梁琦：在越南開婚紗影樓年賺40億盾
個(gè)人經(jīng)歷：1996年赴越南觀光發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)貨]有一座婚紗影樓，萌生出國創(chuàng)業(yè)念頭。1997年在胡志明市開設(shè)第一家婚紗攝影店，傳播“臺(tái)式套裝婚紗攝影”的概念。2001年，增設(shè)數(shù)碼婚紗攝影服務(wù)。
創(chuàng)業(yè)心得：1、要有銳利的眼光，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)?A onmouseover=javascript:showpos(event,this) style="COLOR: #00a2ca" onmouseout=javascript:ClearTimer() target=_blank>市場空白點(diǎn)的商機(jī) 2、經(jīng)營中盡力降低成本，爭取更大的利潤 3、自創(chuàng)“拆解說服法”爭取更多的顧客 4、根據(jù)市場變化實(shí)行錯(cuò)位經(jīng)營，以高中低不同的檔次滿足不同層次客人的需求。
“10年前，當(dāng)我第一次隨朋友來到越南時(shí)，我就意識(shí)到，這應(yīng)該是另一塊改革開放的沃土，我有信心在這個(gè)亞熱帶叢林中闖出一番自己的事業(yè)！”梁琦對(duì)越南似乎一見鐘情。
個(gè)人經(jīng)歷：1996年赴越南觀光發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)貨]有一座婚紗影樓，萌生出國創(chuàng)業(yè)念頭。1997年在胡志明市開設(shè)第一家婚紗攝影店，傳播“臺(tái)式套裝婚紗攝影”的概念。2001年，增設(shè)數(shù)碼婚紗攝影服務(wù)。
創(chuàng)業(yè)心得：1、要有銳利的眼光，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)?A onmouseover=javascript:showpos(event,this) style="COLOR: #00a2ca" onmouseout=javascript:ClearTimer() target=_blank>市場空白點(diǎn)的商機(jī) 2、經(jīng)營中盡力降低成本，爭取更大的利潤 3、自創(chuàng)“拆解說服法”爭取更多的顧客 4、根據(jù)市場變化實(shí)行錯(cuò)位經(jīng)營，以高中低不同的檔次滿足不同層次客人的需求。
“10年前，當(dāng)我第一次隨朋友來到越南時(shí)，我就意識(shí)到，這應(yīng)該是另一塊改革開放的沃土，我有信心在這個(gè)亞熱帶叢林中闖出一番自己的事業(yè)！”梁琦對(duì)越南似乎一見鐘情。
用新概念搶占市場空白
經(jīng)過半年緊張而有效率的籌備工作，包括處理珠海的店鋪、跟朋友借款、聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)乜煽康闹碓诋?dāng)?shù)剞k理各種手續(xù)等等事宜，梁琦帶著自己的攝影師來到了這個(gè)亞熱帶國家，開始了自己的異國創(chuàng)業(yè)生涯。
首先是“現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣”。梁琦雖然經(jīng)營過照相館，但對(duì)于婚紗影樓并沒有經(jīng)驗(yàn)，只是在這半年的籌劃期內(nèi)通過朋友的影樓，“惡補(bǔ)”了婚紗攝影的流程、婚紗影樓的裝潢要點(diǎn)，也聯(lián)系了一些婚紗攝影所需器材的供應(yīng)商。到了越南后，除了抓緊店鋪的裝修，最重要的就是向當(dāng)?shù)厝硕凳邸芭_(tái)式套裝婚紗攝影”的概念。可是，事情的進(jìn)展并不那么一帆風(fēng)順。
前面已經(jīng)說過，原本越南人結(jié)婚，租婚紗、拍照是分開處理。而且，那時(shí)的越南剛開始注重發(fā)展經(jīng)濟(jì)，國民的收入不是很高。梁琦的這個(gè)套裝婚紗攝影，一套需要越南盾500萬元(越南盾：人民幣≈2000：1)，客人聽到這么貴，不免倒抽一口氣，心里有些接受不了。
幾次碰壁后，梁琦想出了一個(gè)“拆解說服法”，讓客戶慢慢接受了自己的價(jià)格。
他說服客戶的方法，是把自己的服務(wù)逐項(xiàng)算給客人聽：“原來，你們租一套禮服需要越南盾一百多萬元，攝影前請(qǐng)化妝師化妝六十到八十萬越南盾，再請(qǐng)攝影師去拍照，又要花二百多萬吧！之后還要自己花錢買相簿，安裝相片，加一加不是要花越南盾五、六百萬？而且，我們還贈(zèng)送精美手提包、相框，還有包裝精美的相簿，你們自己算算看，到底哪個(gè)比較劃算？”
考慮成本從國內(nèi)進(jìn)口材料
越南人眩惑于粱琦婚紗影樓內(nèi)提供的精美的包裝和夸張的攝影技巧，逐漸接受了整套婚紗攝影的概念，他的生意慢慢走上了正軌。
當(dāng)然，他最關(guān)心的還有一個(gè)問題，那就是盡量降低成本，爭取更多利潤。正是多年來的生意經(jīng)歷，讓他對(duì)這方面特別關(guān)注。所以，早在國內(nèi)籌備期間，他就已經(jīng)聯(lián)絡(luò)了一些供應(yīng)商，越南的店鋪開張前，他就從國內(nèi)進(jìn)口了一些舊婚紗、配飾等，全新的只占兩三成左右。相簿、相框等小的材料也是從廣東等地進(jìn)口的庫存品。雖然庫存品款式不新，但對(duì)于當(dāng)時(shí)的越南市民來說，已經(jīng)是他們能夠接受的“精美相冊(cè)”了，畢竟那是越南物品豐富程度遠(yuǎn)不如我國大陸。
“雖然這樣做，有些‘無商不奸’的感覺，但做生意么，總要講究成本的，庫存品雖然款式不新但質(zhì)量還是有保證的，而且價(jià)格能夠定在越南人的接受范圍內(nèi)。我這個(gè)人就是講究實(shí)惠。”
隨著梁琦的婚紗影樓生意逐漸興隆起來，也引發(fā)了越南當(dāng)?shù)厝说姆滦АＨ欢捎谡Z言和渠道關(guān)系，越南當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)大部分都很難像梁琦一樣，從中國大陸拿到便宜的婚紗、底片、相簿等材料，因此梁琦在越南的這家婚紗影樓生意多年來一直不錯(cuò)。
他笑說：“語言不通也有不通的好處，一些核心的競爭優(yōu)勢(shì)，越南人比較難以掌握。”
逐漸引進(jìn)高端產(chǎn)品
不過，隨著越南經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和當(dāng)?shù)厥袌龈偁幍娜找婕ち遥虹@幾年也開始關(guān)注一些高端產(chǎn)品，比如增加高端婚紗攝影的服務(wù)，提供更加優(yōu)質(zhì)的婚紗和其他材料。還有就是從2001年開始，也在越南這家店里開辦了數(shù)碼婚紗攝影的服務(wù)。
近年來，越南本土的發(fā)展勢(shì)如破竹。大量原先僑居在法國等地的越南僑民開始?xì)w國定居，也有一些富裕的越僑及其子女在當(dāng)?shù)亟Y(jié)婚，需要適當(dāng)?shù)幕閼c服務(wù)，包括婚紗攝影。對(duì)于這類人群而言，可以接受較高的服務(wù)價(jià)格，但是必須有提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。所以，梁琦最近兩年開始增加全新婚紗禮服的進(jìn)口數(shù)量，也增加了一些高端的數(shù)碼攝影器材和電腦制作工具，還特別從國內(nèi)聘請(qǐng)了一個(gè)熟練的圖像處理人員，對(duì)于化妝師的聘請(qǐng)和培訓(xùn)也更加用心，主要也是為了搶占當(dāng)?shù)氐母叨讼M(fèi)群。
比如，他去年推出的一個(gè)“精致”系列，定價(jià)1000萬越南盾(約合人民幣5000元左右)，因?yàn)橥瑫r(shí)贈(zèng)送一套晚禮服給新娘，甫一推出，就接到了不少訂單。但其實(shí)，這類精致的晚禮服在國內(nèi)的進(jìn)價(jià)不過一兩百元人民幣左右。
現(xiàn)在，梁琦的婚紗影樓每到當(dāng)?shù)厥罴俸娃r(nóng)歷春節(jié)的兩大旺季，每天的光是高端客戶就有十組以上，一般時(shí)候每天也都有三、四組，中低端的客戶也的數(shù)量則更多。
“比起國內(nèi)各大城市，不要說上海、北京、廣州，就是珠海，估計(jì)現(xiàn)在的競爭也要比胡志明市厲害吧？所以我這邊的生意也還算好。當(dāng)然，也在不斷關(guān)心中國內(nèi)地、港臺(tái)地區(qū)，還有韓國、日本的婚紗攝影新潮流。希望不要在今后的競爭中落伍。”談到此，梁琦笑了。
開影樓當(dāng)初先行投資了4億越南盾，這幾年業(yè)績較好，每年?duì)I業(yè)額約10億盾，凈利潤在30億~40億盾，折合人民幣在150~200萬元左右。最近，他正在籌備在當(dāng)?shù)卦匍_張一家連鎖婚紗影樓，擴(kuò)大自己的經(jīng)營，希望累積更多的財(cái)富。今后，他希望至少開三家連鎖店，而且把三家店的檔次稍微拉開些，形成旗艦、高端和中低端三足鼎立之勢(shì)，方便接待不同層次的客人。
記者點(diǎn)評(píng)：
商機(jī)稍縱即逝，果敢進(jìn)軍越南市場是梁琦成功的前提。正是通過自己銳利的眼光，他抓住了當(dāng)?shù)鼗榧営皹且黄瞻走@個(gè)敏感的機(jī)會(huì)。敢于“第一個(gè)吃螃蟹”，是在一個(gè)新興市場中創(chuàng)業(yè)的成功秘訣之一。
而在經(jīng)營影樓的過程中，他的經(jīng)營思路始終堅(jiān)持以客為本。剛剛落地越南時(shí)，考慮到越南人均收入較低，所以走的是中低端路線。隨著越南本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，同時(shí)海外越僑歸國者眾多，又做起了高端客戶的生意，獲得了更高的報(bào)酬率。
這些經(jīng)營思路和理念，都是這個(gè)敢闖敢拼的創(chuàng)業(yè)者帶給我們的啟示。
來源：《理財(cái)周刊》
