問題就要如實承認，想方設法解決。6、善用營銷工具4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）、4C（顧客、成本、便利、溝通）等方法，幫助你做好推銷工作。如果把握不準，方法不當，處理不好或者急于求成，那么煮熟的鴨子也會飛了。
具體的實戰(zhàn)操作技巧是拜見客戶時，衣著整潔、大方自信、跟客戶打招呼時，面帶微笑，聲音要宏亮；見到客戶時，要用適當?shù)姆绞皆儐柨蛻舻男枨螅荒荞R上向客戶灌輸本公司產(chǎn)品或服務，因為這樣無異于向客戶灌輸“信息垃圾”。向客戶介紹產(chǎn)品和公司銷售政策時，一定要先談要點，然后圍繞要點再展開談，讓客戶始終感覺到你說得有條有理。要善于發(fā)掘客戶關注的利益點，并根據(jù)他所關注的利益點來突顯本企業(yè)產(chǎn)品所帶來的價值。業(yè)務成交或簽訂合同后，要在十分鐘內(nèi)找“借口”離開客戶，防止客戶簽約后出現(xiàn)常見的“吃虧、后悔”情結(jié)，避免節(jié)外生枝。最后仍然要說的是，市場是一個大熔爐，業(yè)務新手只有義無返顧地投身其中，方能體會到“百煉成鋼”的奇妙。
作為一名推銷員，你還要走出以下銷售誤區(qū)：1、沒能以充滿激情的心態(tài)全身進入工作狀態(tài)；2、沒有設身處地為客戶著想；3、不能事先有效規(guī)劃每天的工作；4、低估客戶；5、急于成交；6、缺乏必勝的競爭心理；7、遺忘老客戶；8、攻擊競爭對手；9、不懂得傾聽客戶和反駁客戶（對待客戶最好是善于傾聽、解釋、說服和引導）。這些都是新業(yè)務員必須忌諱的，切記，萬萬不可犯這些常規(guī)錯誤。
對新業(yè)務員要從嚴要求，讓其明白工作職責包括：銷售工作目標、客戶拜訪計劃、經(jīng)銷商管理、客戶服務、信用管理、新客戶建立和區(qū)域管理。業(yè)務員熟知公司經(jīng)營宗旨，公司產(chǎn)品、客戶問題和客戶需要，能有針對性地給客戶提供系統(tǒng)的解決方案，就會磨練成為一名素質(zhì)過硬的推銷高手。總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術性地讓客戶認同和接受你們的工作。要成功地做到這一點，銷售員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務，并具備良好的心態(tài)和優(yōu)良的銷售技巧。
在全面投入實戰(zhàn)工作時，新業(yè)務員的專業(yè)水平、個人形象、服務態(tài)度和速度以及公司提供的產(chǎn)品質(zhì)量、銷售價格、品牌信譽和售后服務都將成為推銷員開拓客戶和完成銷售目標的若干影響因素，這就要求銷售員為客戶提供全程滿意的產(chǎn)品或服務，才能跨出邁向事業(yè)成功的第一步。正因如此，打造一支職業(yè)化、智慧型的銷售隊伍是公司參與市場競爭的強大力量，必須引起大家的高度重視和真抓實干。
