直奔越南鋪渠道！出海“搶單”成外貿(mào)人下半年重頭戲

雖然前后要“隔離”共14天，“搶單”心切的外貿(mào)人還是堅(jiān)決邁出了那一步——直奔“訂單流出”的主要目的地之一，越南。

9月24日晚9點(diǎn)，湖州優(yōu)淘服飾有限公司董事長(zhǎng)周法來才剛剛結(jié)束當(dāng)天忙碌的行程回到酒店。22日下午，湖州首批商務(wù)包機(jī)（包艙）經(jīng)貿(mào)團(tuán)組抵達(dá)越南，他們完成了為期兩天的越南（河內(nèi)）國(guó)際孕嬰童及兒童用品展的參展之旅，并在24日下午，拜訪了在河內(nèi)投資經(jīng)商的湖州企業(yè)，并馬不停蹄地考察了河內(nèi)的商場(chǎng)，“走了一圈，摸一下當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)水平”。

周法來告訴第一財(cái)經(jīng)，前兩年的單子并不難接，今年上半年也還沒察覺，但從下半年開始，行情下行的感受明顯，今年6月后的訂單同比去年下降了近一半，全年銷量預(yù)計(jì)“至少降低30%”，這讓他有了嘗試開拓東南亞市場(chǎng)的想法，也在政府的出海包機(jī)（包艙）組織中，下定了決心——“哪怕一開始不賺錢，也要把渠道鋪開”。

全球經(jīng)濟(jì)下行的大背景下，市場(chǎng)需求萎縮帶給傳統(tǒng)外貿(mào)人的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于訂單流出的風(fēng)險(xiǎn)。繼7月下旬全國(guó)首架拓市場(chǎng)商務(wù)往返包機(jī)成功開創(chuàng)先例后，出海“搶單”成為不少外貿(mào)人下半年的重頭戲。

傳統(tǒng)外貿(mào)直面越南

和去年訂單火爆、“一廠難求”不同，今年的紡織服裝廠經(jīng)受了近年來都少有的冷清。

根據(jù)中國(guó)紡織品進(jìn)出口商會(huì)的估算，上半年，我國(guó)紡織服裝訂單轉(zhuǎn)移規(guī)模為60億美元左右，主要轉(zhuǎn)至越南、孟加拉、印度、印尼和柬埔寨等國(guó)；預(yù)計(jì)下半年紡織服裝訂單轉(zhuǎn)移可能呈加速態(tài)勢(shì)，轉(zhuǎn)移規(guī)模在100億美元左右。

和轉(zhuǎn)移比起來，紡織貿(mào)易企業(yè)更擔(dān)心的，還是國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求的雙雙冷卻。

中國(guó)紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)社會(huì)責(zé)任辦公室副主任兼可持續(xù)發(fā)展項(xiàng)目主任胡柯華告訴第一財(cái)經(jīng)，行情差的更主要原因還是需求不暢，上半年國(guó)內(nèi)紡織服裝消費(fèi)下降了近20%，國(guó)外市場(chǎng)也在萎縮。

需求萎縮的同時(shí)，周法來認(rèn)為，抖音等直播平臺(tái)的內(nèi)卷嚴(yán)重，不僅存在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，壓縮了企業(yè)利潤(rùn)，而且由于直播不穩(wěn)定，也給企業(yè)帶來了較大的庫(kù)存壓力，讓他們不得不想辦法開拓更多渠道。在此次越南行之前，周法來主要做的是內(nèi)銷的童裝生意，越南是他打開外貿(mào)市場(chǎng)的第一站。

“越南正處于快速發(fā)展的時(shí)期，雖然用工成本比中國(guó)低，但很多東西自己還生產(chǎn)不出來，需要從中國(guó)進(jìn)口。”周法來說，作為具有設(shè)計(jì)能力和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的中國(guó)制造企業(yè)，他們不擔(dān)心訂單轉(zhuǎn)移，瞄準(zhǔn)的正是東南亞快速上升的消費(fèi)需求。

和周法來有著類似想法的，還有同一班包機(jī)直飛越南的湖州其他7家外貿(mào)企業(yè)。他們中的不少都來自紡織服裝和家具等傳統(tǒng)貿(mào)易產(chǎn)業(yè)。比如，浙江美欣達(dá)紡織印染科技有限公司、浙江唇爐國(guó)際貿(mào)易有限公司、嘉瑞福（浙江）家具有限公司、越南源亨家具有限公司等。

以童裝銷售為主的浙江唇爐國(guó)際貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)沈玲玲告訴第一財(cái)經(jīng)，他們此行的目的也是為了考察海外市場(chǎng)，同時(shí)收集客戶資源并進(jìn)行初步對(duì)接，“受疫情影響，國(guó)內(nèi)童裝競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)于拓展國(guó)際業(yè)務(wù)來說是一個(gè)好的契機(jī)”。

由于經(jīng)濟(jì)體量約為寧波的四分之一，湖州的首批商務(wù)包機(jī)更準(zhǔn)確來說是包艙，規(guī)模相對(duì)較小，參與的人數(shù)為21人。對(duì)比而言，早一天9月21日啟程的寧波第二批第二趟拓市場(chǎng)商務(wù)包機(jī)的人數(shù)是其6.5倍，136人的規(guī)模也創(chuàng)下浙江最大外貿(mào)包機(jī)團(tuán)的記錄。

湖州市商務(wù)局外貿(mào)負(fù)責(zé)人告訴第一財(cái)經(jīng)，紡織服裝產(chǎn)業(yè)占湖州總出口的近20%。根據(jù)對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的調(diào)研，全球的市場(chǎng)需求“下降得很厲害”，其中椅業(yè)的訂單平均下降了30%以上。通過摸底，他們了解到中小企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力較大企業(yè)而言更弱，也更需要出海搶單，于是專門為當(dāng)?shù)氐闹行∥⑼赓Q(mào)企業(yè)提供了包艙的服務(wù)，成本比包機(jī)更低。

當(dāng)然，包艙和包機(jī)相比，限制也會(huì)多一些，需要遵守航空公司的相關(guān)規(guī)定并根據(jù)航班信息安排行程。該負(fù)責(zé)人表示，由于航空公司規(guī)定乘客返回國(guó)內(nèi)以前，需要在越南的酒店隔離3晚4天，因此往返航班不會(huì)因?yàn)橐咔槿蹟唷Ｅc此同時(shí)，他們此行借鑒了寧波此前的成功經(jīng)驗(yàn)，在隨行團(tuán)中配備了醫(yī)生和相關(guān)部門的公務(wù)人員等，盡可能地為出海搶單的外貿(mào)人提供便利、降低風(fēng)險(xiǎn)。

此行的大部分成員都將在26日開啟在越南當(dāng)?shù)鼐频甑?天隔離，并在29日乘坐包機(jī)（包艙）回國(guó)，疊加第九版防控方案的“7+3”，他們前后將有14天的隔離管控。另有兩家企業(yè)已在越南等地有投資布局，因此他們會(huì)在越南逗留更長(zhǎng)的時(shí)間。

事實(shí)上，在湖州首批商務(wù)包機(jī)經(jīng)貿(mào)團(tuán)出發(fā)前，被譽(yù)為“椅業(yè)之鄉(xiāng)”的湖州安吉縣已經(jīng)率先提出采用定期航班包機(jī)（包艙）方式實(shí)現(xiàn)商務(wù)人員出入境的常態(tài)化、便利化。

8月25日，浙江歐科新材料有限公司和浙江賢達(dá)物流有限公司的3名工作人員乘坐首次赴越包機(jī)（位）航班赴越南開展工作。如今，安吉縣已提前鎖定了8月至12月杭州—胡志明航線的17個(gè)往返航班共計(jì)170個(gè)艙位，這意味著，外貿(mào)人出海往返的時(shí)間有了更靈活的選擇。同時(shí)，湖州還針對(duì)10月德國(guó)科隆家具展參展企業(yè)規(guī)劃了“南京—河內(nèi)—法蘭克福”的定制路線，從而為參展企業(yè)提供高效率、個(gè)性化、全流程的服務(wù)。

收獲超出預(yù)期

周法來表示，由于是第一次嘗試，他們一開始并沒有抱太大期望。沒想到，收獲超出預(yù)期，“效果還不錯(cuò)”。

在23日～24日的展會(huì)上，周法來與40多位有意向下單的客戶建立了聯(lián)系，“回去后就會(huì)和團(tuán)隊(duì)一起同這些客戶建群，按照他們的具體需求設(shè)計(jì)并快速生產(chǎn)，包括款式和價(jià)位，都按照他們的要求來”。

更直觀的一個(gè)細(xì)節(jié)是，為了減少把樣品運(yùn)回國(guó)的成本，周法來嘗試在展會(huì)的最后半天現(xiàn)場(chǎng)銷售帶去的70～80件樣衣，沒想到迅速銷售一空，“可見越南人很喜歡我們的款式，畢竟我們的設(shè)計(jì)還是比較超前的，有優(yōu)勢(shì)”。這也讓他對(duì)于接下來開拓東南亞市場(chǎng)有了信心，也相信外貿(mào)訂單很快會(huì)有所突破。

周法來的企業(yè)位于“中國(guó)童裝之都”湖州織里，全國(guó)約70%的童裝都產(chǎn)于此，集聚了1.4萬(wàn)戶童裝生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體，以700億元童裝年銷售穩(wěn)坐中國(guó)最大童裝生產(chǎn)基地，具有成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和豐富資源。

浙江唇爐國(guó)際貿(mào)易有限公司也來自織里。沈玲玲表示，此行的收獲是理想的，不僅在展會(huì)上收集到了數(shù)十家有效的客戶資源和信息，也進(jìn)行了當(dāng)面對(duì)接。在來越南之前，她就已經(jīng)和當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)談了初步的合作框架，計(jì)劃直接和一些生產(chǎn)型公司合并，通過雙邊的資源整合，共同把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做大。除了服裝出口生意，她還希望能把東南亞優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品帶回國(guó)內(nèi)。

25日上午，周法來和沈玲玲他們從河內(nèi)飛往胡志明市，繼續(xù)拜訪已在當(dāng)?shù)赝顿Y經(jīng)商的湖州企業(yè)，以更好地了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，吸取“走出去”的經(jīng)驗(yàn)。

雖然沒有參加此次商務(wù)包機(jī)團(tuán)，湖州南童魔服飾有限公司負(fù)責(zé)人顏烈榮也已經(jīng)把目光投向了海外市場(chǎng)。已在韓國(guó)開設(shè)6家品牌專賣店的他們，今年準(zhǔn)備再參加幾個(gè)海外童裝展會(huì)，加速布局海外市場(chǎng)。

作為全國(guó)首架拓市場(chǎng)商務(wù)往返包機(jī)的成員之一，浙江寶林達(dá)玩具制造有限公司總經(jīng)理魏國(guó)文于9月21日再次乘坐包機(jī)開啟了歐洲之行。在此前7月的包機(jī)行程中，她實(shí)地拜訪了10位客戶，總共收獲了價(jià)值約為1000萬(wàn)歐元的意向訂單，約占公司年銷售額的三分之一。

在寧波市貿(mào)易局副局長(zhǎng)韓雋看來，參加重點(diǎn)展會(huì)以及拜訪企業(yè)客戶，是外貿(mào)人爭(zhēng)取訂單的兩大途徑。對(duì)外貿(mào)人來說，一次見面，勝過1000封郵件，線下洽談的優(yōu)勢(shì)是無可比擬的。7月寧波開啟的全國(guó)首趟針對(duì)涉外商務(wù)人員的包機(jī)航班，幫助寧波外貿(mào)企業(yè)拿到了意向合作訂單8億美元。8月30日，寧波第二批包機(jī)第一趟再次出發(fā)，23家企業(yè)通過參加柏林電子展、法蘭克福汽配展等世界級(jí)行業(yè)展和拜訪客戶，共達(dá)成訂單5000萬(wàn)美元。

除了9月的這一趟，魏國(guó)文告訴第一財(cái)經(jīng)，她還定好了2023年初的出國(guó)計(jì)劃，將會(huì)持續(xù)帶著團(tuán)隊(duì)和新品赴歐洲與客戶面對(duì)面，穩(wěn)住老客戶和訂單的同時(shí)，也積極開拓新的客戶市場(chǎng)。在風(fēng)險(xiǎn)中努力尋找商機(jī)的外貿(mào)人，期待著越來越順暢的流動(dòng)以及越來越便利的開放。