越南中成藥市場現(xiàn)狀

作者：楊福順  執(zhí)業(yè)藥師  主管中藥師  廣東省制藥工業(yè)公司廣西事業(yè)代表處副經(jīng)理

摘要：本文全面介紹了越南中成藥市場及其現(xiàn)狀，對于我國生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)進(jìn)入越南的途徑以及如何穩(wěn)步、系統(tǒng)、全面地開發(fā)中成藥市場，進(jìn)行了深入細(xì)致的說明和分析，具有很強(qiáng)的實用性和可操作性，是中成藥生產(chǎn)經(jīng)營行業(yè)廣大同仁和決策者們，全面了解和科學(xué)合理地拓展越南市場的很好指南。

關(guān)鍵詞：中成藥、越南市場、相似性、商業(yè)利益、進(jìn)出口。

    1．前言
    中越兩國山水相連，兩國人民生活習(xí)慣和消費及文化信仰都有很大的相似性，我國中成藥作為傳統(tǒng)中醫(yī)藥的重要組成部分，在越南市場上同樣受到民眾的歡迎。中成藥在越南的消費主體集中在城市華人集居區(qū)，如胡志明市（原西貢市）就有100萬華人，據(jù)越南政府相關(guān)部門統(tǒng)計，截止2005年10月份，在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售的我國中成藥暢銷品種就有180多個，含蓋了丸、散、膏、丹、酊、酒、片、膠囊、口服液、糖漿等劑型，有20多種中成藥酒在市場上倍受消費者青睞,越南中成藥經(jīng)營者介紹，通過各種渠道進(jìn)入越南市場的中成藥品種，實際上要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這一數(shù)據(jù)。越南是一個具有8000萬人口，GDP高速增長的國家。目前，正面臨著從社會主義計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)全面轉(zhuǎn)型的快速發(fā)展時期，從時間和空間層面上看，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展已走在越南的前面。并且，中越兩國的社會制度、政府組織機(jī)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展道路、市場模式、改革發(fā)展方向等都具有很大的相似性和趨同性。我國社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展歷程及現(xiàn)狀，取得了舉世矚目的偉大成就，在越南民眾及政府中得到廣泛認(rèn)同，對整個越南的革新開放發(fā)展方向也具有很好的示范或指導(dǎo)作用。
    故此，在當(dāng)前的條件下，中越兩國從政治到經(jīng)濟(jì)，從民間到政府，從文化到經(jīng)貿(mào)，從人員來往到物流交往，從產(chǎn)品到技術(shù)等各個方面的互動交流，正處于歷史以來最好的黃金時期。在2006年4月25日－28日舉行的越南共產(chǎn)黨第十次全國代表大會上，越南最高領(lǐng)導(dǎo)層作出了 “全面向中國學(xué)習(xí)”的重大決策，成為與會代表和全體民眾共同關(guān)心的熱點話題。越南最高領(lǐng)導(dǎo)人農(nóng)德孟曾在向前往中國留學(xué)的越南學(xué)生的講話中，鼓勵留學(xué)生們“認(rèn)真學(xué)好漢語，才能更好地了解越南歷史”。此外，在越南，從城市到鄉(xiāng)村，華語流行歌曲仍然是當(dāng)?shù)厣鐣�的前鋒時尚，華人的消費行為引領(lǐng)當(dāng)?shù)厍把亓餍小Ｗ鳛橹腥A傳統(tǒng)文化精華的中醫(yī)藥與現(xiàn)代醫(yī)藥工業(yè)制劑技術(shù)有機(jī)完美結(jié)合而生產(chǎn)的中成藥產(chǎn)品，在越南的消費趨勢也加速擴(kuò)張，正從華人社區(qū)向當(dāng)?shù)厣鐣�擴(kuò)大和從城市向農(nóng)村快速發(fā)展，再加上華人特有的勤勞與精明和善于經(jīng)營，在越南的經(jīng)濟(jì)地位不斷提高。可以說，越南城市華人對中成藥產(chǎn)品的消費行為，對整個越南藥品市場消費具有先導(dǎo)的引領(lǐng)作用。比如在胡志明市，就有“富人吃中藥，窮人吃西藥”之說。總之，越南中成藥市場具有堅實的消費基礎(chǔ)和廣大的消費人群。隨著越南經(jīng)濟(jì)的高速增長，中越兩國政治經(jīng)濟(jì)和民間交往的不斷增加，市場規(guī)模和總量還會不斷擴(kuò)大，潛藏著巨大的市場機(jī)會和商業(yè)利益，值得我國中成藥全行業(yè)的高度重視。當(dāng)前，也是我國中成藥產(chǎn)品進(jìn)入越南的最佳時期，我們應(yīng)該把握機(jī)遇，采取多種形式，不失時機(jī)，拓展越南中成藥市場。

    2．我國中成藥在越南市場的現(xiàn)狀
    到目前為止，進(jìn)入越南市場并且得到消費者廣泛認(rèn)可的我國中成藥品種主要有幾大類：第一類是傳統(tǒng)中成藥品種，這部份中成藥曾經(jīng)隨著歷史上華人遷入越南和我國“抗美援越”的大潮進(jìn)入越南市場，以傳統(tǒng)名優(yōu)產(chǎn)品為主，如北京、上海人參蜂皇漿，北京國公酒、同仁堂系列產(chǎn)品、上海部份中成藥產(chǎn)品，廣州老字號中成藥，云南白藥、三七傷藥片，金丹、百保丹等，這類產(chǎn)品以質(zhì)優(yōu)和療效好，久經(jīng)歷史的倉桑變化而長久不衰。一些甚至已經(jīng)在我國已銷聲匿跡的中成藥品牌仍然存留在老一輩華人和消費者心目中留下美好的回憶，當(dāng)你在越南中成藥市場中與人交流的時候，經(jīng)常能聽到一些上了年紀(jì)消費者講述由名優(yōu)中成藥產(chǎn)品引出的美好話題，甚至是一段動人的故事，喚起他們甜美溫馨的美好回憶，深藏于廣大越南消費者心底揮之不去的“中藥情節(jié)”和與世長存的中越民間牢不可破的深厚友誼；第二類是通過貿(mào)易渠道進(jìn)入越南市場的中成藥產(chǎn)品，迄今為止，已有云南、上海、江蘇、重慶、四川、廣東、廣西、北京等地制藥企業(yè)的中成藥品種在越南獲準(zhǔn)銷售，這類品種主要以新特藥或制劑技術(shù)先進(jìn)的中成藥品種為主；第三類為通過電視廣告或媒體影響而進(jìn)入越南市場的中成藥品種，如我國中央4臺國際頻道的廣告，幾乎在越南全境都有很好的收視效果，該臺在越南也是收視率較高的電視臺之一，其新活的制作技術(shù)和誘人的廣告作用，在越南消費者心目中的作用也是很好，如六味地黃丸、烏雞白鳳丸、神奇止咳糖漿、逍遙丸、西瓜霜含片、金嗓子、濕毒清等產(chǎn)品，在越南市場上都有很好的業(yè)績，有的品種還成為消費時尚；第四類是通過邊貿(mào)或其它非正常渠道進(jìn)入越南的中成藥品種，這類品種以大路貨產(chǎn)品為主，價格低，療效好，適合越南消費市場的需求，以顆粒劑如板蘭根顆粒、夏桑菊顆粒、羅漢果顆粒等和片劑清火梔麥片、穿心蓮片、咳特靈片、Vc銀翹片等以及部分外用類中成藥產(chǎn)品如膚陰潔、潔爾陰、萬花油、風(fēng)濕膏等。另外，一些療效好但用量小的中成藥品種也通過這種方式進(jìn)入越南市場，如四消丸、六神丸、清心丸等在越南東醫(yī)診所（越南傳統(tǒng)醫(yī)藥診所，相當(dāng)于我國的中醫(yī)藥診所）中也經(jīng)常看到這類產(chǎn)品。以上中成藥品種通過不同的方式進(jìn)入越南市場，得到市場及消費者的認(rèn)可，為我國中成藥企業(yè)進(jìn)入越南市場提供了很好的經(jīng)驗或范例和先導(dǎo)，對于我國中成藥在越南市場的拓展打下良好的基礎(chǔ)。當(dāng)然，要成功拓展越中成藥市場，除了借鑒以上幾個方面的經(jīng)驗外，最重要的還應(yīng)該采用符合越南相關(guān)法律法規(guī)和能夠方便適用我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營者的好方法，穩(wěn)步系統(tǒng)地開拓越南中成藥市場。
    3．一年一度在廣西首府南寧市舉行的“三會一節(jié)”及其相關(guān)經(jīng)貿(mào)會議，對于我國中成藥產(chǎn)品及企業(yè)打入越南和東南亞市場，具有很好的橋梁和催化作用
     廣西首府南寧市作為中國—東盟博覽會的永久舉辦地，不論我國與東南亞從國際間的相互關(guān)系、地緣政治、發(fā)展相互關(guān)系、發(fā)揚傳統(tǒng)友誼、爭進(jìn)了解、加快我國和整個東南亞地區(qū)經(jīng)濟(jì)的共同發(fā)展等各個領(lǐng)域，都有著非常重要的意義。特別是一年一度在廣西首府南寧市舉行的“三會一節(jié)”及其相關(guān)經(jīng)貿(mào)會議，對于推動我國和東南亞地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，所發(fā)揮的優(yōu)勢和推動作用越來越明顯。“三會一節(jié)”及其相關(guān)經(jīng)貿(mào)會議所面對的是當(dāng)今發(fā)展最有活力和經(jīng)濟(jì)成長最快的東盟10+1（東盟10國為印尼、馬來西亞、泰國、新加坡、文萊、菲律賓、越南、老撾、柬埔寨、緬甸加中國）以及西亞乃至整個亞太地區(qū)，并且匯集了參加國及企業(yè)的政策、市場、資源、法律法規(guī)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、民眾需求、投資項目、風(fēng)土人情等等各個層面的信息，在“三會一節(jié)”召開期間，我國和東盟國10以及其相關(guān)國家的政府首腦同要員、參會各國工商界企業(yè)精英人士及知名人士、國內(nèi)外多家媒體等匯集南寧市，使有志于拓展越南和海外市場的我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營事業(yè)同仁們，有機(jī)會與他們直接觸，甚至面對面地交換意見，對共同感興趣的投資項目進(jìn)行充分的探討，為我們了解越南中成藥市場以及相關(guān)的信息提供了直觀快捷的平臺。特別是雙邊都有意向的投資項目，就具體的運作情況還能夠進(jìn)行深入細(xì)致的探討，相當(dāng)于我國的現(xiàn)場辦公高效率，就能把前期工作做好做細(xì)，節(jié)約大量的時間和開支。積極參加“三會一節(jié)”及其相關(guān)經(jīng)貿(mào)活動，也是我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)走出國門最方便快速的重要渠道，其他行業(yè)的不少企業(yè)就是通過這一方式走出國門拓展海外市場的成功經(jīng)驗，值得我們借鑒。比如，2005年舉辦的“三會一節(jié)”，越南曾把對其國內(nèi)的中成藥工業(yè)生產(chǎn)投資作為重點引進(jìn)項目，并針對于我國相關(guān)企業(yè)或個人在越南投資該項目發(fā)布了相應(yīng)的優(yōu)惠政策，吸引我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)到越南投資辦廠。但是，這些寶貴的信息沒有引起我們中成藥生產(chǎn)經(jīng)營同仁們的重視（當(dāng)時，與我國大多數(shù)中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)正在進(jìn)行GMP改造和認(rèn)證，無暇顧及國外市場有關(guān)），使有志于拓展越南市場的我國投資者失去了一次很好的機(jī)會。據(jù)有關(guān)方面透露，今年越南的這一政策仍然不會改變，還會把我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)到越南投資辦廠作為重點引進(jìn)項目，所以，對于我們中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)來說，機(jī)會還是有的。但是，我國投資者到越南發(fā)展的競爭態(tài)勢，將不可避免。
    4．我國中成藥進(jìn)入越南市場的相關(guān)程序
    越南民眾對我國中成藥產(chǎn)品的廣泛歡迎，造就中成藥堅實的市場基礎(chǔ)和巨大的商業(yè)利益或商機(jī)，越南政府對我國中成藥進(jìn)入越南市場也采取相對規(guī)范而又積極靈活多樣的優(yōu)惠政策或鼓勵措施，越南相關(guān)的民間組織和工商企業(yè)則主動跟進(jìn)，積極推動我國中成藥產(chǎn)品進(jìn)入越南市場，每次到越南參加相關(guān)會議和洽談業(yè)務(wù)，都有不少中成藥經(jīng)營者主動前來接洽，尋找商業(yè)機(jī)會，愿意幫助辦理中成藥進(jìn)入越南市場的相關(guān)手續(xù)，或提供咨詢服務(wù)。在越南舉辦的中成藥產(chǎn)品展銷會，廣大參觀者及民眾更是表現(xiàn)出巨大的熱情，除了積極索取資料外，還購大量買中成藥產(chǎn)品，往往是會議還未結(jié)束，產(chǎn)品就銷售一空。為了使中成藥工商同仁們對進(jìn)入越南市場有進(jìn)一步的了解，拓展越南中成藥市場，就相關(guān)事宜，筆者作如下介紹，與中成藥生產(chǎn)經(jīng)營同仁們共享。
    4.1. 只要是我國食品藥品監(jiān)督管理局（SFDA）批準(zhǔn)在中國境內(nèi)生產(chǎn)銷售的中成藥產(chǎn)品，均可申請進(jìn)入越南市場
根據(jù)越南相關(guān)法規(guī)及《2005年保護(hù)人民健康的藥品和美容產(chǎn)品的進(jìn)出口指導(dǎo)通知》的具體要求，我國中成藥要合法進(jìn)入越南市場銷售，生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)必須向越南藥品管理局提出產(chǎn)品登記申請，并同時提供申請注冊資料，包括中成藥品種名稱，最小銷售單位的中成藥樣品及其檢驗方法和內(nèi)容，生產(chǎn)流程報告，穩(wěn)定性研究，毒性實驗，臨床實驗報告，企業(yè)概況，相關(guān)證照及GMP證書復(fù)印件，銀行信用證明，注冊資金證明，驗資報告，以上材料一式三份，翻譯成越文，費用約70美元；每個中成藥品種交納200美元的評估費，審批法定時間不得超過一年，一般4~6個月就能完成。通過審批能夠進(jìn)入越南市場銷售的中成藥品種同時獲得藥品登記編碼，由越南醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)負(fù)責(zé)國內(nèi)市場銷售。若要進(jìn)行長期貿(mào)易，可繼續(xù)交納2000美元的執(zhí)照審批費，獲得經(jīng)營許可，并發(fā)放許可證，3~5年內(nèi)有效，到期可繼續(xù)申請延期。以上手續(xù)辦妥后，我國企業(yè)就可以和越南各醫(yī)藥進(jìn)出口公司或相關(guān)企業(yè)開展業(yè)務(wù)來往，獲得登記編碼的中成藥品種在辦理正常海關(guān)進(jìn)出口手續(xù)的情況下，就可進(jìn)入越南銷售。這種運作方式適合大批量或銷售市場非常明確及市場成熟的我國中成藥品種進(jìn)入越南。同時也可以委托越南進(jìn)出口公司、中介公司或代理商辦理，手續(xù)費一般為1.5~3%，關(guān)稅視不同中成藥的品種為0~9%不等，能省去很多麻煩，就能快速簡捷地通關(guān)進(jìn)入越南市場銷售。
    4.2.處于市場開發(fā)前期的我國中成藥品種進(jìn)入越南市場
    為了最大限度地降低經(jīng)營風(fēng)險，更好地拓展越南中成藥市場，對于開發(fā)越南市場的中成藥品種或尚未涉足越南中成藥市場的企業(yè)來說，不可能盲目大批量地輸入產(chǎn)品，必須慎重從事，減少損失，降低市場開發(fā)風(fēng)險，分步而系統(tǒng)性開發(fā)越南市場。在越南相關(guān)法律法規(guī)允許的情況下，我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營者，可以采取以下合法而靈活多樣的措施，有目的地小批量進(jìn)入越南目標(biāo)市場，循序漸進(jìn)，不斷發(fā)展，系統(tǒng)開發(fā)，穩(wěn)步前進(jìn)。在此，筆者根據(jù)越南相關(guān)法律法規(guī)，以及不少經(jīng)營者的成功經(jīng)驗和我國中成藥進(jìn)入越南已經(jīng)形成的一些規(guī)則，作如下較全面系統(tǒng)的詳盡說明，具有很強(qiáng)的實用性和可操作性。
    4.2.1.與越南醫(yī)院合作，直銷醫(yī)院
    到越南首先找到可以合作的醫(yī)院，推薦中成藥產(chǎn)品，特別是醫(yī)院特殊需用的中成藥品種。目前，越南全國共有中央級醫(yī)院30家，省（市）級以上醫(yī)院196家，縣級以上醫(yī)院2500多家，另外，還有一些私立醫(yī)院，也有不少華人開辦的醫(yī)院，如在胡志明市比較著名的華人醫(yī)院就有華安醫(yī)院、華泰醫(yī)院、同安醫(yī)院等，越南的大醫(yī)院主要集中在首都河內(nèi)市及南方的胡志明市，越南的醫(yī)生對中成藥大都持歡迎態(tài)度。找到合作的醫(yī)院后，憑醫(yī)院院長的報告和醫(yī)生的治療單，越南醫(yī)藥進(jìn)出口企業(yè)的申請單，就可辦理中成藥快速進(jìn)口手續(xù)，供醫(yī)院內(nèi)部使用。如果下次再需要該類中成藥品種時，僅憑醫(yī)院院的購貨計劃，提交越南醫(yī)藥進(jìn)出口公司，就可從我國直接進(jìn)口。
    4.2.2．緊急情況下所需的特殊中成藥品種
    對于未獲得登記編碼的中成藥品種，因醫(yī)院和相關(guān)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的特殊需要，我們可以直接委托醫(yī)院和相關(guān)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)向越南藥品管理局提出申請，藥品管理局在參考醫(yī)院或傳統(tǒng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的意見后，優(yōu)先頒發(fā)進(jìn)口許可證。在越南，使用中成藥較多的企業(yè)或機(jī)構(gòu)為各級東醫(yī)藥（越南稱本國傳統(tǒng)醫(yī)藥為東醫(yī)藥）研究機(jī)構(gòu)和協(xié)會及其成員單位，比較著名的有河內(nèi)民族醫(yī)藥研究院，該院1988年被世界衛(wèi)生組織認(rèn)定為全球22個傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)合作中心之一；此外，還有胡志明市民族醫(yī)藥研究所，不少醫(yī)院設(shè)置的東醫(yī)科也是我國中成產(chǎn)品藥的用戶或潛在用戶。
     4.2.3．通過會展的方式輸入少量中成藥產(chǎn)品
    在越南舉辦的我國中成藥會展或相關(guān)交易會，每年都有很多次，并且對于參展的我國企業(yè)，越南官方也給予許多優(yōu)惠條件，如允許免稅帶入一定數(shù)量的中成藥參展品種。會議期間，我們可以充分利用這一有利條件，一方面，與越南客商廣泛接洽，尋找客商或銷售代理，往往不少中成藥品種以此方式就能獲得訂單，為下一步批量進(jìn)入越南市場打好基礎(chǔ)。另一方面，有目的地在會展期間銷售帶去的中成藥產(chǎn)品，以產(chǎn)品銷售的實戰(zhàn)運作方式，做好充分的市場調(diào)研工作，為今后系統(tǒng)拓展越南市場提供有價值的資料。據(jù)多次參加越南會展的企業(yè)介紹，每次帶去的中成藥在會展期間都能銷售一空，并且，還能賣個好價錢，計劃得好，能夠賺回進(jìn)入?yún)⒄沟乃�有費用后，還有節(jié)余。真可謂一舉多得。
    4.2.4．直接與越南客商洽談
    在越南中成藥商業(yè)行業(yè)中，有不少經(jīng)濟(jì)實力雄厚及經(jīng)驗豐富的中成藥經(jīng)營者，這些私營企業(yè)幾乎都是華人掌控，經(jīng)營方式靈活多樣，主要集中在胡志明市和河內(nèi)市。我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營者要開發(fā)越南市場，應(yīng)做充分準(zhǔn)備，帶足相關(guān)產(chǎn)品和相關(guān)資料，到達(dá)越南目的地后，可以通過當(dāng)?shù)厝A人工會、華人商會、華人會館等民間組織，查閱相關(guān)資料或咨詢情況，請有關(guān)專家介紹情況和客戶，然后再找相關(guān)客戶洽談。或直接與越南客商接洽，在越南的華人經(jīng)營者，往往以誠信經(jīng)營而著稱，受到當(dāng)?shù)毓ど探绲暮迷u，特別是華人經(jīng)營者，與我們沒有語言障礙，容易溝通，他們熱情待客，誠懇待人，勤勞務(wù)實，努力拼搏的精神，令人嘆為觀止，受到越南商界的尊重。同時，華人經(jīng)營者具有很強(qiáng)的批發(fā)能力和市場滲透力。華人在東南亞經(jīng)商的歷史悠久，越南的華人經(jīng)營者不僅在越南本國，而且在周邊國家甚至整個東南亞和整個亞太地區(qū)，都有穩(wěn)定的客源。越南中成藥經(jīng)營者對中成藥品種的市場預(yù)測或前景分析，可以說，就是該品種進(jìn)入越南的可信資料，我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，可以采取形式多樣的合作方法，開發(fā)市場，有時立馬就能搭成協(xié)議，獲得定單。可以說，找到好的合作商，拓展越南市場已成功了一大半。
    4.2.5．通過邊貿(mào)渠道與越南客商合作
    有不少中成藥經(jīng)營者活躍在邊貿(mào)市場上，對于尚未開發(fā)越南市場的中成藥品種，我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營者向邊貿(mào)經(jīng)營者提供樣品或進(jìn)行小額交易，一旦獲得成功再大量交易，或直接進(jìn)入越南，或再全面系統(tǒng)開發(fā)市場。另外，我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，也可以通過民間來往或?qū)W術(shù)交流的方式，前期進(jìn)入越南市場，在獲取充分的資料和可靠的信息后，再全面開發(fā)越南中成藥市場。
    5．我們開發(fā)拓展越南中成藥市場，應(yīng)該注意的幾個問題
    越南中成藥市場潛力很大，并且，隨著越南經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中成藥市場潛在的容量還會隨之增大。但是，由于越南經(jīng)濟(jì)發(fā)展起點低，起步晚，不確定性因素較多，醫(yī)療衛(wèi)生保健制度不健全，民眾的整體消費水平仍然很低，越南醫(yī)藥市場與我國相比，具有很大的差異性，越南中成藥市場雖然遍地黃金，但大多是深埋于市場深層或尚未開發(fā)的黃金富礦。所以，要真正在越南市場上，使我國的中成藥產(chǎn)品有所作為，套用我們當(dāng)前的營銷理論或成功經(jīng)驗是行不通的，還需要我們做艱苦的努力和細(xì)致繁雜的工作，搞好市場開發(fā)或營銷創(chuàng)新，才能獲得理想的收益。從一些已進(jìn)入越南市場銷售的中成藥品種和企業(yè)的成功經(jīng)驗來看，盡管開發(fā)越南市場不是一件很容易的事，但與競爭劇烈的國內(nèi)市場相比，所付出的支出與收益相比，相當(dāng)于在越南市場付出一份的努力，在國內(nèi)市場則要付出八份以上的代價，才能獲得相同的收益。由此可以看出，和國內(nèi)相同的條件下，在越南開發(fā)中成藥市場，是國內(nèi)無法比擬的。總結(jié)他們的經(jīng)驗教訓(xùn)，也許，能為今后進(jìn)入越南市場的我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)提供參考，少走彎路，讓我們共同分享。
    5.1．中成藥說明書必須做到準(zhǔn)確合法
    中越兩國民眾雖然同屬中華文化圈，具有很大的相似性，但畢竟分屬兩個種族，社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段和所處環(huán)境的差異性，不同點也不少。比如中越兩國在文化習(xí)俗、法律法規(guī)、知識結(jié)構(gòu)、文字表達(dá)方式、邏輯思維、消費心理等方面存在著很大差異。作為醫(yī)務(wù)工作者及消費者認(rèn)識和使用中成藥第一直觀印象的說明書，就顯得非常重要，如果套用或照搬原來的中成藥說明書當(dāng)然行不通。所以，我們在進(jìn)入越南市場之前，必須對我國產(chǎn)中成藥產(chǎn)品的說明書及外觀設(shè)計進(jìn)行全盤綜合考量，特別是避免使用一些令人費解、模棱兩可、模糊不清的傳統(tǒng)中醫(yī)藥專業(yè)詞語，是我們進(jìn)入越南市場必需加以認(rèn)真考慮的問題。對越銷售的中成藥說明書，還要考慮不能與越南的法律法規(guī)和民眾的道德觀念相沖突，必要時，還需邀請中越兩國有關(guān)專家參與完成此項工作，使說明書成為越南醫(yī)患人員和消費者認(rèn)識中成藥的第一名片，讓越南醫(yī)務(wù)人員和民眾，通過閱讀簡單扼要的說明書，就能對我國中成藥品種有一個整體的了解，對于日后在越南市場上的銷售或全面系統(tǒng)地開發(fā)市場的成敗致關(guān)重要。不少已進(jìn)入越南的我國中成藥，甚至有的還是我國的優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品，長期以來市場業(yè)績很差，有的甚至不得不退出市場，其主要問題之一，就出在不適合越南市場的產(chǎn)品說明書上。說明書雖小，但關(guān)系重大，我們不能因小而不認(rèn)真對待。
    5.2．中成藥進(jìn)入越南市場，不能急功近利
    越南中成藥市場潛力雖然很大，但還需要我們開發(fā)拓展，越南整體經(jīng)濟(jì)水平發(fā)展較低，民眾的品牌消費觀念不強(qiáng)，消費心理不成熟，中成藥產(chǎn)品的目標(biāo)市場或者細(xì)分不明確，民眾的經(jīng)濟(jì)收入及消費心理承受能力較差，對產(chǎn)品的需求彈性大，這些因素都增大了我國中成藥進(jìn)入越南市場的風(fēng)險和不確定性。同時，正因這些因素，也是我們在越南市場上能夠長期立足的優(yōu)勢，有關(guān)專家把越南中成藥市場比喻為一張白紙，容易描繪出美麗的畫卷。這就需要我們通過長期艱苦細(xì)致的工作，科學(xué)系統(tǒng)地開發(fā)市場，樹立品牌第一的營銷理念，避免短線操作，在越南市場中打持久戰(zhàn)，著眼于長遠(yuǎn)，循序漸進(jìn)，穩(wěn)步前進(jìn)，找到合適的方法持之以恒，不斷拓展市場，做大做強(qiáng)。比如，在我國市場上早已銷聲匿跡的一些家用電器品牌，在越南當(dāng)今市場上，反而成為家喻戶曉的名牌暢銷產(chǎn)品，這就說明一個問題，中越兩國社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的時空差異性，為我國企業(yè)走出國門，投資拓展，創(chuàng)造了多樣化或多層次發(fā)展的空間。我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，以其在競爭異常激烈的國內(nèi)市場中付出巨大代價，也很難有所作為，甚至損兵折將也顆粒無收，還不如到越南和東南亞市場上，則有可能付出很小或相同的努力，就能獲取豐厚收入，占領(lǐng)市場，成為國外或國際強(qiáng)勢暢銷品牌，何樂而不為呢！
     5.3．中成藥品種、劑型、包裝及產(chǎn)品定價策略必須適合越南當(dāng)?shù)丨h(huán)境需要
    越南地處北回歸線以南，屬熱帶季風(fēng)氣候，高溫多雨，病菌滋長速度快，致病因素多。進(jìn)入越南的我國產(chǎn)中成藥品種，首先要從當(dāng)?shù)囟喟l(fā)病、常見病入手，對癥選擇相應(yīng)適銷對路中成藥品種，如清涼解毒類、治療皮膚病類、消炎類、治療胃腸道疾病類、醫(yī)治疑難雜癥類等中成藥，快速占領(lǐng)市場，站穩(wěn)腳跟，為今后的發(fā)展打好基礎(chǔ)。其次，進(jìn)入越南的中成藥品種還必須選擇適當(dāng)?shù)丨h(huán)境條件的內(nèi)外包裝，使用防水、防潮、防高溫等性能很好的包材或材質(zhì)的內(nèi)外包裝，確保中成質(zhì)量不受外界環(huán)境的影響而變質(zhì)，不容易在高溫高濕條件下保管的中成藥劑型最好不要引入越南市場，很多中成藥品種在越南市場銷售受挫的主要原因，也是劑型、包材和包裝問題未引起很好的重視，使中成藥品受潮變質(zhì)，影響質(zhì)量而受到重創(chuàng)。第三，越南民眾的生活水平及經(jīng)濟(jì)收入較低，僅相當(dāng)于我國80年代中期的水平，進(jìn)入越南市場的中成藥品種，適當(dāng)?shù)膬r格定位，對于開拓越南市場具有事半功倍的作用。
    5.4．我國缺乏進(jìn)入越南中成藥市場可信度高的咨訊支持和實力強(qiáng)及信用好的中介機(jī)構(gòu)
    中成藥在越南市場具有很大的潛力，僅僅是一個拓展市場的極好機(jī)會，怎樣把握好機(jī)遇，對于大多數(shù)人來僅僅是說說而已，進(jìn)入實質(zhì)性的運作也僅僅是屈指可數(shù)的幾個中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，與我國目前這一行業(yè)的發(fā)展水平相去甚遠(yuǎn)。究其原因，主要是中越兩國工商同行缺乏相互了解或有效溝通渠道。在我國，相當(dāng)缺乏進(jìn)入越南市場可信度高的咨訊支持和實力強(qiáng)及信用良好的中介機(jī)構(gòu)，來誠心誠意地為中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我國中成藥行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，僅僅靠短時期旅游的方式，到越南考查、參展、開會等簡單而膚淺的方式，很難把事情做成，而僅靠企業(yè)單打獨斗和面面俱到地拓展越南中成藥市場，會大幅度地增加經(jīng)營風(fēng)險和成本費用，成功率也不會太高。
    所以，目前，我們迫切需要一些可信高的咨訊支持和信用良好的中介機(jī)構(gòu)，來協(xié)調(diào)這方面的工作。但現(xiàn)實情況是我們需要也是最缺乏的就在于此，非常不盡人意。如現(xiàn)在能查找到的有關(guān)越南中成藥市場的相關(guān)信息渠道不多，可信度很低，漏洞百出，有的甚至聽風(fēng)就是雨，虛假信息或不準(zhǔn)確的信息也不少，使企業(yè)無所適從。現(xiàn)有的一些中介機(jī)構(gòu)水平參差不齊，真假難辯，魚目混珠，他們提供的相關(guān)資料或越方法律法規(guī)方面的漢語翻譯文件，也因翻譯水平和中文表達(dá)能力低下，而讓人看了不知所云。不少中介公司也只做一些急功近利的工作，缺乏長遠(yuǎn)打算或不愿意做費工費神的實際工作，靠組織我國中成藥行業(yè)的人員到越南參觀、開會、參展或考查，甚至有的中介公司掛羊頭賣狗肉，打著中介機(jī)構(gòu)的旗號，實際上是組織企業(yè)到越南旅游，有的還不惜向企業(yè)提供虛假的信息或做出美好的承諾，引誘企業(yè)組織人員到越南了解市場，以達(dá)到賺取人頭費的目的。使很多到越南考查回來的中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)都有上當(dāng)受騙的感覺，因而放棄了進(jìn)一步開拓越南中成藥市場的打算。所以，我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，計劃開拓越南市場，除了積極應(yīng)對，主動出擊，也需慎重考慮，周密策劃，不能靠一時沖動或頭腦發(fā)熱而草率行事，必竟越南不同于我國，屬于國外，因決策失誤而造成的損失，往往是不可逆轉(zhuǎn)或無法挽回的。當(dāng)然，一些成功拓展越南市場的企業(yè)，也應(yīng)該從發(fā)展壯大我國中成藥整體行業(yè)的高度出發(fā)，合理配置和利用自身的優(yōu)勢資源，認(rèn)真總結(jié)成功經(jīng)驗和教訓(xùn)，成立咨訊可靠和信用良好的中介公司，通過互利互惠的合作，引導(dǎo)更多的中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)走出國門，彌補國內(nèi)當(dāng)前的市場空白，為我國中成藥產(chǎn)品進(jìn)入越南市場做出更大的貢獻(xiàn)。
    6．在越南投資開辦中成藥生產(chǎn)企業(yè)
    近些年來，越南的外資企業(yè)投資環(huán)境得到了很大改善，同時，也吸引大量外國投資。越南《投資報》2006年9月18日報道，根據(jù)越南經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展規(guī)劃，2006-2010年間，越南經(jīng)濟(jì)維持年均GDP為8%的增幅需投資約1400-1500億美元，其中，利用外資占35%，主要為外國直接投資、間接投資、僑匯和正式發(fā)展援助（ODA）資金等。報道稱，近年來，越南政府采取一系列改善投資環(huán)境的措施，尤其是頒布實施新《投資法》、《企業(yè)法》和《證券法》，投資渠道更加通暢便利，使越南已成為外國投資商眼里最具吸引力的國家之一。越南經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，越南即將迎來第三次投資高峰。預(yù)計2006年越南將吸引外資將進(jìn)一步增長，全年將超過60億美元，實際到位資金為35億美元。越南吸引外資的主要措施有： （一）頒布內(nèi)外資統(tǒng)一的《投資法》，國內(nèi)外投資者將在同一法律框架下生產(chǎn)和經(jīng)營。（二）投資環(huán)境繼續(xù)改善。新出臺一批法規(guī)，向投資者提供更方便的條件，行政審批手續(xù)實現(xiàn)“一個窗口”服務(wù)。（三）放寬外商投資項目審批權(quán)限。自2005年以來，在新批的外資項目中，由越中央政府各部門審批和頒發(fā)投資許可證的項目占63%，各地方政府審批和發(fā)證的占13.3%，各工業(yè)區(qū)和出口加工區(qū)管委會審批和發(fā)證的占23.6%。今后，越政府?dāng)M對某些省份和直轄市的項目審批權(quán)限進(jìn)一步放松，給地方更為寬松和靈活的政策等，以利于營造更加寬松的投資環(huán)境，吸引外資。
     但是，與如今大量外資涌入越南的大環(huán)境極不相稱的是，到目前為止，我國中成藥生產(chǎn)在越南的投資項目還是空白，越南也沒有中成藥生產(chǎn)企業(yè)。越南國內(nèi)需求完全依賴進(jìn)口，從長遠(yuǎn)的發(fā)展來看，這種狀況是很不正常的，我國僅僅靠輸出中成藥產(chǎn)品進(jìn)入越南市場的現(xiàn)象，也不會長期維持下去。越南官方也衷心希望，我國真正有實力的中成藥名牌生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)能在越南投資辦廠，同時也出臺了相應(yīng)的優(yōu)惠政策。從我國制藥工業(yè)全行業(yè)的情況來看，中成藥是我們具有獨立知識產(chǎn)權(quán)和我國特色的產(chǎn)品，是傳統(tǒng)中醫(yī)藥和現(xiàn)代制藥制劑工業(yè)有機(jī)相結(jié)合的科學(xué)產(chǎn)物，它凝結(jié)了中國制藥人的聰明才智，中成藥工業(yè)的根基在中國。并且，我國在中成藥工業(yè)生產(chǎn)、制劑工藝技術(shù)、科研、資源利用、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場推廣等領(lǐng)域內(nèi)，都具有很強(qiáng)的優(yōu)勢和先決條件，有的已達(dá)到國際先進(jìn)水平。西藥制藥行業(yè)則不然，首先，我國與國外企業(yè)相比則處于絕對劣勢的地位，無法與國外西藥制藥企業(yè)在越南市場上抗衡。其次，至目前為止，在越南登記注冊的西藥制藥企業(yè)也高達(dá)近250家，包括223家外國制藥公司（不少跨國制藥公司早已等陸越南市場），8家合資企業(yè)，16家外資企業(yè)和3家私營企業(yè)，注冊資金達(dá)數(shù)億美元，從產(chǎn)能方面來看，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了越南市場當(dāng)前的容量，而中成藥生產(chǎn)企業(yè)則處于空白。我們在越南投資中成藥生產(chǎn)企業(yè)，則能夠順利地實現(xiàn)資源優(yōu)勢的快速轉(zhuǎn)化成為優(yōu)化的經(jīng)濟(jì)利益或市場優(yōu)勢，在越南中成藥市場上大展鴻圖。目前，正處于我國中成藥行業(yè)到越南投資辦廠的大好時機(jī)。我國中成藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，應(yīng)該抓住這一大好時機(jī)，轉(zhuǎn)變觀念，到越南投資辦廠，把我們的優(yōu)勢中成藥產(chǎn)品推向國外，拓展海外市場。當(dāng)然，這樣好的時機(jī)不會長期持續(xù)下去，機(jī)不可失，失不再來，我們干嗎要等閑視之呢？天上掉餡餅是不可能正好砸在無所作為的人們頭頂?shù)摹：檬驴倳�有人爭著搶著去做，不是我，肯定會是你，或者他�?/FONT>