印尼市場(chǎng)環(huán)境分析
1. 市場(chǎng)特性
(1) 印尼人口約2億2,000萬，居全球第四位，國土面積192萬平方公里，近1億2,000萬人集中在12萬平方公里之爪哇島上，首都雅加達(dá)特區(qū)，土地面積僅664平方公里，日間人口數(shù)高達(dá)1,200萬，人口密度高達(dá)每平方公里1萬4,291人。雅加達(dá)特區(qū)是印尼的政治中樞，亦為經(jīng)濟(jì)及商業(yè)中心，制造工業(yè)則多分布在雅加達(dá)特區(qū)周圍之西爪哇省、Banten省及東爪哇省。
(2) 所得分配不均，貧富懸殊：印尼全國前10%較高所得人口約2,000萬人，系真正具有消費(fèi)能力之人口，對(duì)高單價(jià)、高品質(zhì)產(chǎn)品之接受度頗高；其余90%中低收入者則以價(jià)格為購買取向。
(3) 華裔在經(jīng)濟(jì)及工商活動(dòng)中扮演重要角色：印尼金融業(yè)界之中高階專業(yè)經(jīng)理人、采購及行銷人員及通路經(jīng)營(yíng)者、各產(chǎn)業(yè)公會(huì)之主要理監(jiān)事、民營(yíng)企業(yè)或財(cái)團(tuán)、制造業(yè)經(jīng)營(yíng)決策階層，以及百貨公司、超級(jí)市場(chǎng)之業(yè)主等，大多數(shù)均為華人。外商在印尼從事工商活動(dòng)時(shí)，大多數(shù)系與華人來往交易。
(4) 信息搜集不易：印尼各項(xiàng)經(jīng)貿(mào)統(tǒng)計(jì)信息取得不易亦不精確，通常有3個(gè)月之時(shí)間落差；工商專業(yè)雜志之種類與發(fā)行量亦少，政府、公會(huì)與商會(huì)之功能無法與先進(jìn)國家相提并論。因此，廠商在搜集特定商情或拓展市場(chǎng)時(shí)，須仰賴個(gè)別人脈關(guān)系以獲取信息。
(5) 印尼人天性樂觀懶散，通常無儲(chǔ)蓄習(xí)慣，勞工素質(zhì)偏低，工作態(tài)度被動(dòng)，少有自動(dòng)發(fā)掘與解決問題的能力與意愿，亦少主動(dòng)回報(bào)交辦事項(xiàng)之執(zhí)行情況。
2. 貿(mào)易商的一般商業(yè)習(xí)慣
(1) 傭金代理商之必要
我商開拓印尼市場(chǎng)，初期有必要委托代理商進(jìn)行，主要原因在于印尼難有客觀的客戶征信信息，不易確認(rèn)公司的營(yíng)運(yùn)統(tǒng)計(jì)資料。各種產(chǎn)品或服務(wù)在不同區(qū)域內(nèi)，各有其銷售網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)與人脈關(guān)系，故開拓印尼市場(chǎng)之初期，有賴借助熟稔當(dāng)?shù)刂順I(yè)者。
(2) 促成交易之技巧
在產(chǎn)品品質(zhì)、付款方式與交貨期皆相同之條件下，其價(jià)格最低者未必一定能成交，由于文化背景因素，臺(tái)面下與承辦人個(gè)人之利益乃關(guān)鍵所在。一筆交易從采購、財(cái)務(wù)審核、管理干部及負(fù)責(zé)主管等已形成利益共生體，能否達(dá)成交易均以私人利益為重要前提。此種臺(tái)面下之交易，必須透過傭金代理商來運(yùn)作，民間如此，政府機(jī)構(gòu)之采購亦然。
(3) 出國拜訪合作廠商頻率甚低
整體而言，印尼業(yè)者之職員英語說寫能力不高，國際貿(mào)易之常識(shí)亦相對(duì)不足。印尼政府有關(guān)單位提供廠商之國際經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)信息、貿(mào)易機(jī)會(huì)亦極為有限，較少有如我外貿(mào)協(xié)會(huì)等單位，經(jīng)常帶領(lǐng)業(yè)者組團(tuán)赴國外參加展覽或推銷之活動(dòng)。印尼廠商派員出國拜訪合作廠商之頻率亦低，因此印商從事國際貿(mào)易能力較弱。
(4) 交易條件
在印尼，代理商與零售商間之付款方式，過去多為3、4個(gè)月之遠(yuǎn)期支票；金融危機(jī)發(fā)生后，改以現(xiàn)金或即期支票交易。自1997年亞洲金融風(fēng)暴以來，印尼公民營(yíng)銀行之國際信用一落千丈，其開出之信用狀如同廢紙，近來雖有所起色，外國出口商仍多要求以T/T方式付款，如仍須開立信用狀，印尼開狀銀行通常要求進(jìn)口商提供100%擔(dān)保后，始得簽發(fā)。
內(nèi)銷交易方面，進(jìn)口商或制造商售予批發(fā)商之利潤(rùn)，介于10%至40%間，視產(chǎn)品及市場(chǎng)之供需而定；批發(fā)商銷售予零售商之利潤(rùn)，介于20%至25%間，而內(nèi)外銷買賣之毛利約在35%。值得注意者，華裔商人多將社會(huì)動(dòng)亂、匯率及利率等風(fēng)險(xiǎn)計(jì)入，一般而言，較其它政經(jīng)穩(wěn)定國家之利潤(rùn)為高。
(二) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之行銷策略
近年來，印尼之主要進(jìn)口來源國為日本、新加坡、中國、美國、泰國、澳大利亞、南韓、沙特阿拉伯、德國、奈及利亞、馬來西亞及臺(tái)灣等。這些國家輸銷印尼之產(chǎn)品與臺(tái)灣具高度替代性者，主要為針織品與合成纖維品等，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有日本、韓國及中國；工具機(jī)類競(jìng)爭(zhēng)者為日本、美國及德國；化工類競(jìng)爭(zhēng)者為日本、德國、美國及韓國；汽車零件類競(jìng)爭(zhēng)者為日本、南韓及美國；電子信息通訊類競(jìng)爭(zhēng)者則為日本、新加坡及南韓。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手家及地區(qū)在印尼行銷活動(dòng)及策略如下：
1. 日本JETRO、韓國KOTRA、新加坡TDB及香港HKTDC等貿(mào)易推廣機(jī)構(gòu)，在印尼均設(shè)有辦事處，提供廠商商情信息。
2. 美國及日本廠商，在印尼分別組成美僑商會(huì)及日僑商會(huì)，相當(dāng)活躍。美商與日商經(jīng)常透過商會(huì)邀請(qǐng)印尼政府主管官員舉行研討會(huì)或餐會(huì)，取得印尼政府經(jīng)貿(mào)政策動(dòng)向第一手信息。由于先進(jìn)國家在印尼之投資，多集中在基礎(chǔ)工業(yè)（Infrastructure Industry），美日兩商會(huì)與印尼高層官員之互動(dòng)頻繁，致使其成員較其它國家之業(yè)者較易掌握政經(jīng)情勢(shì)與重要商機(jī)。
3. 日本、美國、德國、新加坡、澳洲及英國之銀行在印尼設(shè)有分行或投資成立合資銀行者，除提供一般金融服務(wù)外，部分銀行對(duì)其客戶亦提供印尼商情與廠商征信信息、投資訊息，對(duì)各國廠商之拓銷及投資頗有助益。
4. 先進(jìn)國家之廠商常透過其貿(mào)易推廣機(jī)構(gòu)，參加印尼各種專業(yè)展覽，或在大型飯店內(nèi)為進(jìn)口商或代理商舉行小型展覽，頗具成效。
5. 新加坡占自由港及地利之便，加上商人英語能力佳，從事國際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)豐富，故印尼輸出或進(jìn)口產(chǎn)品大多經(jīng)由新加坡轉(zhuǎn)口，新加坡廠商也因此掌握甚多印尼行銷與采購?fù)贰４送�，新加坡廠商又深諳馬來裔印尼人(占印尼人口多數(shù))之商業(yè)習(xí)性，拓銷較具優(yōu)勢(shì)。
6. 中國則針對(duì)印尼所得偏低之情況，以廉價(jià)產(chǎn)品搶占市場(chǎng)，加工食品、五金、消費(fèi)電子、機(jī)車、玩具、紡織品與鞋類等之市場(chǎng)占有率甚高。近年來，走私進(jìn)口中國產(chǎn)品相當(dāng)猖獗，對(duì)合法業(yè)者頗為不利。來源:臺(tái)灣經(jīng)貿(mào)網(wǎng)
