企業選展會 五要素一個都不能少

　　隨著市場競爭的不斷升級，展會已經慢慢成為國內廣大的企業所認同的一種重要營銷手段，企業積極參展開拓市場已逐漸深入人心。但隨之而來辦展風潮也讓企業在眾多掛著各色名目的展會前有些不知所措，往往滿懷期望的去參展，結果卻達不到預期甚至被騙。那么，企業應如何從眾多相類似的展會中選擇適合本企業的展覽會？我們不妨聽聽一些會展專家們的建議。

　　展覽五要素，挑選時一個都不能少

　　“企業參加展覽會不僅要展現企業產品的特色，擴大企業的知名度，了解同行產品的結構和質量，企業的規模和未來發展趨勢，收集現有及潛在競爭對手的信息，更重要的是參展企業要接觸到合格的買家。”這是某參展商對展會理解的定義。現在，展覽會眾多紛雜，如果能達到這些效果，企業就要選擇了一個有效的展覽會。

　　中國會展經濟研究會秘書長陳澤炎認為：一般來說，企業在選擇展覽會時，應結合參展目的重點考慮以下幾個因素，即展會性質、知名度、展覽內容、時間和地點。

　　展會性質。每個展覽會都有不同的性質，從展覽目的可分為形象展和商業展；從行業設置可分為行業展與綜合展；按觀眾構成可分為公眾展與專業展；按貿易方式可分為零售展與訂貨展……凡此種種。一般來講，在發達國家，不同性質的展覽會界限分明。但在發展中國家，由于受到經濟環境和展覽業水平的限制，往往難有準確的劃分。所以，企業在選擇展會時應結合自身需要，謹慎做出判斷。

　　知名度。現代展覽業發展到今天，每個行業的展覽都形成了自己的“龍頭老大”，成為買家不可不去的地方，如：德國BAUMA展、米蘭時裝展、漢諾威工業博覽會、廣州全國出口商品交易會等。“通常來講，展覽會的知名度越高，吸引的參展商和買家就越多，成交的可能性也越大。如果參加的是一個新的展覽會，則要看主辦者是誰。現在市場上存在不少‘掛羊頭賣狗肉’的情況，很多展覽會都是一些單位掛了名字而已，甚至展覽組織者并沒有獲得掛名單位的許可，所以要先打電話到‘主辦方’單位咨詢情況。確定了主辦單位的真實身份之后，再了解這個主辦機構或展覽公司的實際情況，看其是否有真正的實力，判斷其在業內的影響力。”中國國際貿易促進委員會北京市分會副會長徐玉偉說。

　　展覽內容。會展業專家認為：現代展覽業的一大特點是日趨專業化，同一主題的展覽會可細分為許多小的專業展。例如乳品展覽會，其具體的展出內容可能是牛奶和奶制品，可能是制造工藝，可能是生產設備，可能是包裝材料或技術，也有可能就是一場品牌大戰。參展商事先一定要了解清楚，以免“誤入岐途”。

　　時間。任何產品都具有自己的生命周期。即新生、發育、成熟、飽和、衰退五個階段。一位資深參展商說：“展出效率與產品周期之間有一定的規律。對于普通產品而言，在新生和發育階段，展會有事半功倍的效果；在成熟和飽和階段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退階段，展出往往會勞而無功。”所以，正確的選擇展會還需要企業認識到產品的階段性，而選擇“合體”的展會。

　　地點。“參加展覽會的最終目的是為了向該地區推銷產品，所以一定要研究展覽會的主辦地及周邊輻射地區是否自己的目標市場，是否有潛在購買力。必要時可先進行一番市場調查。”安智國際企劃有限公司總經理劉建說。曾經有這樣一個故事，有一個拖鞋的廠家，想當然地認為非洲天氣熱則向非洲人推銷其產品。到了那邊才發現，天氣熱不假，但那里的超級大國百姓平時根本就不穿鞋。