飯店在會(huì)展旅游中的角色分析

飯店是開展會(huì)展活動(dòng)不可缺少的組成部分，對會(huì)展的發(fā)展具有重要作用。

    第一，飯店為會(huì)展提供了基礎(chǔ)要素條件。舉行一次會(huì)展，或大或小，一般需要依靠以飯店為中心的企業(yè)為參會(huì)人員、隨行人員及新聞?dòng)浾叩忍峁┳∷蕖⒉惋嫛��?huì)場外交流等服務(wù)，這些服務(wù)是開展會(huì)展的基礎(chǔ)。

    第二，飯店為會(huì)展提供了第二會(huì)場。據(jù)皇冠假日酒店在新加坡、悉尼、上海、香港、倫敦等市場調(diào)查結(jié)果顯示，大型會(huì)展活動(dòng)除了使用大型的會(huì)展場所，大多數(shù)會(huì)展籌備人員都將籌備會(huì)議、新聞發(fā)布會(huì)以及小組交流會(huì)放在高檔商務(wù)飯店召開。另外，許多規(guī)模不是很大的會(huì)展，如：政府工作會(huì)議、學(xué)術(shù)交流會(huì)、小型的商品交易會(huì)等，往往將所有的活動(dòng)放在飯店里舉行。飯店為這些會(huì)展活動(dòng)提供了大小會(huì)議室和會(huì)議設(shè)備以及文件打印、復(fù)印等商務(wù)服務(wù)。

    第三，飯店延伸了會(huì)展活動(dòng)。飯店是客人會(huì)展場外的交流平臺(tái)，它豐富和拓展了會(huì)展活動(dòng)。除了會(huì)展場內(nèi)的交易活動(dòng)，會(huì)展外的廣泛交流，如：餐桌討論、客房拜訪、娛樂場所的交流等，也是實(shí)現(xiàn)會(huì)展活動(dòng)功能的必要途徑。參會(huì)人員通過這些活動(dòng)了解對方、結(jié)識新朋友、解決會(huì)議場所不能解決的問題。

第四，飯店促進(jìn)了會(huì)展的經(jīng)營和發(fā)展。飯店能根據(jù)會(huì)展舉辦單位要求，為其提供會(huì)展活動(dòng)前后期的服務(wù)，如：發(fā)放會(huì)議邀請函、接待參會(huì)人員、布置會(huì)場、為客人提供車船票預(yù)定、安排城市的參觀考察等。飯店有時(shí)還安排專門的員工參與會(huì)展的籌劃和組織。例如：皇冠假日飯店設(shè)立了專職的會(huì)議總監(jiān)，全面協(xié)助會(huì)議主辦者策劃及安排會(huì)議。這些工作減少了會(huì)展舉辦單位的工作量，加強(qiáng)了會(huì)展活動(dòng)的協(xié)調(diào)管理，提高了會(huì)展活動(dòng)的質(zhì)量。另外，飯店還是培育會(huì)展市場的要素。一個(gè)城市的飯店接待服務(wù)質(zhì)量是會(huì)展舉辦單位選擇會(huì)展目的地的重要依據(jù)，也是會(huì)員決定是否參與會(huì)展活動(dòng)的依據(jù)。如果城市接待條件不好，許多會(huì)員就可能不參加，會(huì)展組織就可能選擇其它的會(huì)展地。據(jù)調(diào)查，決定會(huì)展目的地的選擇因素中，食品飲料價(jià)格、餐飲服務(wù)質(zhì)量、住宿條件、娛樂設(shè)施是其中最重要的因素。很多MICE市場就是由飯店自己逐步培養(yǎng)出來的，并在當(dāng)?shù)亻_花結(jié)果。例如：馬來西亞的SAYANG由1973年香格里拉飯店開發(fā)會(huì)展旅游市場而發(fā)軔。

第五，飯店細(xì)分了會(huì)展客源。一次大型的會(huì)展活動(dòng)，往往是幾個(gè)飯店共同提供客人的住宿、餐飲以及第二會(huì)場接待服務(wù)。但每個(gè)飯店所接待的客人類別不一樣，有些飯店接待政府客人，有些飯店可能接待企業(yè)的客人，還有些飯店專門接待新聞?dòng)浾摺＠�如：接�?001年上海APEC會(huì)議的26家指定的星級飯店就有明確的接待分工。這種接待分工不僅有利于會(huì)展舉辦單位組織專項(xiàng)商務(wù)活動(dòng)，而且為參會(huì)人員的溝通和交流提供了方便。

蓬勃發(fā)展的會(huì)展業(yè)為我國飯店發(fā)展注入了新的活力，會(huì)展旅游不僅為我國飯店業(yè)提供了一個(gè)新的利潤源，而且促進(jìn)了飯店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，擴(kuò)大了飯店影響。

做大會(huì)展經(jīng)濟(jì)，切分更多的會(huì)展旅游蛋糕，是許多飯店經(jīng)營者的熱門話題。近20年來，世界各地建起了許多“會(huì)議中心酒店”——一種新概念酒店，如：上海國際會(huì)議中心東方濱江大酒店、廈門國際會(huì)展中心酒店、香格里拉會(huì)議中心等等，這些酒店或酒店所屬的集團(tuán)以大型的會(huì)展場館與豪華的酒店為基礎(chǔ)，組織、承辦或接待了各類會(huì)展活動(dòng)。其他一些飯店也采取不同措施，切入會(huì)展經(jīng)營或服務(wù)市場，如：南京希爾頓國際大酒店建設(shè)了能容納1500人的大宴會(huì)廳，皇冠假日品牌酒店投資50萬美元在亞太地區(qū)推廣“會(huì)議成功”計(jì)劃。

飯店采取哪種形式經(jīng)營會(huì)展活動(dòng)，首先要考慮會(huì)展的性質(zhì)和規(guī)模、飯店所處城市社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、飯店所在地的位置、飯店的設(shè)施設(shè)備條件等因素。

會(huì)展性質(zhì)、檔次不同，會(huì)展的規(guī)模就有很大的區(qū)別。小型的學(xué)術(shù)交流會(huì)和政府或企業(yè)單位舉辦的工作會(huì)議，參會(huì)人員常只有幾十人或上百人。而全國性或跨國際的會(huì)議或展覽活動(dòng)則動(dòng)輒幾百人上千人，甚至幾萬人。另外，會(huì)展的性質(zhì)檔次不同，對承辦單位的意義就不一樣，對承辦會(huì)展的企業(yè)或組織的要求也不一樣。小型的商品交易會(huì)，對承辦者來說，主要追求經(jīng)濟(jì)利益，如果規(guī)模不大，一個(gè)飯店就可以獨(dú)立承辦。大型的全國性或國際性會(huì)展如：2001年上海APEC會(huì)議、每年的廣交會(huì)等，對承辦者來說，除了經(jīng)濟(jì)效益，還有廣泛的社會(huì)意義，甚至政治意義。只能是以政府相關(guān)單位為主的工作組承辦，一個(gè)企業(yè)就不能承辦。

城市不同，它所能承辦的會(huì)展的規(guī)模和性質(zhì)就不同，每年舉辦會(huì)展的次數(shù)也不同，廣州、上海、北京等大型都市，舉辦各類會(huì)展的機(jī)會(huì)就多，而一些中小型的旅游城市，就不可能有舉辦航空博覽會(huì)等大型會(huì)展的機(jī)會(huì)，這些城市每年舉辦會(huì)展的次數(shù)也較少。在同一個(gè)城市，選擇會(huì)展地也有講究，商業(yè)中心往往受商品交易會(huì)舉辦者歡迎，而獎(jiǎng)勵(lì)旅游舉辦者卻喜歡選擇旅游度假區(qū)的會(huì)議飯店召開會(huì)議。

因此，飯店所在的城市不同、在城市中的地理位置不同、飯店規(guī)模和設(shè)施條件不同，經(jīng)營會(huì)展旅游的形式也不同。一般來說，飯店在會(huì)展旅游中以三種基本經(jīng)營形式參與會(huì)展旅游業(yè)的經(jīng)營，即獨(dú)立經(jīng)營、戰(zhàn)略聯(lián)盟式經(jīng)營、輔助式經(jīng)營。

(一)獨(dú)立經(jīng)營形式

指飯店或飯店集團(tuán)，直接招徠、組織和接待會(huì)展客人，經(jīng)營會(huì)展和會(huì)展旅游業(yè)務(wù)，以取得最大利潤的經(jīng)營形式。它分為集團(tuán)式獨(dú)立經(jīng)營和虛擬經(jīng)營兩種形式。

1．集團(tuán)式獨(dú)立經(jīng)營

集團(tuán)式獨(dú)立經(jīng)營指具有一定規(guī)模和實(shí)力的飯店，利用飯店資源條件，通過購買、建造、控股或租賃等形式擁有會(huì)展場所和會(huì)展設(shè)備，直接招徠并組織會(huì)展活動(dòng)，并提供會(huì)展服務(wù)，經(jīng)營會(huì)展旅游，以獲得最大的效益。   

(1)集團(tuán)式獨(dú)立經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)

飯店集團(tuán)式經(jīng)營類似于集團(tuán)化縱向聯(lián)合經(jīng)營，因而它具有縱向聯(lián)合企業(yè)集團(tuán)的優(yōu)勢。

首先，飯店和會(huì)展產(chǎn)品可以相互補(bǔ)充。飯店可以為會(huì)展業(yè)務(wù)提供資金、人力、設(shè)施設(shè)備，以及餐飲、住宿等服務(wù)條件等，使會(huì)展業(yè)務(wù)投資小、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)低。而會(huì)展不僅能為飯店提供高質(zhì)量的客源，優(yōu)化飯店的客源結(jié)構(gòu)，使飯店的經(jīng)營活動(dòng)更加穩(wěn)定，而且能夠提高飯店的聲譽(yù)、擴(kuò)大飯店的影響。

其次，飯店在會(huì)展經(jīng)營中參與度高，能將更多的會(huì)展利潤裝進(jìn)飯店的“利潤池”。

再次，由于飯店擁有對經(jīng)營資源的控制權(quán)，受干預(yù)的因素少，經(jīng)營比較穩(wěn)定，因而它有利于飯店打造經(jīng)營會(huì)展的品牌。

(2)集團(tuán)式經(jīng)營的條件分析

一般來說，飯店集團(tuán)式獨(dú)立經(jīng)營會(huì)展業(yè)至少需要具備以下五個(gè)基本條件：會(huì)展場所和會(huì)展設(shè)施、經(jīng)營會(huì)展的專業(yè)人才、會(huì)展?fàn)I銷實(shí)力、飯店所處城市發(fā)展會(huì)展的條件以及相關(guān)部門和市場環(huán)境支持。

第一，主辦會(huì)展的場館和設(shè)備。小型的會(huì)展活動(dòng)，需要的會(huì)展場所小，許多飯店都有大小不一的會(huì)議室，基本能夠滿足要求。但是大型的會(huì)展活動(dòng)，需要大型的會(huì)展場館。有些城市，會(huì)展場館比較多，可以租借；有些城市會(huì)展場館少，會(huì)展場館所有單位具有壟斷地位。例如：澳大利亞的展覽主辦機(jī)構(gòu)一般不擁有展覽場地，通過租用展覽場地來舉辦各類展會(huì)；而我國北京、上海的一些會(huì)展館已經(jīng)被預(yù)定到2005年。建造大型的場館不僅需要大量的資金，而且需要較好的地段，很少飯店具有建造大型會(huì)展場館的條件。

第二，經(jīng)營會(huì)展的人才。會(huì)展活動(dòng)特別是大型的會(huì)展活動(dòng)需要各方面的人才，管國外有關(guān)研究表明，經(jīng)營飯店的經(jīng)驗(yàn)并不能滿足經(jīng)營會(huì)展的素質(zhì)要求，但是飯店擁有大量的優(yōu)秀服務(wù)人才，而且大型的飯店一般都有自己的培訓(xùn)基地。因此，飯店集團(tuán)式獨(dú)立經(jīng)營會(huì)展，人才來源廣、需求量小、培訓(xùn)成本相對較低。

第三，會(huì)展的營銷實(shí)力。經(jīng)營會(huì)展必須具有較強(qiáng)的營銷實(shí)力。集團(tuán)成員的飯店一般具有良好的聲譽(yù)和遍布世界各地的營銷網(wǎng)絡(luò)，因而營銷能力較強(qiáng)。如；假日集團(tuán)、希爾頓飯店集團(tuán)、萬豪飯店集團(tuán)等都能通過集團(tuán)預(yù)定網(wǎng)宣傳推銷其會(huì)議產(chǎn)品。單體飯店，特別是大多數(shù)中小飯店，受地域和資金等方面因素限制，會(huì)展?fàn)I銷的能力較弱。然而，飯店能提供會(huì)議招徠、會(huì)議接待、住宿、餐飲、娛樂等一條龍的服務(wù)，因此，飯店在營銷上還是有一定的競爭力。

第四，城市發(fā)展會(huì)展的條件。主要包括：經(jīng)濟(jì)條件、區(qū)位條件、旅游條件、交通條件、城市社會(huì)文化條件等。這些條件是形成大型會(huì)展目的地的基本要素，也是一個(gè)城市會(huì)展業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。另外，飯店在城市中所處的位置直接影響飯店獨(dú)立經(jīng)營會(huì)展的性質(zhì)以及規(guī)模。對于一家飯店來說，這些因素短期內(nèi)是不可能改變的，因而飯店選擇目標(biāo)市場和經(jīng)營方式必須以此為基礎(chǔ)。

    第五，大型的會(huì)展活動(dòng)都具有一定的社會(huì)影口向，因而必須要得到政府相關(guān)單位的批準(zhǔn)和支持。今后我國在加強(qiáng)會(huì)展市場規(guī)范化建設(shè)的同時(shí)，將進(jìn)一步放寬市場準(zhǔn)入條件，這將為飯店業(yè)提供一個(gè)良好的市場經(jīng)營環(huán)境。

(3)飯店集團(tuán)式獨(dú)立經(jīng)營會(huì)展的策略抉擇

    首先，必須要從所處的城市發(fā)展會(huì)展的環(huán)境、飯店在城市中的位置、飯店的規(guī)模和營銷實(shí)力出發(fā)，進(jìn)行合理的會(huì)展市場定位。大型會(huì)展的進(jìn)入門檻高、經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)大，受飯店的規(guī)模、資金實(shí)力、營銷實(shí)力等因素以及城市發(fā)展會(huì)展的各方面條件制約，部分大型飯店可以根據(jù)實(shí)際情況決定是否采用集團(tuán)式獨(dú)立經(jīng)營。中小型的會(huì)展，飯店進(jìn)入門檻相對較低，集團(tuán)式獨(dú)立經(jīng)營具有較強(qiáng)的優(yōu)勢。其次，飯店要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，走特色經(jīng)營的道路，以準(zhǔn)確的市場定位為基礎(chǔ)，通過完善各項(xiàng)會(huì)展服務(wù)，舉辦特色會(huì)展，打造會(huì)展品牌。再次，飯店要加強(qiáng)會(huì)展服務(wù)人才建設(shè)，并將會(huì)展?fàn)I銷能力放在重要的地位。

    2．集團(tuán)式虛擬經(jīng)營

    虛擬經(jīng)營，即飯店集團(tuán)或大型飯店以自有資源為核心，通過協(xié)議的方式，利用其他企業(yè)的資源，如：會(huì)展場所、娛樂設(shè)施、營銷網(wǎng)絡(luò)等，經(jīng)營會(huì)展旅游業(yè)，以獲得最大的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，飯店在整合各種資源中起組織和領(lǐng)導(dǎo)作用。

    (1)集團(tuán)式虛擬經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)

虛擬經(jīng)營其實(shí)是一種借雞生蛋式經(jīng)營，它能夠充分地利用自身以及其他企業(yè)的優(yōu)勢資源，經(jīng)營僅憑自有實(shí)力不能經(jīng)營的產(chǎn)品，獲取最大利潤，因而具有多種優(yōu)勢。

第一，經(jīng)營方式很靈活，風(fēng)險(xiǎn)低。它可以充分考慮所在城市的會(huì)展設(shè)施設(shè)備狀況、會(huì)展業(yè)發(fā)展前景，比較各項(xiàng)設(shè)備的投入產(chǎn)出，然后進(jìn)行靈活的市場選擇和投資。此外，其所需要的資金少，經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)也低。

    第二，它有利于將更多的資金投入到銷售中來，更快地?cái)U(kuò)展會(huì)展產(chǎn)品的規(guī)模。

    (2)集團(tuán)式虛擬經(jīng)營的條件分析

虛擬經(jīng)營會(huì)展業(yè)首要條件是對經(jīng)營會(huì)展的核心資源具有控制力。對核心資源的控制能力大小由企業(yè)所掌握的核心資源的價(jià)值所決定。如果企業(yè)掌握的核心資源價(jià)值大，它的控制力就強(qiáng)，反之，控制力就弱。

對會(huì)展經(jīng)營來說，核心資源主要是會(huì)展場館、會(huì)展?fàn)I銷能力、會(huì)展的管理能力、飯店的服務(wù)等。每種核心資源對不同的會(huì)展市場具有不同的價(jià)值。例如：大型的會(huì)展設(shè)施，對大型會(huì)展活動(dòng)的價(jià)值大，而對于小型的會(huì)展市場，它的價(jià)值小，甚至不認(rèn)為是核心資源。同樣，核心資源在不同的時(shí)期，價(jià)值也不同。例如：如果一個(gè)城市能接待會(huì)展的飯店僅有一家，它的價(jià)值就大；反之，隨著能接待會(huì)展的飯店越建越多，它的價(jià)值就變小了。很多會(huì)展公司沒有自己的飯店，而能虛擬經(jīng)營就是這個(gè)原因。一般來說，沒有特色的飯店價(jià)值小，虛擬經(jīng)營的困難大。另外，營銷能力是核心資源最重要的部分之一，較強(qiáng)的營銷能力有時(shí)可以克服自身?xiàng)l件的不足，掌握客源的企業(yè)常常能夠在沒有足夠的核心資源的條件下虛擬經(jīng)營會(huì)展。飯店的特色也是組成核心資源價(jià)值的一部分，沒有特色的飯店價(jià)值小，虛擬經(jīng)營的困難大。

    另外，虛擬經(jīng)營需要與協(xié)作單位處理好關(guān)系。有較多的信譽(yù)好，可靠的供應(yīng)商是建立與協(xié)作單位良好關(guān)系的保障。在不同的城市，供應(yīng)商的數(shù)量和質(zhì)量往往不同，因而，飯店虛擬經(jīng)營還是要受到所在地的客觀條件限制。

    我國今后會(huì)展經(jīng)濟(jì)將逐步發(fā)展成為以展覽公司為主，政府參與為輔，形成市場化、產(chǎn)業(yè)化、規(guī)范化的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式。目前，我國大型的會(huì)展場所基本上都是政府建造，這個(gè)政策的出臺(tái)將有利于經(jīng)營會(huì)展業(yè)的企業(yè)建造或者通過不同形式租賃會(huì)展場所和設(shè)備，為飯店虛擬經(jīng)營會(huì)展提供了很好的條件。

    (3)集團(tuán)式虛擬經(jīng)營的對策

    飯店要做好會(huì)展虛擬經(jīng)營，首先，要牢牢地把握飯店的核心資源，增加核心資源的價(jià)值。飯店的核心資源主要是高質(zhì)量的飯店產(chǎn)品、飯店的會(huì)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)和飯店的會(huì)展接待能力，包括：從事會(huì)展業(yè)的各類人才和管理的經(jīng)驗(yàn)。飯店從獨(dú)特性出發(fā)，完善會(huì)展設(shè)施，提高會(huì)展服務(wù)的水平，增強(qiáng)會(huì)展?fàn)I銷能力，增加飯店的資源價(jià)值，提高對核心資源的控制力。

    其次，要選好合作伙伴，選擇信譽(yù)好、可靠的供應(yīng)商，通過契約的簽訂和履行，加強(qiáng)管理，處理好與各個(gè)利益實(shí)體的關(guān)系。此外，還要建立穩(wěn)定的交流機(jī)制，加強(qiáng)與會(huì)展活動(dòng)的協(xié)調(diào)，鞏固聯(lián)盟關(guān)系。

    再次，要充分借助各種優(yōu)勢條件，并完善各項(xiàng)會(huì)展設(shè)置，靈活的組織或承辦各類會(huì)展。例如：上海的波特曼酒店除了充分的利用本飯店510平方米的宴會(huì)廳、7個(gè)可容納90人的會(huì)議廳之外，還借助與酒店毗鄰的上海商城可容納800人的中廳、能容納991人的劇院等設(shè)施，組織與承辦各類會(huì)議展覽業(yè)務(wù)。

    (二)戰(zhàn)略聯(lián)盟形式經(jīng)營

    戰(zhàn)略聯(lián)盟形式經(jīng)營是指飯店與政府有關(guān)部門、專業(yè)會(huì)展公司、會(huì)展場所管理單位、旅行社等企業(yè)通過簽訂協(xié)議共同招徠、組織、接待會(huì)展活動(dòng)。

    戰(zhàn)略聯(lián)盟其實(shí)是一種緊密的虛擬經(jīng)營形式，這種經(jīng)營形式比較靈活，既考慮了會(huì)展的性質(zhì)、會(huì)展參與單位的要求，又適應(yīng)不同的企業(yè)實(shí)際情況，具有風(fēng)險(xiǎn)小，操作性強(qiáng)的特點(diǎn)。對于諸如：世博會(huì)、航空博覽會(huì)等級別高、影響大兼具經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的會(huì)展，以飯店參與的戰(zhàn)略聯(lián)盟形式組織活動(dòng)，可以減少舉辦單位的工作量，提高會(huì)展的質(zhì)量，降低會(huì)展的費(fèi)用。對一些由企業(yè)和會(huì)展協(xié)會(huì)單位舉辦的會(huì)展，以飯店與之建立的戰(zhàn)略聯(lián)盟形式經(jīng)營，可以減少工作量，節(jié)約費(fèi)用。所以飯店通過與會(huì)展主辦單位或承辦單位成立戰(zhàn)略聯(lián)盟的市場發(fā)展空間較大，是一種較好的經(jīng)營形式。戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)營形式主要包括：縱向聯(lián)盟和橫向聯(lián)盟兩種形式。

    1．縱向戰(zhàn)略聯(lián)盟分析

    縱向聯(lián)盟，即飯店與專業(yè)協(xié)會(huì)、政府相關(guān)單位、大型的企業(yè)等會(huì)展主辦單位，通過簽訂協(xié)議建立聯(lián)盟。飯店根據(jù)協(xié)議要求，籌備、組織和承辦會(huì)展的部分活動(dòng)并提供相關(guān)服務(wù)，如：禮儀、接待、住宿、餐飲、娛樂，以及參觀游覽服務(wù)等。

    縱向聯(lián)盟經(jīng)營，對飯店來說，盡管需要讓渡部分利潤，卻獲得了參加組織會(huì)展活動(dòng)和充分利用自身資源條件的機(jī)會(huì)。另外，飯店通過與會(huì)展主辦單位建立聯(lián)盟，擴(kuò)大了飯店的客源渠道，提高了飯店的知名度，從長遠(yuǎn)來說也是有利的。

但是縱向聯(lián)盟這種經(jīng)營形式，由于主辦單位掌握了客源，當(dāng)提供服務(wù)的企業(yè)增多時(shí)，就可能被這些聯(lián)盟的企業(yè)所左右，因而，它存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。飯店規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的途徑有：提高會(huì)展產(chǎn)品的質(zhì)量，迅速提高飯店的知名度；提供專業(yè)化會(huì)展服務(wù)，增加提供給聯(lián)盟單位的產(chǎn)品價(jià)值；加強(qiáng)與聯(lián)盟單位的協(xié)調(diào)，及時(shí)解決會(huì)展組織工作中的矛盾；提高飯店?duì)I銷能力，開辟新的客源渠道等。

2．橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟形式分析

    橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟形式是飯店與專業(yè)會(huì)展公司或會(huì)展場館所有單位等建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，充分利用這些企業(yè)的優(yōu)勢資源條件，共同的招徠和組織會(huì)展活動(dòng)。在飯店自身?xiàng)l件不足時(shí)，采用橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)營形式，利用其他企業(yè)的資源經(jīng)營會(huì)展或參與聯(lián)盟企業(yè)招徠的會(huì)展經(jīng)營，是個(gè)雙贏或多贏的戰(zhàn)略，其市場發(fā)展空間較大。

    這種經(jīng)營形式對飯店來說也存在很多不穩(wěn)定的因素，在聯(lián)盟的初期，會(huì)展場館或會(huì)展公司等主辦單位由于自身實(shí)力不強(qiáng)，營銷網(wǎng)絡(luò)沒有建立起來，利用飯店的資源條件聯(lián)合經(jīng)營會(huì)展。但是通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，當(dāng)這些企業(yè)加強(qiáng)了實(shí)力，建立了營銷網(wǎng)絡(luò)，飯店就漸漸地失去了控制力，聯(lián)盟也越來越不穩(wěn)定，各種矛盾漸漸突現(xiàn)出來。其次，這種聯(lián)盟形式在處理利益關(guān)系時(shí)存在一定的困難，飯店的利益、會(huì)展公司的利益很難明確，而且當(dāng)聯(lián)盟發(fā)展到一定的階段，聯(lián)盟企業(yè)之間的業(yè)務(wù)可能由互補(bǔ)向互代轉(zhuǎn)化，整合資源和協(xié)調(diào)工作的難度更大。規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)的方法主要有：第一，要明確飯店具有的優(yōu)勢及發(fā)展的戰(zhàn)略，確定聯(lián)盟的領(lǐng)域。第二，尋找正確的聯(lián)盟伙伴，從業(yè)務(wù)的互補(bǔ)、業(yè)務(wù)組織的整合、經(jīng)營實(shí)力的平衡、經(jīng)營戰(zhàn)略的雙贏、企業(yè)管理文化的相容等方面充分考慮聯(lián)盟伙伴的條件。第三，加強(qiáng)會(huì)展人才培養(yǎng)，提供專業(yè)化會(huì)展服務(wù)，擴(kuò)大飯店會(huì)展經(jīng)營的優(yōu)勢，迅速提高飯店的知名度，培育飯店自身的會(huì)展市場。第四，加強(qiáng)與聯(lián)盟單位的協(xié)調(diào)，及時(shí)解決會(huì)展組織工作中的矛盾。

    (三)輔助經(jīng)營形式

    輔助經(jīng)營形式其實(shí)是一種由其他企業(yè)主導(dǎo)、飯店參與的虛擬經(jīng)營模式，即飯店以自有資源為基礎(chǔ)，通過與會(huì)展主辦單位、會(huì)議協(xié)會(huì)、會(huì)展場館等單位簽訂協(xié)議，招徠會(huì)展客人，為其提供會(huì)議場所以及住宿、餐飲、娛樂等服務(wù)，但不負(fù)責(zé)會(huì)展的具體組織工作。在這種經(jīng)營模式中飯店起輔助的角色。

    飯店以輔助的形式經(jīng)營會(huì)展有較大的發(fā)展空間。許多會(huì)議規(guī)模小、召開次數(shù)少的會(huì)展舉辦單位，往往只要求飯店為它提供部分會(huì)議服務(wù)或僅僅將會(huì)議的接待、餐飲、住宿服務(wù)委托給飯店，而不需要承擔(dān)具體組織工作。單獨(dú)組織會(huì)展活動(dòng)的會(huì)展公司、會(huì)展協(xié)會(huì)，為保證會(huì)展的質(zhì)量，降低經(jīng)營成本，也采用與飯店等相關(guān)單位簽訂協(xié)議的方式，獲得飯店服務(wù)。這種形式的會(huì)展，在整個(gè)會(huì)展市場中占有較大的市場份額。

    以輔助形式經(jīng)營會(huì)展旅游，對飯店來說，進(jìn)入門檻低，既不需要投入大量的人力物力，也不必承擔(dān)較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，而市場潛力大、利潤高。因此，它也是切分會(huì)展旅游的最常用的手段，也是最激烈的經(jīng)營形式。目前我國飯店基本上以這種形式參與會(huì)展的經(jīng)營。

    飯店以輔助形式經(jīng)營會(huì)展，要取得成功，應(yīng)該采用特色經(jīng)營和靈活經(jīng)營策略。根據(jù)城市的競爭環(huán)境、飯店坐落的位置、飯店經(jīng)營檔次、價(jià)格水平，細(xì)分和選擇有利的會(huì)展旅游市場，進(jìn)行市場細(xì)分和定位。并以此為基礎(chǔ)完善會(huì)議設(shè)施設(shè)備，美化經(jīng)營環(huán)境，提高商務(wù)、住宿、娛樂等服務(wù)的質(zhì)量，實(shí)行特色經(jīng)營。其次運(yùn)用靈活的營銷策略建立廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，采用靈活的價(jià)格以招徠更多的客源。          

信息來源：《飯店現(xiàn)代化》