出口企業需要怎樣的外貿網絡營銷顧問

　　□文/陳建旭

　　目前國內絕大多數的外貿出口公司在進行海外推廣的時候，都是處于一種盲目跟風的狀態，在缺乏專業人士客觀科學的意見進行參考的情況下，沖動地進行投資決策。這時，一個專業的顧問團隊無疑能為出口企業提供很多行之有效的經驗分享和幫助，讓企業用最小的推廣預算獲得最大的效果，提升投資回報率以及海外市場份額，從競爭同行中脫穎而出。相信外貿公司的外貿業務員、外貿經理或決策者都接到過網絡推廣、網絡營銷、建站、海外推廣、貿易平臺推廣、搜索引擎推廣、黃頁推廣和行業網站推廣等收費或者免費的推銷電話，在被這些電話銷售深深“騷擾”的同時，卻又苦惱于沒有真正從企業戰略發展的角度來提供專業化外貿網絡營銷服務、為外貿出口企業的海外網絡推廣提供全程貼心服務的公司出現。以下幾點是一個專業級別的外貿網絡營銷顧問所應該做的，企業也可以比對當時為自己提供互聯網服務的電子商務公司做到了哪些方面，是否應該考慮更換更為專業的服務提供商。

　　三座大山困擾網絡營銷

　　國內出口企業在網絡營銷過程中的通病主要有以下三種：

　　第一，過度依賴B2B貿易平臺，渠道單一。現在國內的出口企業在過度依賴B2B平臺這個問題上已經相當嚴重，有些企業在一個B2B平臺上的投入多達50多萬元，把所有的推廣費用和希望都寄托在這個平臺上，希望通過B2B網站打開自己的海外銷路，這實在是不明智的做法。因為現在許多國內的B2B平臺產品分類不夠細，其專業性也不明顯。

　　我們的出口企業是否分析過誰會到類似阿里巴巴這樣的B2B平臺尋找產品，以及尋找什么樣的產品？可以肯定地說，個人消費者一般不會去阿里巴巴這樣的B2B平臺尋找產品，那么，訪問阿里巴巴的客戶就都是企業客戶了。但是，大企業應該不會來，因為他們都有比較固定的供應商體系，一般的中小企業要進入他們的供應商名單難度很大。所以，來B2B網站尋找產品的大部分都是國外的中小型買家。那么這些中小型買家希望找到什么樣的產品呢？很顯然，因為在競爭中處于劣勢，這些中小型買家來阿里巴巴這樣的B2B平臺，目的就是找到由中小企業提供的價格低廉的產品，拿到他們國內和其他企業競爭，這樣可以繞過進口商或代理商，以低價銷售產品。我們雖然可以通過這些中小型買家把我們的產品銷往國外，但他們的忠誠度很低，很容易被其他廠家搶走，不會成為穩定的海外銷售渠道。而且在B2B網站上的廠家多如牛毛，客戶會和多家供應商洽談，反復砍價，即使成交了，利潤也低得可憐。但那些B2B平臺又拼命提價，我們企業做也不是，不做也不是，長期下去會讓中國的出口企業失去在網絡營銷方面的核心競爭力。

　　第二，很多出口企業對自身的網站建設與推廣不夠重視。企業自身的網站才是企業網絡營銷的中心，搜索引擎、貿易平臺等其他推廣是圍繞企業網站展開的推廣，但許多企業忽略了對自己網站的建設與推廣，造成了自己的網站沒有發揮任何作用。

　　第三，對推廣效果缺乏有效的監測。很多企業對推廣效果的評估是看成交了多少訂單。我們知道，網絡營銷是一項長期的工程，對推廣效果的評估需要從更加全面的角度來評估，包括網站建設的情況、搜索引擎的表現情況、買家訪問量、有效詢盤以及成交量等多方面來評估，有些企業可能是推廣方法不正確，短期內看不到訂單或訂單很少，就放棄或停止推廣，造成原來的推廣資源流失。

　　專業外貿網絡營銷顧問的作用

　　出口企業需要怎樣的網絡營銷顧問，以及網絡營銷公司應該從哪些方面幫助企業提高網絡營銷水平呢？

　　首先，外貿網絡營銷顧問可以幫助外貿企業對現有的網絡營銷策略進行分析和總結。了解客戶以往對于網絡營銷的理解和做法，投入的資金、人力以及得到的回報。具體包括企業做網站的出發點，企業做網站的時候考慮了哪些東西，企業有沒有專人負責網絡推廣，企業購買了哪些網絡廣告或營銷軟件，企業采用的是哪些服務商的服務，以及他們的具體服務模式和費用情況。

　　其次，一個好的外貿網絡營銷顧問可以幫助外貿企業對網站進行診斷和分析。目前超過90%的企業網站在營銷功能上存在很大問題，比如目前有相當多的網站制作公司為了討巧，在制作網站時加入了大量的Flash動畫，這其實是要不得的，外表華麗的Flash給訪問者的使用體驗非常差。目前絕大多數中小企業的網站服務器都在國內，國外用戶要訪問時，速度就會打折扣。專業級的外貿網絡營銷顧問需要幫助企業對網站進行分析，包括網站的客戶友好度和搜索引擎友好度兩方面的問題分析，并對這些問題帶來的影響進行分析，幫助企業提高網站的運營水平和利用率。

　　另外，專業的外貿營銷顧問還可以幫助外貿企業進行競爭對手分析，幫助企業針對具體的行業競爭對手，分析其網絡營銷方法，估計其廣告投入和產生的效果，并進行比較，以找出其值得學習的地方和該避免的問題。對競爭對手的分析還包括雙方網站的比較、分析以及推廣渠道的對比分析等。

　　外貿網絡營銷顧問還可以幫助外貿企業制定營銷策略和選擇廣告或服務商。根據對企業產品情況的分析，與客戶一起探討適合的網絡營銷策略，包括搜索引擎優化、網絡廣告投放、網上信息發布和交易平臺注冊等。在探討中需要幫助客戶分析各種網絡營銷工具的利弊，并提出相應的建議供客戶裁決。同時根據自己的經驗，需要幫助企業選擇服務商，甚至包括某一服務的折扣價格提示等。

　　除此之外，外貿營銷顧問還應做好以下4方面工作。

　　指導和培訓外貿企業的相關員工。了解企業相關網絡營銷的員工工作方式，并進行針對性的分析，對他們進行專業的培訓，以提升工作效率。對于企業而言，不應大談理論，而應注重一些實際操作，包括如何選擇好的網絡營銷平臺，能利用哪些方式進行網絡推廣，如何發布信息以及簡單的搜索引擎優化技巧等。

　　幫助外貿企業維護網站。很多企業沒有專業的網絡管理員，或者公司的人員不懂網站維護，所以需要網絡營銷顧問的指導，甚至定期檢查和維護網站，包括簡單的內容更新和信息修改等。

　　跟蹤和維護外貿企業的網絡營銷效果，包括幫助企業進行流量統計分析，以及日常的一些網絡推廣問題的解答。

　　根據外貿網絡營銷的技術發展，推薦客戶一些新的工具和方法，將最新的一些理念或工具、方法傳遞給客戶，確保企業的網絡營銷走在行業的前頭，走在同行的前列。

　　編后語

　　隨著網絡營銷成為一門技巧，出現了大量網絡營銷顧問公司。因為網絡營銷的發展時間尚短，各個網絡營銷顧問公司也良莠不齊。他們無論是在推廣方式、推廣手段等方面都有較大差別。這對于急需專業人才幫助他們走出網上推廣困境的中小企業來說是一件艱難的事：要在眾多的網絡營銷顧問企業中找到真正有水平并適合自己的合作伙伴并不是一件易事。但顯然，假如中小企業為了上網而花出1元錢，卻沒有任何效果的話，為什么不分析一下競爭對手花了3元，又賺回10元的奇跡呢？尤其是在當下，企業進行網上推廣已經是必然的選擇，但因為大量競爭對手都在通過網絡進行營銷推廣時，如何使自己脫穎而出，網絡營銷顧問或許在一定程度上能夠幫助企業成功。  《電子商務世界》