IT渠道商 穿越邊境線
【電腦商網(wǎng)專稿】邊境城市存在著大量的邊境貿(mào)易，IT產(chǎn)品自然也不例外，往來的境外消費者給邊境城市的經(jīng)銷商帶來了其他城市所沒有的商機。如何把握外銷機會以降低市場競爭壓力，把機會變成財富，成為了縈繞在這些邊境小城商家心中的最大疑問。
作為IT制造大國，中國的IT產(chǎn)品大量出口并不是什么新鮮事。不過，在中國的陸地邊境口岸地區(qū)的邊境交易，仍然是個新鮮話題。
在對周邊國家的邊境IT貿(mào)易中，各地渠道商表現(xiàn)出了不同的特點；各地的銷售狀況又各不相同，為我們呈現(xiàn)出了邊境地區(qū)的別樣風情。但值得注意的是，雖然邊境城市的IT銷售不僅有當?shù)叵M者作為支撐，還增加了對外銷售業(yè)務(wù)，但競爭的激烈程度和生存狀況，還是讓人有些出乎意料。用黑河市康普特電腦公司總經(jīng)理劉增玉的話講，“勉強維持公司的運轉(zhuǎn)就不錯了。”究其原因，城市規(guī)模小、商家數(shù)量多、走私情況嚴重等，都成為了制約邊境城市IT商家生存和發(fā)展的主要原因，也成為了我國邊境城市IT商家生存狀態(tài)的一個縮影。
語言不通成最大障礙
顯然，對外銷售不可避免要涉及到語言問題。與我國接境的國家眾多，語言差異非常大，這已經(jīng)成為邊境城市的渠道商對外銷售所遇到的最大麻煩。并且，朝鮮語、蒙古語、緬甸語、越南語等都屬于小語種，想找到懂這些語言合適的銷售人員更是難上加難。從這點來講，地處延吉、二連浩特的朝鮮族和蒙古族商家較一般的經(jīng)銷商來說，確實存在明顯的優(yōu)勢。
俄羅斯消費者在烏魯木齊賽格電腦城購物。
博樂市科林電子有限公司店長黨建霞和瑞麗市金輝電腦公司經(jīng)理黃素霞都曾反復(fù)提到，語言不通所帶來的麻煩還不僅體現(xiàn)在直接影響銷售這么簡單——這種狀況還直接影響了境外消費者的購買熱情和購買信心，形成了惡性循環(huán)。此外，在退換貨和售后維修方面需要進行技術(shù)方面的溝通，其影響就變得更大了。
由于與境外IT產(chǎn)品的價格差異不是很大，所以新疆維吾爾自治區(qū)博樂市和云南省景洪市的經(jīng)銷商由于語言障礙“丟單”的現(xiàn)象，要比北方地區(qū)和東北地區(qū)表現(xiàn)得更為突出。雖然有些境外的消費者會自帶翻譯過境購物，但這畢竟是少數(shù)。盡快學(xué)會接境國家的簡單對話和銷售詞匯，可能是邊境城市經(jīng)銷商最有效的解決方法。
走私抑制對外銷售量
提到邊境貿(mào)易，就不得不提走私問題。這個困擾著正規(guī)商家，甚至關(guān)系到國計民生的頑疾始終沒有被徹底消除。走私問題的出現(xiàn)，不僅損失了國家稅收，還直接破壞了產(chǎn)品的價格體系。具體到邊境城市的IT經(jīng)銷商來說，他們都有著切身感受，其中最明顯的就是過境購物的外國消費者數(shù)量下降，并且大幅壓縮了產(chǎn)品的利潤率。
在這些邊境城市中，受到走私影響最大的當數(shù)云南省景洪市和廣西省憑祥市。由于境外的消費者往往會用“水貨”的價格來比較我國邊境城市的“行貨”產(chǎn)品售價，所以如果想要促成銷售，這幾個城市的經(jīng)銷商往往要放棄本就不高的利潤，這就造成了他們對外銷售的熱情明顯下降。再加上“水貨”直接抑制了境外消費者過境購物的人數(shù)，最終形成了對外銷售“量小利薄”的現(xiàn)狀。
邊境城市內(nèi)部競爭激烈
廣西德川瀑布景區(qū)的邊境人員將筆記本電腦藏匿在救生圈中進行走私。
起初，這些邊境城市的IT商家多少都會讓人有偏安一隅，生存環(huán)境相對寬松的感覺。但經(jīng)過采訪后，記者了解到，除遼寧丹東市等個別大型邊境城市外，其余邊境城市的人口雖只有十幾萬人，甚至只有3~5萬人，但IT商家的數(shù)量少則20~30家，多則五十多家，甚至像黑龍江省黑河市都達到了八十幾家——這還不包括無照銷售和網(wǎng)吧銷售等非法銷售渠道。
可見，姑且不論對外銷售能夠帶來多少商機，僅從內(nèi)部市場環(huán)境來看，邊境城市的競爭激烈程度已經(jīng)超出了很多人的心理預(yù)期。
而從對外銷售來看，邊境城市經(jīng)銷商的差異也是比較大的，其中銷售狀況良好的商家可大致分為三類：其一，由于自身企業(yè)的能力問題，與接境國家的經(jīng)銷商形成了較為緊密的合作，這類商家甚至形成了“跨境微分銷”，企業(yè)也由此得到迅速壯大，這種情況在景洪地區(qū)的姐告鎮(zhèn)和丹東市都體現(xiàn)得非常明顯。其二，有些經(jīng)銷商通過更改外貿(mào)公司的經(jīng)營范圍等方法，拿到了對外出口權(quán)，而這種便利條件直接帶來了海量出口的可能性，與此類公司相比，傳統(tǒng)意義上的邊境城市經(jīng)銷商的對外銷售能力實在不在一個數(shù)量級。從目前來看，此類有外貿(mào)公司背景的商家在丹東、延吉等城市已經(jīng)越來越多。其三，與我國邊境城市接境地區(qū)如果有大型國外城市，那么當?shù)氐慕?jīng)銷商將存在更大的商機，如丹東市緊鄰朝鮮新義州、黑河市與俄羅斯布拉戈維申斯克市（海蘭泡）為伴等。其中，布拉戈維申斯克市是俄羅斯遠東著名的“學(xué)生城”，前蘇聯(lián)宇航員加加林就曾就讀于此，這直接為黑河市的商家提供了大量的銷售機會。不過，受限于走私問題，黑河市的經(jīng)銷商并沒有得到太多的實惠。
境內(nèi)外消費者采購特點差異大
如果說，我國各地的消費者采購差異大，特點也各不相同的話，那么邊境城市的商家所面臨的采購差異就更是非常明顯。比如丹東市現(xiàn)在依然能夠在電腦市場中見到大量的二手電腦，是部分朝鮮消費者對二手電腦依然有需求；延吉市的所有銷售招貼和廣告全部都是漢語和朝鮮語并存，這不僅對對外銷售有很大幫助，就是對內(nèi)銷售也是必不可少的；黑河市由于是我國最早的對外口岸城市，加上與布拉戈維申斯克市的最短距離只有500米，甚至冬天江水封凍時只要踏冰就可往來，所以雙邊貿(mào)易始終很紅火，俄羅斯消費者的購物習(xí)慣已經(jīng)和黑河本地消費者沒有明顯差異；內(nèi)蒙古自治區(qū)二連浩特市主要對外銷售耗材，由于蒙古國的人口主要集中在首都烏蘭巴托，而那里距離二連浩特又超過了700公里，所以不需要保修的產(chǎn)品成為了暢銷貨；博樂市境內(nèi)雖有阿拉山口口岸，但由于接境的哈薩克斯坦地區(qū)沒有大城市，加之兩國鐵路建設(shè)完備，所以眾多的哈薩克斯坦消費者都舍近求遠前往烏魯木齊采購，而選擇在博樂購買產(chǎn)品的國外消費者則更鐘情于價格透明度高的大品牌產(chǎn)品，所以博樂市的經(jīng)銷商對外銷售利潤普遍很低；景洪市地處西南邊陲，與經(jīng)濟不太發(fā)達的緬甸接境，但由于緬甸有眾多暴富的寶玉石商人，所以高端產(chǎn)品卻出人意料的銷售不少。
總之，找到每個地區(qū)的不同特點，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，將是這些邊境城市經(jīng)銷商提升銷量的捷徑。
