IT渠道商 穿越邊境線
【電腦商網專稿】邊境城市存在著大量的邊境貿易，IT產品自然也不例外，往來的境外消費者給邊境城市的經銷商帶來了其他城市所沒有的商機。如何把握外銷機會以降低市場競爭壓力，把機會變成財富，成為了縈繞在這些邊境小城商家心中的最大疑問。
作為IT制造大國，中國的IT產品大量出口并不是什么新鮮事。不過，在中國的陸地邊境口岸地區的邊境交易，仍然是個新鮮話題。
在對周邊國家的邊境IT貿易中，各地渠道商表現出了不同的特點；各地的銷售狀況又各不相同，為我們呈現出了邊境地區的別樣風情。但值得注意的是，雖然邊境城市的IT銷售不僅有當地消費者作為支撐，還增加了對外銷售業務，但競爭的激烈程度和生存狀況，還是讓人有些出乎意料。用黑河市康普特電腦公司總經理劉增玉的話講，“勉強維持公司的運轉就不錯了。”究其原因，城市規模小、商家數量多、走私情況嚴重等，都成為了制約邊境城市IT商家生存和發展的主要原因，也成為了我國邊境城市IT商家生存狀態的一個縮影。
語言不通成最大障礙
顯然，對外銷售不可避免要涉及到語言問題。與我國接境的國家眾多，語言差異非常大，這已經成為邊境城市的渠道商對外銷售所遇到的最大麻煩。并且，朝鮮語、蒙古語、緬甸語、越南語等都屬于小語種，想找到懂這些語言合適的銷售人員更是難上加難。從這點來講，地處延吉、二連浩特的朝鮮族和蒙古族商家較一般的經銷商來說，確實存在明顯的優勢。
俄羅斯消費者在烏魯木齊賽格電腦城購物。
博樂市科林電子有限公司店長黨建霞和瑞麗市金輝電腦公司經理黃素霞都曾反復提到，語言不通所帶來的麻煩還不僅體現在直接影響銷售這么簡單——這種狀況還直接影響了境外消費者的購買熱情和購買信心，形成了惡性循環。此外，在退換貨和售后維修方面需要進行技術方面的溝通，其影響就變得更大了。
由于與境外IT產品的價格差異不是很大，所以新疆維吾爾自治區博樂市和云南省景洪市的經銷商由于語言障礙“丟單”的現象，要比北方地區和東北地區表現得更為突出。雖然有些境外的消費者會自帶翻譯過境購物，但這畢竟是少數。盡快學會接境國家的簡單對話和銷售詞匯，可能是邊境城市經銷商最有效的解決方法。
走私抑制對外銷售量
提到邊境貿易，就不得不提走私問題。這個困擾著正規商家，甚至關系到國計民生的頑疾始終沒有被徹底消除。走私問題的出現，不僅損失了國家稅收，還直接破壞了產品的價格體系。具體到邊境城市的IT經銷商來說，他們都有著切身感受，其中最明顯的就是過境購物的外國消費者數量下降，并且大幅壓縮了產品的利潤率。
在這些邊境城市中，受到走私影響最大的當數云南省景洪市和廣西省憑祥市。由于境外的消費者往往會用“水貨”的價格來比較我國邊境城市的“行貨”產品售價，所以如果想要促成銷售，這幾個城市的經銷商往往要放棄本就不高的利潤，這就造成了他們對外銷售的熱情明顯下降。再加上“水貨”直接抑制了境外消費者過境購物的人數，最終形成了對外銷售“量小利薄”的現狀。
邊境城市內部競爭激烈
廣西德川瀑布景區的邊境人員將筆記本電腦藏匿在救生圈中進行走私。
起初，這些邊境城市的IT商家多少都會讓人有偏安一隅，生存環境相對寬松的感覺。但經過采訪后，記者了解到，除遼寧丹東市等個別大型邊境城市外，其余邊境城市的人口雖只有十幾萬人，甚至只有3~5萬人，但IT商家的數量少則20~30家，多則五十多家，甚至像黑龍江省黑河市都達到了八十幾家——這還不包括無照銷售和網吧銷售等非法銷售渠道。
可見，姑且不論對外銷售能夠帶來多少商機，僅從內部市場環境來看，邊境城市的競爭激烈程度已經超出了很多人的心理預期。
而從對外銷售來看，邊境城市經銷商的差異也是比較大的，其中銷售狀況良好的商家可大致分為三類：其一，由于自身企業的能力問題，與接境國家的經銷商形成了較為緊密的合作，這類商家甚至形成了“跨境微分銷”，企業也由此得到迅速壯大，這種情況在景洪地區的姐告鎮和丹東市都體現得非常明顯。其二，有些經銷商通過更改外貿公司的經營范圍等方法，拿到了對外出口權，而這種便利條件直接帶來了海量出口的可能性，與此類公司相比，傳統意義上的邊境城市經銷商的對外銷售能力實在不在一個數量級。從目前來看，此類有外貿公司背景的商家在丹東、延吉等城市已經越來越多。其三，與我國邊境城市接境地區如果有大型國外城市，那么當地的經銷商將存在更大的商機，如丹東市緊鄰朝鮮新義州、黑河市與俄羅斯布拉戈維申斯克市（海蘭泡）為伴等。其中，布拉戈維申斯克市是俄羅斯遠東著名的“學生城”，前蘇聯宇航員加加林就曾就讀于此，這直接為黑河市的商家提供了大量的銷售機會。不過，受限于走私問題，黑河市的經銷商并沒有得到太多的實惠。
境內外消費者采購特點差異大
如果說，我國各地的消費者采購差異大，特點也各不相同的話，那么邊境城市的商家所面臨的采購差異就更是非常明顯。比如丹東市現在依然能夠在電腦市場中見到大量的二手電腦，是部分朝鮮消費者對二手電腦依然有需求；延吉市的所有銷售招貼和廣告全部都是漢語和朝鮮語并存，這不僅對對外銷售有很大幫助，就是對內銷售也是必不可少的；黑河市由于是我國最早的對外口岸城市，加上與布拉戈維申斯克市的最短距離只有500米，甚至冬天江水封凍時只要踏冰就可往來，所以雙邊貿易始終很紅火，俄羅斯消費者的購物習慣已經和黑河本地消費者沒有明顯差異；內蒙古自治區二連浩特市主要對外銷售耗材，由于蒙古國的人口主要集中在首都烏蘭巴托，而那里距離二連浩特又超過了700公里，所以不需要保修的產品成為了暢銷貨；博樂市境內雖有阿拉山口口岸，但由于接境的哈薩克斯坦地區沒有大城市，加之兩國鐵路建設完備，所以眾多的哈薩克斯坦消費者都舍近求遠前往烏魯木齊采購，而選擇在博樂購買產品的國外消費者則更鐘情于價格透明度高的大品牌產品，所以博樂市的經銷商對外銷售利潤普遍很低；景洪市地處西南邊陲，與經濟不太發達的緬甸接境，但由于緬甸有眾多暴富的寶玉石商人，所以高端產品卻出人意料的銷售不少。
總之，找到每個地區的不同特點，發揮自己的優勢，將是這些邊境城市經銷商提升銷量的捷徑。
