區(qū)域經(jīng)理不做“夾心餅干”（一）
人才市場(chǎng)中最熱門的職位！
企業(yè)中流失最快的崗位！
區(qū)域經(jīng)理的整日忙忙碌碌，游走于廠家和經(jīng)銷商之間，既要實(shí)現(xiàn)廠家的要求，又要滿足經(jīng)銷商的利益。處理不好，就會(huì)兩頭受氣，變成“夾心餅干”。面對(duì)廠家的層層加碼，經(jīng)銷商的步步緊逼，有種說不出來的苦悶、無奈、彷徨。
一次，我給某著名公司做《區(qū)域銷售管理》培訓(xùn)。中午就餐時(shí)，該公司的區(qū)域銷售冠軍對(duì)我訴苦，說現(xiàn)在他必須依賴安眠藥才能睡著覺，感覺被擠壓在夾縫里，身心疲憊不堪。
區(qū)域經(jīng)理如何不做“夾心餅干”？根據(jù)筆者多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自己以前的親身體會(huì)，寫出來與大家分享。
坐對(duì)屁股
區(qū)域經(jīng)理在廠家和經(jīng)銷商之間就象是在走鋼絲，一端要保證公司的利益，一端又要顧及經(jīng)銷商的利益。
公司的政策在很多時(shí)候是大的方向，并不十分具體。對(duì)經(jīng)銷商，如果完全是公事公辦，不懂得靈活應(yīng)用，經(jīng)銷商賺不到錢，就不會(huì)有好的效果。如果你老是端著廠商的臭架子，經(jīng)銷商就不把你當(dāng)朋友，弄虛作假，表里不一，應(yīng)付你。經(jīng)銷商的激勵(lì)度不足，忠誠度不夠，你的業(yè)績就上不去。如果這時(shí)競爭對(duì)手做點(diǎn)手腳，你很有可能會(huì)失掉這個(gè)客戶。另外，由于經(jīng)銷商不愿意把真實(shí)的情況告訴你，你對(duì)用戶需求，競爭情況，水貨、假貨、竄貨情況不能清楚地掌握，就不能對(duì)癥下藥，市場(chǎng)管理就出問題。
但是如果你不分場(chǎng)合，總是幫助經(jīng)銷商要這個(gè)要那個(gè)，找借口，那么老板可能就會(huì)把槍口對(duì)準(zhǔn)你。
那么，區(qū)域經(jīng)理的屁股到底該坐在哪一邊呢？
這要依情勢(shì)而定。依我看，“平時(shí)”區(qū)域經(jīng)理的屁股應(yīng)該坐在經(jīng)銷商一邊，而“戰(zhàn)時(shí)”應(yīng)該坐在公司一邊。為什么要這樣呢？
這里面有一個(gè)內(nèi)部競爭的問題。一個(gè)公司的資源是有限的，給別的區(qū)域多了，給你的就少了。投入的資源少了，你的業(yè)績就好不了，那你還有什么前途？“會(huì)叫的孩子有奶吃”，所以你還是要替你的經(jīng)銷商多“叫”。要跟公司說這個(gè)經(jīng)銷商多努力，市場(chǎng)多有潛力，盡量多要政策。告訴公司別的廠家給經(jīng)銷商什么樣的政策，下面競爭有多么激烈，我們?cè)谑袌?chǎng)上是什么樣的被動(dòng)局面，向公司爭取支持。所以，“平時(shí)”你的內(nèi)心里要替經(jīng)銷商多想想，怎么幫它把量做上去。當(dāng)然，在公司那頭，要表明自己是從公司的長遠(yuǎn)利益考慮的。比方說吧，七分偏經(jīng)銷商，三分向公司，既達(dá)到目的，又不太出格。當(dāng)然，拿捏好分寸是不容易的。
業(yè)績上去了，結(jié)果會(huì)說話，你在公司的說話份量就進(jìn)入“良性循環(huán)”。
但是“戰(zhàn)時(shí)”，情勢(shì)就不同了。
我在惠普的時(shí)候，就遇到這么一件事情。有一次，北京的一個(gè)大“二代”故意放低價(jià)，搶市場(chǎng)（目的是要得到“坎級(jí)返點(diǎn)和超額大獎(jiǎng)”）。這件事本來不是特大的問題，再說公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策也有值得斟酌的地方，調(diào)和一下懲罰一下也就過去了。但是北京的區(qū)域經(jīng)理不懂得人情世故，立刻跑到總經(jīng)理那里替代理說情。老板正在氣頭上，說著說著吵起來了。第二天，區(qū)域經(jīng)理就走人了。老板心想：“喔，原來如此，都是你暗地里支持的。你吃里扒外，說不定被代理買通了呢。”
所以，“戰(zhàn)時(shí)”要站穩(wěn)立場(chǎng)，把握原則。市場(chǎng)上出現(xiàn)情況的時(shí)候，廠家、經(jīng)銷商都在盯著你，看你如何處理。這時(shí)候要“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”。找準(zhǔn)問題的癥結(jié)所在，該處理的處理，敏銳、果斷。等到老板氣頭過了，再想辦法幫經(jīng)銷商改邪歸正，重新做大。
所以“戰(zhàn)時(shí)”屁股應(yīng)該坐在公司一邊。比方說，七分偏公司，三分向經(jīng)銷商。在經(jīng)銷商那邊，要表明自己盡力而為了，但“國法如山”，必須執(zhí)行。
樹立權(quán)威
對(duì)經(jīng)銷商，區(qū)域經(jīng)理都要樹立自己的權(quán)威。你的權(quán)威高了，別人就不敢隨便擠你踩你。
區(qū)域經(jīng)理的威信是通過下面幾個(gè)途徑獲得的：
1、 獎(jiǎng)勵(lì)。要讓經(jīng)銷商相信：你可以給予它更多的實(shí)惠。例如更好的價(jià)格、促銷支持、廣告支持、信用額度、信用期限、各種花樣的返點(diǎn)折扣（提前付款折扣，存貨折扣）、獨(dú)家經(jīng)營權(quán)等等，都是你可以手里可以打出的“牌”。至于“牌”怎么出，什么時(shí)候出，就要各位區(qū)域經(jīng)理自己體會(huì)了。
2、 懲罰。對(duì)于不聽話、違反公司規(guī)定的經(jīng)銷商，可以“殺一儆百”。懲罰的方法也很多，例如：提高價(jià)格、減少或取消上面所述的各種獎(jiǎng)勵(lì)或支持，減慢發(fā)貨速度等等。
3、 能力。區(qū)域經(jīng)理需要擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷售技能，并擁有良好的管理、溝通能力；善于發(fā)現(xiàn)工作中的問題和機(jī)會(huì)；有清晰的思路，能制定可行的方案；能結(jié)合以前的工作經(jīng)驗(yàn)來為區(qū)域市場(chǎng)建立新的運(yùn)營機(jī)制。
4、 指導(dǎo)。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理會(huì)做客戶的好參謀并贏得尊重；對(duì)銷售人員（包括經(jīng)銷商的銷售人員）提供系統(tǒng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，從而提高他們的技能和素質(zhì)；針對(duì)不同銷售人員使用不同的方法來調(diào)動(dòng)其積極性。能讓區(qū)域銷售隊(duì)伍保持高昂的士氣和旺盛的斗志。
當(dāng)然，權(quán)威的取得需要有公司適當(dāng)?shù)氖跈?quán)。否則，即使名頭再響，也只能夾在中間受氣。沃爾瑪?shù)膹埣温曤m然身為中國區(qū)總裁，但不具有開店的決策權(quán)。在中國每開一個(gè)店，最后的決策權(quán)都在美國國際部及總部。所以，張嘉聲想在中國打開局面也覺得有心無力，最后黯然離職。
(余大洪)
