印尼市場環境分析

    1. 市場特性

    (1) 印尼人口約2億2,000萬，居全球第四位，國土面積192萬平方公里，近1億2,000萬人集中在12萬平方公里之爪哇島上，首都雅加達特區，土地面積僅664平方公里，日間人口數高達1,200萬，人口密度高達每平方公里1萬4,291人。雅加達特區是印尼的政治中樞，亦為經濟及商業中心，制造工業則多分布在雅加達特區周圍之西爪哇省、Banten省及東爪哇省。

    (2) 所得分配不均，貧富懸殊：印尼全國前10%較高所得人口約2,000萬人，系真正具有消費能力之人口，對高單價、高品質產品之接受度頗高；其余90%中低收入者則以價格為購買取向。

    (3) 華裔在經濟及工商活動中扮演重要角色：印尼金融業界之中高階專業經理人、采購及行銷人員及通路經營者、各產業公會之主要理監事、民營企業或財團、制造業經營決策階層，以及百貨公司、超級市場之業主等，大多數均為華人。外商在印尼從事工商活動時，大多數系與華人來往交易。

    (4) 信息搜集不易：印尼各項經貿統計信息取得不易亦不精確，通常有3個月之時間落差；工商專業雜志之種類與發行量亦少，政府、公會與商會之功能無法與先進國家相提并論。因此，廠商在搜集特定商情或拓展市場時，須仰賴個別人脈關系以獲取信息。

    (5) 印尼人天性樂觀懶散，通常無儲蓄習慣，勞工素質偏低，工作態度被動，少有自動發掘與解決問題的能力與意愿，亦少主動回報交辦事項之執行情況。

    2.  貿易商的一般商業習慣

    (1) 傭金代理商之必要

    我商開拓印尼市場，初期有必要委托代理商進行，主要原因在于印尼難有客觀的客戶征信信息，不易確認公司的營運統計資料。各種產品或服務在不同區域內，各有其銷售網絡架構與人脈關系，故開拓印尼市場之初期，有賴借助熟稔當地之代理業者。

    (2) 促成交易之技巧

    在產品品質、付款方式與交貨期皆相同之條件下，其價格最低者未必一定能成交，由于文化背景因素，臺面下與承辦人個人之利益乃關鍵所在。一筆交易從采購、財務審核、管理干部及負責主管等已形成利益共生體，能否達成交易均以私人利益為重要前提。此種臺面下之交易，必須透過傭金代理商來運作，民間如此，政府機構之采購亦然。

    (3) 出國拜訪合作廠商頻率甚低

    整體而言，印尼業者之職員英語說寫能力不高，國際貿易之常識亦相對不足。印尼政府有關單位提供廠商之國際經濟與產業信息、貿易機會亦極為有限，較少有如我外貿協會等單位，經常帶領業者組團赴國外參加展覽或推銷之活動。印尼廠商派員出國拜訪合作廠商之頻率亦低，因此印商從事國際貿易能力較弱。

    (4) 交易條件

    在印尼，代理商與零售商間之付款方式，過去多為3、4個月之遠期支票；金融危機發生后，改以現金或即期支票交易。自1997年亞洲金融風暴以來，印尼公民營銀行之國際信用一落千丈，其開出之信用狀如同廢紙，近來雖有所起色，外國出口商仍多要求以T/T方式付款，如仍須開立信用狀，印尼開狀銀行通常要求進口商提供100%擔保后，始得簽發。

    內銷交易方面，進口商或制造商售予批發商之利潤，介于10%至40%間，視產品及市場之供需而定；批發商銷售予零售商之利潤，介于20%至25%間，而內外銷買賣之毛利約在35%。值得注意者，華裔商人多將社會動亂、匯率及利率等風險計入，一般而言，較其它政經穩定國家之利潤為高。

    (二)   競爭對手之行銷策略

    近年來，印尼之主要進口來源國為日本、新加坡、中國、美國、泰國、澳大利亞、南韓、沙特阿拉伯、德國、奈及利亞、馬來西亞及臺灣等。這些國家輸銷印尼之產品與臺灣具高度替代性者，主要為針織品與合成纖維品等，競爭對手有日本、韓國及中國；工具機類競爭者為日本、美國及德國；化工類競爭者為日本、德國、美國及韓國；汽車零件類競爭者為日本、南韓及美國；電子信息通訊類競爭者則為日本、新加坡及南韓。

    競爭對手家及地區在印尼行銷活動及策略如下：

    1.  日本JETRO、韓國KOTRA、新加坡TDB及香港HKTDC等貿易推廣機構，在印尼均設有辦事處，提供廠商商情信息。

    2.  美國及日本廠商，在印尼分別組成美僑商會及日僑商會，相當活躍。美商與日商經常透過商會邀請印尼政府主管官員舉行研討會或餐會，取得印尼政府經貿政策動向第一手信息。由于先進國家在印尼之投資，多集中在基礎工業（Infrastructure Industry），美日兩商會與印尼高層官員之互動頻繁，致使其成員較其它國家之業者較易掌握政經情勢與重要商機。

    3.  日本、美國、德國、新加坡、澳洲及英國之銀行在印尼設有分行或投資成立合資銀行者，除提供一般金融服務外，部分銀行對其客戶亦提供印尼商情與廠商征信信息、投資訊息，對各國廠商之拓銷及投資頗有助益。

    4.  先進國家之廠商常透過其貿易推廣機構，參加印尼各種專業展覽，或在大型飯店內為進口商或代理商舉行小型展覽，頗具成效。

    5.  新加坡占自由港及地利之便，加上商人英語能力佳，從事國際貿易經驗豐富，故印尼輸出或進口產品大多經由新加坡轉口，新加坡廠商也因此掌握甚多印尼行銷與采購通路。此外，新加坡廠商又深諳馬來裔印尼人(占印尼人口多數)之商業習性，拓銷較具優勢。

    6.  中國則針對印尼所得偏低之情況，以廉價產品搶占市場，加工食品、五金、消費電子、機車、玩具、紡織品與鞋類等之市場占有率甚高。近年來，走私進口中國產品相當猖獗，對合法業者頗為不利。來源:臺灣經貿網