尋找新的品牌和品類機會

　　尋找新的品牌和品類機會

　　迅速做大要靠品牌和品類機會。當前，新品牌很難做，新品類很難搞，因為很多人喜歡將新品牌和新品類結合到一起，一體化銷售。這樣往往不成功，因為是兩個新事物，消費者認知慢，銷售效果出不來，最終企業喪失耐心，新計劃中途夭折。這幾乎成了現在新品推廣難成功的一個通病。

　　尋找品牌和品類機會其實很簡單，只有三個原則：一是現在國際品牌不重視或者沒有進入的，二是企業有能力做好的，三是市場需求的。

　　品牌的機會

　　當前的新品牌機會是有的，不但有，而且機會很大。比如洗發水企業現在的機會非常大，只是很多國內企業走入了誤區，大家都在尋找高附加值、高價位的產品，都在羨慕霸王，都想做高端，甚至跟著做中草藥，做防脫。

　　殊不知中高端產品需要在終端培育多年，并逐步穩定自己的消費者價值才能真正成型，絕不可能一蹴而就。因此，洗發水企業都朝著霸王的方向去開發新產品時，一個個都失敗了。

　　洗發水新品牌的方向在哪里呢？

　　我認為當前這種環境下只有一點：開發低附加值大眾化的中低價位產品。

　　為什么？

　　一是大部分體弱的小企業在這一輪市場環境惡化中倒下了，留下了市場空白和空間；

　　二是深入三級甚至是四級市場，必須要有中低價位的產品來匹配；

　　三是中低價位產品的目標消費群和客戶群接受產品意識強，容易切入；

　　四是作為大企業，中低價位產品是作銷量和渠道貢獻的。它們的銷量降低了管理成本和運營成本，其價值并不是簡單的利潤率可以衡量的；同時，它拉開了三、四級市場，能為企業實現更大的渠道廣度；它也避開了國際企業的競爭壓力，畢竟價格有優勢。

　　新品牌還有一個大的機會，就是高端和中端的洗衣液。這是一個朝陽行業。洗衣粉的變革正在悄悄發生，雖然還很漫長，但終究有一天會像香皂演化為沐浴露一般，成為一個巨大的市場。

　　品類的機會

　　我們通常是在現有品牌中去延伸品類，分享品牌的成果。比如，一個洗發水品牌通常的品類延伸手法就是啫哩水和沐浴露，因為它們有很大的關聯度。

　　這個方法是正確的，但幾乎所有洗發水品牌做出的沐浴露和啫哩水都不那么成功，銷售不甚理想。

　　為什么？難道品類延伸錯誤了嗎？

　　品類延伸沒錯，錯的是延伸品類的數量和產品結構設計——品種一點點，銷量一點點，推廣一點點。

　　沐浴露其實是一個大市場，將沐浴露的概念做細，規格做多，品類齊全，加上香皂系列和沐浴露配合，真正形成沐浴露的規模化，必將爆發出一個潛力巨大的市場。

　　而啫哩水品類則應推出啫哩膏、彈力素、發蠟、發膜等其他產品，形成護發規模。護發成系列了，銷量也就成系列了。

　　這兩個品類畢竟大部分人在做，還不能稱為完全的藍海。真正的品類藍海是護發素。

　　國際品牌都去做精華素了，對護發素不屑一顧。而國內的品牌只有蜂花一家身在福中不知福。要知道，洗發水和護發素的分開使用，已經成為越來越多消費者的認知和習慣，但是護發素的產品和規模卻不能與洗發水配套，洗發水的選擇非常多，而護發素明顯偏少。

　　護發素一定會發展成為洗發水那樣大的品類，多概念、多規格、多價格、多選擇、多推廣，誰走在了前面，誰就能成為這個藍海的領先者。護發素是我們當前最重要的品類機會。

　　品牌和品類的機會是需要不斷分析、思考和研究的。市場瞬息萬變，發現了機會就要把握機會，否則機會就只能成為明日黃花。

　　在新渠道尋找藍海

　　在日化行業，談得最多的永遠是終端渠道和流通渠道。一會兒終端為王，一會兒流通制勝，幾乎所有的日化企業都在為終端而促銷，為小店和批發商制定流通政策。當然，這兩個渠道帶來的回報也是巨大的。

　　這兩年還流行另一個渠道——專業化妝品店，也就是用專業線美容化妝企業的手法賣日化，專賣店的經銷商、專賣店的操作模式、專賣店的定價和促銷。

　　有幾個企業通過這種方式獲得了成功，如自然堂，如丸美，于是有很多日化企業也跟風而上，開發高檔精裝產品，套用模式去推廣銷售，甚至還創新了一種封閉模式。最終，大部分企業因為沒有摸到竅門而鎩羽而歸。

　　除了終端和流通，日化企業就沒有其他路了嗎？其實不然，渠道也有藍海，那就是電子商務和國際貿易。

　　大部分企業不重視電子商務，認為這一塊沒有什么銷量。其實這是一個非常重要的未來渠道，隨著電子化的普及，人們購物習慣的變化，電子商務會成為一個重要的消費平臺，只是現在中低值的產品還沒有成為電子商務的主流而已。日化企業應在對應的產品上開發適合電子商務的產品，DHC郵購的成功也印證了電子商務的巨大機會。

　　國際貿易也是非常大的一個市場，尤其是鄰近的東盟市場潛力無限。東盟國家的經濟發展很快，大部分市場正處于我國上世紀90年代的情形，有大量的消費需求，但是缺乏更多的商品選擇，尤其是洗發護發領域，品牌和品類都缺乏。

　　同時，那里的銷售推廣手段落后單一，競爭薄弱，充滿機會。小企業甚至可以考慮在越南或泰國操作，或聯營設廠，或聯合經營，把握好了，就能成為他國的名牌和領導品牌。

　　這兩個渠道日化企業不重視或不專業，誰走到了前面，誰就擁有了藍海。迅速做大要靠品牌和品類機會。當前，新品牌很難做，新品類很難搞，因為很多人喜歡將新品牌和新品類結合到一起，一體化銷售。這樣往往不成功。