經(jīng)銷商激勵員工也要講方法
可以說激勵員工并不是一個新鮮的話題，因為很多經(jīng)銷商都有自己的激勵方法，比如發(fā)福利、帶著員工去旅游等等。但往往是錢花了，沒有達到效果。這讓筆者想到了采訪過的兩家經(jīng)銷商：一家是唐山同偉商貿(mào)，做國窖·1573很出名，另一家是臨沂的龍興商貿(mào)，做金六福在山東小有名氣。記得拜訪同偉商貿(mào)是在2006年的11月，早上6點多的時候，同偉的員工就開始工作了，那時天還沒有亮，據(jù)同偉的老板介紹說，他們的員工往往是6點多來上班，晚上9點多還不走，并且都是自發(fā)的。有了這么一支隊伍，同偉不僅把國窖·1573賣到了極致外，瀘州老酒坊和煙臺長城、紅星二鍋頭，也賣得有聲有色。龍興商貿(mào)的一位王經(jīng)理打電話和我們咨詢時，提到了一個問題：公司的待遇很好，有的員工有房有車，但是卻缺少激情，下一步不知道該給什么了。
在物價不斷飛漲的今天，經(jīng)銷商的各種費用不斷增加，競爭更加激烈，于是發(fā)揮每個員工的積極性，如何激勵員工這個“不新鮮”的話題，確實到了一個急需探討的時候。
激勵員工的做法
對于激勵員工的做法，很多經(jīng)銷商都有自己的看法，我們把一些好的、實踐證明能夠起到積極作用的方法進行了總結，具體有以下8個做法，值得向經(jīng)銷商朋友們借鑒。
做法一：按箱提成。很多經(jīng)銷商在給業(yè)務員考核時，對高檔酒和低檔酒按不同的提成方式：高檔酒大多是成熟產(chǎn)品按箱提成，比如每箱5塊錢，而低檔酒往往是按銷量提成，比如達到10萬元提1個點。這看起來很合理，高檔酒利潤高，低檔酒價格低靠銷量。實際上這也有弊端，首先有的業(yè)務員做高檔酒，匹配的資源好一些，做低檔酒的業(yè)務員肯定心里不舒服。為了完成銷量，拿到提成，他們往往是注重結果，不看過程。為了避免這種情況，可以實施無論高檔酒還是低檔酒都按箱提成，這樣既好結算，也促進了業(yè)務員的積極性。
做法二：積分獎勵。對員工的采取積分獎勵的辦法。具體做法是把員工超額的工作做一個積分，到一定的積分可以得到一份獎勵，比如說有20分，可以休假2天，因為對于很多長時間工作的員工來說，休假是最好的獎勵方式；到了50分，就可以獲得一次旅游的機會。
做法三：發(fā)份水果早餐。我比較愛上網(wǎng)，一次偶然的機會，看到一個軟件公司的管理策略。這個公司的員工每天早晨都可以在前臺領到一個水果，員工們每天排隊領水果，不僅可以增進彼此的感情，而且心情不好的人也會受到快樂的人的影響，從而保持高昂的工作情緒。我看到后覺得不錯，就采用了。從那天開始，我每天也買許多新鮮水果，每人一份，花樣不斷翻新。早晨員工來報到時就領走一份。在鄭州，很多人都不吃早餐，我的水果正好可以充當一份不錯的營養(yǎng)早餐。而吃過早餐的，再來個飯后水果，注意了營養(yǎng)均衡，可以補充維生素，強身健體。員工們領到水果后很高興，覺得公司真是為他們著想，工作很積極。有的人前一天沒怎么工作，偷懶了，早晨來領水果時就有一種歉疚心理，從而以積極的工作來回報。一個月下來，我算了算，一共花了560元，而工作業(yè)績卻提升了一大步。幾百塊錢就換來了員工的工作熱情，真是很“合算”的事情。而以前，我一個月花幾千塊錢給他們改善工作環(huán)境、發(fā)福利都沒有達到這樣的效果。而且，關鍵的一點是，大家都認為我是一個“對人很好”的老板，再也不覺得我“摳”了。
做法四：內(nèi)部輪崗，體會酸甜苦辣。我用過不少員工，發(fā)現(xiàn)很多人并沒有把工作當成自己的事業(yè)，而只是當成糊口的手段。在這種思想的影響下，他們很難把精力全部投入到工作中來，而是三心二意，還有可能消極怠工。針對這點，我想了一個辦法：要求員工每兩個月提交一個報告，讓他們自己選擇崗位。可以自由在公司內(nèi)部調(diào)動。當然，我看了他們的報告后，還要結合公司的實際情況，在不影響公司業(yè)務正常開展的情況下，允許人員在公司內(nèi)部進行一定程度的調(diào)整。這種自主調(diào)動使其在一定程度上消除了對其他崗位的渴望，了解到了其中的酸甜苦辣。比如，一個辦公室文員總覺得自己的工作沒什么前途，想做銷售。在跟我提過以后，我把她安排到了一個新市場，讓她試著開拓。結果，辛苦一個月下來，業(yè)績做得一般，人倒瘦了一圈兒。實在吃不了苦，就回來繼續(xù)做文員。做銷售時，跟公司內(nèi)部各個部門的溝通讓她知道了該如何更好地配合別人工作。因此，雖然銷售沒做好，但是刺激了她的工作積極性。由于工作很認真、努力，而且能夠把事情處理得很得體。半年后，我提升她為辦公室主任，月薪拿到4000元。現(xiàn)在她自己也做得很開心。
做法五：述職報告做交流。培訓是我們公司一直堅持的優(yōu)良傳統(tǒng)，但是被動的培訓方式往往效果不盡如人意。因此，我就用述職交流取而代之，并加以完善，成就了營銷隊伍學習型團隊的建設。述職是營銷人員交流與溝通的主要形式，可以作為集中培訓這種被動式教育方式的補充。這樣，在一種潛移默化的學習氛圍中，營銷人員不知不覺提高了自己。述職的管理習慣要求每個階段做工作總結，以發(fā)現(xiàn)問題，提出問題，解決問題，讓營銷人員養(yǎng)成系統(tǒng)思考的習慣，系統(tǒng)思考的習慣是學習型組織最根本的特征。養(yǎng)成系統(tǒng)思考的習慣，也就懂得了如何去換位思考，體諒、理解和支持別人的工作。
做法六：福利、表彰都要有。過年過節(jié)的時候，老板都會發(fā)點獎金或者實物福利，但是，在發(fā)福利的時候，老板也應該用點心思。比如我認識的一個朋友，他去今年中秋時節(jié)一改往年只發(fā)獎金或?qū)嵨锏淖龇ǎ堑谝徊较冉o員工發(fā)了價值100元的實物福利，然后又召開了一次簡單的表彰座談會，對辛勤工作的員工進行表彰感謝，通過民主評議以及公司領導考核，評選出優(yōu)秀員工，再進行100～300元的獎勵。同時，獎項名目眾多，覆蓋面達到80%，即使是新員工也有最佳新人進步獎，沒有被評選上的也給了50元的紅包，以示鼓勵。這樣，在輕松的氣氛中，不但與員工的距離拉近了，而且對形成團隊凝聚力起到了特別好的作用。
做法七：激勵不代表放縱。在我們?nèi)粘５墓ぷ髦校赡芏紩龅竭@種事情：就是交代下屬去做某件事情，要求他在一個時期內(nèi)完成，但是當期限到了的時候，他可能還沒有完成。依據(jù)相關的制度，我可能要對他進行處罰。但是可能由于我的放縱，我沒有這樣做，相反我可能還對他說：沒關系，慢慢做。其實，這種放縱，可能就會讓下屬錯誤地接受這樣的信息：沒有關系，他是一個要求不嚴格的人，這樣的信息會讓這名員工在今后，可能就會對我的要求充耳不聞。所以，我覺得在平時的工作當中，公司都要有一些明文的規(guī)章制度，約束員工的某些不正確的行為。尊重和激勵員工都是必要的，但是要是有人違背了制度的時候，就一定要對其做出相應的懲罰，否則制度就會失去它的威效。
