經(jīng)銷商的商道和“賊道”(
頭一：一個(gè)年銷售額在500萬元以上的縣級(jí)經(jīng)銷商，在生意做得有聲有色時(shí)，突然換了品牌，他的理由很簡(jiǎn)單：總經(jīng)銷太牛了。“我在一個(gè)縣城把這個(gè)品牌賣了500萬，自認(rèn)為不少了，我很感謝總經(jīng)銷趙老板，我想去拜訪一下他，因?yàn)槲乙恢焙蜆I(yè)務(wù)經(jīng)理接觸，還沒見到過給我?guī)碡?cái)富的人。但我去了幾次，都沒有見到趙老板，因?yàn)樗皇情_會(huì)，就是接待客人。最后一次，我終于在他的辦公室見到了這位牛氣的趙老板，也許我那點(diǎn)銷售額，他根本看不上眼，對(duì)我的來訪，他沒有表現(xiàn)出熱情來，坐在老板椅上，身子都沒動(dòng)，接過我的名片，也只是看了看，就打了個(gè)電話，讓業(yè)務(wù)經(jīng)理接待我。這件事讓我很惱火，回去我就和員工說，這樣的公司早晚有栽跟頭的時(shí)候，因?yàn)樗麄儾欢镁蹟n人心，從現(xiàn)在開始，我們終止和他們的合作！”
鏡頭二：縣級(jí)經(jīng)銷商劉經(jīng)理發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上出現(xiàn)了竄貨，于是向總經(jīng)銷說明情況，總經(jīng)銷對(duì)此很重視，對(duì)劉經(jīng)理說：“我馬上派人去查，查出來嚴(yán)厲處罰”。但過了幾天，貨從哪里發(fā)出來的，還是沒有查到，劉經(jīng)理只好親自出馬，向零售店老板進(jìn)行詢問，這樣一層層追查下去，最后發(fā)現(xiàn)貨是總經(jīng)銷自己竄的。雖然知道真相的劉經(jīng)理異常氣憤，但為了賺錢，不好撕破臉皮，心里說“你和我耍心眼，看我以后怎么對(duì)付你，吃了我的，早晚讓你吐出來！”
經(jīng)營(yíng)靠“王道”而非“霸道”
看到第一個(gè)鏡頭中“霸氣”的總經(jīng)銷，反而讓筆者想起華人首富李嘉誠(chéng)來：牛根生等人組成的中國(guó)經(jīng)濟(jì)代表團(tuán)拜訪李嘉誠(chéng)，李嘉誠(chéng)早早守候在電梯前。79歲高齡的華人首富，和代表團(tuán)成員一一握手。席間，李嘉誠(chéng)逐桌坐下，回答每一位成員對(duì)他的提問，代表團(tuán)告別時(shí)，他又再次送到電梯間。可以說，無論是從資本到名望，這個(gè)總經(jīng)銷和李嘉誠(chéng)都不在一個(gè)層面上，二者待人的態(tài)度，更不在一個(gè)層面上。聯(lián)想總裁柳傳志認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)企業(yè)要靠“王道”，而非“霸道”，因此他提出“小企業(yè)做事，大企業(yè)做人”的理念。同樣我們也可以把這句話引申為“小經(jīng)銷商做事，大經(jīng)銷商做人”。
在每一個(gè)區(qū)域內(nèi)都有一個(gè)大經(jīng)銷商，他們有的靠堅(jiān)韌、有的靠智慧，成就了現(xiàn)在的規(guī)模，為行業(yè)所敬重。不可否認(rèn)的是，在發(fā)展階段，“霸道”的市場(chǎng)操作手法，幫助大經(jīng)銷商成就了“霸業(yè)”，但企業(yè)進(jìn)入良性發(fā)展軌道后，有些大經(jīng)銷商的依然采取“霸道”做法，反而阻礙了公司發(fā)展，也使他們停留在商人而非企業(yè)家的層面上，出現(xiàn)鏡頭一中那樣的情況，也就不足為怪了。可以說，如果某些大經(jīng)銷商如果不改變“霸道”的做法，那么將來必將喪失持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，最終被區(qū)域內(nèi)某一個(gè)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商所代替。
從現(xiàn)在大經(jīng)銷商的贏利模式看，大多還是產(chǎn)品贏利模式，即依然靠一兩個(gè)主要產(chǎn)品贏利，可以說這種單一的產(chǎn)品贏利模式是脆弱的，因?yàn)榇蠼?jīng)銷商并沒有成功的把這套模式復(fù)制到其他產(chǎn)品上，形成多個(gè)產(chǎn)品都贏利，或者是除了產(chǎn)品贏利外，還有其他贏利模式。這種模式，注定了大經(jīng)銷商根本上還要受到廠家的制約，只是和中小經(jīng)銷商相比，受到的制約相對(duì)要小罷了。現(xiàn)在一些大經(jīng)銷商經(jīng)常做“客大欺店”的事情：比如對(duì)廠家提出苛刻條件，甚至是騙貨不打款等等。也許對(duì)此，廠家拿大經(jīng)銷商沒有辦法，但實(shí)際上，廠家早已火冒三丈，只不過為了市場(chǎng)穩(wěn)定沒有發(fā)作罷了。這樣，表面上看大經(jīng)銷商是占了上風(fēng)，也為經(jīng)銷商群體出了口氣，實(shí)際上呢，廠家已經(jīng)萌生了“砍掉”大經(jīng)銷商之心，一旦大經(jīng)銷商把市場(chǎng)做好，廠家“砍刀”立刻落下。因?yàn)閺S家不希望看到自己的合作伙伴左右自己的市場(chǎng)。失去了一個(gè)產(chǎn)品不要緊，但如果幾個(gè)廠家都對(duì)“霸道”的大經(jīng)銷商產(chǎn)生了看法，都取消了和他的合作，那么大經(jīng)銷商無牌可做，那么還能“霸氣”起來么？
從競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)看，一個(gè)地區(qū)經(jīng)銷商群體格局是“一大多強(qiáng)”，即一個(gè)大經(jīng)銷商，多個(gè)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商在市場(chǎng)上并存。這些強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商在某一個(gè)渠道或者某一個(gè)產(chǎn)品上具備絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，可以說在點(diǎn)上要強(qiáng)于大經(jīng)銷商，他們更具備發(fā)展后勁，也是大經(jīng)銷商強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。如果是在產(chǎn)品好賣的時(shí)候，大經(jīng)銷商和強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商比拼的是營(yíng)銷能力，一旦市場(chǎng)進(jìn)入僵持階段，那么分出勝負(fù)的決定因素就是誠(chéng)信和口碑了。能不能聚攏下線經(jīng)銷商資源，能不能得到廠家支持，消費(fèi)者的認(rèn)可，這將決定大經(jīng)銷商是上升還是下沉。因此我們說，大經(jīng)銷商做事要“霸氣”，但做人不能太“霸道”，因?yàn)樯痰赖淖罡呔辰缡恰巴醯馈倍恰鞍缘馈薄?
“賊道”：損人終究損己
鏡頭二中的那位竄自己分銷商貨的總經(jīng)銷，走的是一條“賊道”。記得有一位經(jīng)銷商朋友和筆者說“現(xiàn)在誠(chéng)信和承諾也變成了一種稀缺資源”，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是為商之本，不知道什么時(shí)候卻變成了稀缺資源，真是讓人心痛。現(xiàn)在一說到廠商關(guān)系，大家想到的第一個(gè)詞是“博弈”，而不是“共贏”，為什么？因?yàn)榻?jīng)銷商被不良廠家騙怕了。除了留心廠家外，經(jīng)銷商還要留心自己的上線總代理。河南有個(gè)經(jīng)銷商說某個(gè)名酒開發(fā)品牌很暢銷，但他不打算做了，因?yàn)槠放崎_發(fā)商不是不兌現(xiàn)承諾，就是打款后根本就不發(fā)貨，現(xiàn)在河北、山東的經(jīng)銷商碰到了這樣的情況。這個(gè)經(jīng)銷商還表示，以后只要是貼牌產(chǎn)品一概不接。雖然這個(gè)經(jīng)銷商的做法有“一棍子打死一船人”的嫌疑，但卻說明了一個(gè)事實(shí)：靠短線套經(jīng)銷商錢的做法，注定會(huì)堵了自己將來之路，因?yàn)闆]人會(huì)上兩次當(dāng)。
現(xiàn)在有些經(jīng)銷商發(fā)展團(tuán)購(gòu)，一般都是從自己身邊資源做起，為了謀得利益，這些經(jīng)銷商不惜抬高酒的價(jià)格，本來是30元的酒，給朋友300元。之后市場(chǎng)起來了，竄貨過來了，大家都知道真正的價(jià)格了，那么朋友們、消費(fèi)者們會(huì)怎么想？還會(huì)繼續(xù)喝你推薦的酒么？最后，經(jīng)銷商面對(duì)不斷下滑的銷量、外來的竄貨，只能自己承擔(dān)損失。我們說，一瓶酒100元賣到120元這樣的買賣誰都能做，如果把一瓶酒從100元賣到80元，那么這個(gè)人一定不是簡(jiǎn)單的商人，因此做生意就要懂得先“賠錢”。
有兩個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)讓筆者很佩服：一個(gè)是江西的楊經(jīng)理，他聚合下線的二批客戶，采取入股的形式，讓每個(gè)人交5萬元，賺了錢大家分，虧了錢他承擔(dān)，這樣二批都愿意跟著他干；還有河北一個(gè)經(jīng)銷商也姓楊，當(dāng)廠家業(yè)務(wù)員到年底完不成任務(wù)，他會(huì)主動(dòng)找到業(yè)務(wù)員說“兄弟差多少?zèng)]完成，我再打點(diǎn)款，幫你搞定”，結(jié)果呢，這個(gè)業(yè)務(wù)員頂住區(qū)域經(jīng)理的壓力，就是不背著楊經(jīng)理開其它客戶。做生意，多替客戶著想，那么客戶也會(huì)替你著想。如果只是看中眼前利益，該賺的也賺，不該賺的也賺，那么我們說這個(gè)經(jīng)銷商走的是“賊道”，遲早會(huì)失去客戶的信任，成為一座“孤島”，最后什么錢也賺不到。
