企業(yè)選展會 五要素一個都不能少

　　隨著市場競爭的不斷升級，展會已經(jīng)慢慢成為國內(nèi)廣大的企業(yè)所認同的一種重要營銷手段，企業(yè)積極參展開拓市場已逐漸深入人心。但隨之而來辦展風潮也讓企業(yè)在眾多掛著各色名目的展會前有些不知所措，往往滿懷期望的去參展，結(jié)果卻達不到預期甚至被騙。那么，企業(yè)應如何從眾多相類似的展會中選擇適合本企業(yè)的展覽會？我們不妨聽聽一些會展專家們的建議。

　　展覽五要素，挑選時一個都不能少

　　“企業(yè)參加展覽會不僅要展現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的特色，擴大企業(yè)的知名度，了解同行產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量，企業(yè)的規(guī)模和未來發(fā)展趨勢，收集現(xiàn)有及潛在競爭對手的信息，更重要的是參展企業(yè)要接觸到合格的買家。”這是某參展商對展會理解的定義。現(xiàn)在，展覽會眾多紛雜，如果能達到這些效果，企業(yè)就要選擇了一個有效的展覽會。

　　中國會展經(jīng)濟研究會秘書長陳澤炎認為：一般來說，企業(yè)在選擇展覽會時，應結(jié)合參展目的重點考慮以下幾個因素，即展會性質(zhì)、知名度、展覽內(nèi)容、時間和地點。

　　展會性質(zhì)。每個展覽會都有不同的性質(zhì)，從展覽目的可分為形象展和商業(yè)展；從行業(yè)設置可分為行業(yè)展與綜合展；按觀眾構(gòu)成可分為公眾展與專業(yè)展；按貿(mào)易方式可分為零售展與訂貨展……凡此種種。一般來講，在發(fā)達國家，不同性質(zhì)的展覽會界限分明。但在發(fā)展中國家，由于受到經(jīng)濟環(huán)境和展覽業(yè)水平的限制，往往難有準確的劃分。所以，企業(yè)在選擇展會時應結(jié)合自身需要，謹慎做出判斷。

　　知名度。現(xiàn)代展覽業(yè)發(fā)展到今天，每個行業(yè)的展覽都形成了自己的“龍頭老大”，成為買家不可不去的地方，如：德國BAUMA展、米蘭時裝展、漢諾威工業(yè)博覽會、廣州全國出口商品交易會等。“通常來講，展覽會的知名度越高，吸引的參展商和買家就越多，成交的可能性也越大。如果參加的是一個新的展覽會，則要看主辦者是誰。現(xiàn)在市場上存在不少‘掛羊頭賣狗肉’的情況，很多展覽會都是一些單位掛了名字而已，甚至展覽組織者并沒有獲得掛名單位的許可，所以要先打電話到‘主辦方’單位咨詢情況。確定了主辦單位的真實身份之后，再了解這個主辦機構(gòu)或展覽公司的實際情況，看其是否有真正的實力，判斷其在業(yè)內(nèi)的影響力。”中國國際貿(mào)易促進委員會北京市分會副會長徐玉偉說。

　　展覽內(nèi)容。會展業(yè)專家認為：現(xiàn)代展覽業(yè)的一大特點是日趨專業(yè)化，同一主題的展覽會可細分為許多小的專業(yè)展。例如乳品展覽會，其具體的展出內(nèi)容可能是牛奶和奶制品，可能是制造工藝，可能是生產(chǎn)設備，可能是包裝材料或技術(shù)，也有可能就是一場品牌大戰(zhàn)。參展商事先一定要了解清楚，以免“誤入岐途”。

　　時間。任何產(chǎn)品都具有自己的生命周期。即新生、發(fā)育、成熟、飽和、衰退五個階段。一位資深參展商說：“展出效率與產(chǎn)品周期之間有一定的規(guī)律。對于普通產(chǎn)品而言，在新生和發(fā)育階段，展會有事半功倍的效果；在成熟和飽和階段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退階段，展出往往會勞而無功。”所以，正確的選擇展會還需要企業(yè)認識到產(chǎn)品的階段性，而選擇“合體”的展會。

　　地點。“參加展覽會的最終目的是為了向該地區(qū)推銷產(chǎn)品，所以一定要研究展覽會的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否自己的目標市場，是否有潛在購買力。必要時可先進行一番市場調(diào)查。”安智國際企劃有限公司總經(jīng)理劉建說。曾經(jīng)有這樣一個故事，有一個拖鞋的廠家，想當然地認為非洲天氣熱則向非洲人推銷其產(chǎn)品。到了那邊才發(fā)現(xiàn)，天氣熱不假，但那里的超級大國百姓平時根本就不穿鞋。