[環球瞭望]越南經商見聞錄(全文)
我的第一單生意我第一次去越南考察市場前,朋友說：你可小心點啊。我笑笑說：不至于吧,都什么年代了。我好奇又小心地從東興進越南,過芒街,去了下龍灣。在越南,我沒看到一幢高樓。單間房屋相當窄小,樓高三至五層,最高一層多是四面沒墻的———按國人的眼光看都屬于違章建筑。道路也不寬,時不時有“轟、轟、轟”的聲音傳來,原來是摩托車穿梭而過。有人這樣形容：“河內的摩托車像黃蜂、螞蟻那樣黑壓壓的一片。”高速流動的車流和不停作響的馬達聲真讓人頭暈。總之,我沒有遇到傳說中的粗蠻情景,便放了心,開始盤算我的生意。我早發現了運動鞋價格在中國和越南存在明顯的差價,豐厚的利潤讓我激動了一把。我在國內找了個供貨商,讓她寄樣品過來。4天后我在越南河內收到了15雙樣品鞋,便帶著翻譯大街小巷“掃街”,跑了三天,腳上起泡,休息一天后繼續。我們被拒絕了一次又一次,終于碰上了一個批發商愿意談談,她是個37歲的胖女人,在河內做了10年鞋子批發業務。胖女人看過樣品,要了80雙鞋,1.4萬元人民幣。我穩住激動的心情和胖女人商量,先做40雙,等第一單完成后,再接著做后面的40雙。為什么呢？因為我一直提防著上當。越南人不簽合同,不付定金,全是口頭協定。我自己也沒提定金的事。一是說了也不會給,二是我身無定處,跑了怎么辦？胖女人同意了。于是我付錢給國內供應商請她發貨。40雙鞋到了一看,傻眼了！沒有一雙與樣品符合！其中一款白色鞋面都泛出不均勻的黃色了,一看就知道是陳貨。我硬著頭皮去交貨,也看出胖女人的失望。她還是反復挑選了22雙鞋,還安慰我：“剩下的鞋你不要擔心,我一個冬天下來,賣青菜搭蘿卜也能想法賣出去。等你找到好的廠家我們再做運動鞋！”我一直提防著越南人貨到了反悔,或者貨收了不付錢。從沒想過國內的上家會出問題！我第一次做運動鞋生意就這樣慘淡收場了,不過那個越南胖女人的好意卻一直讓我印象深刻。談生意慢三拍運動鞋生意失敗后,我還是做自己的老本行———物流,認真和越南人談起生意來。我最不習慣的是越南人一點點小業務卻非要面談。我第一次就接待了一個朋友介紹過來的越南人,長得黑乎乎的,抽著有臭味的香煙,短褲、破拖鞋、舊摩托———典型的越南人打扮,還帶點口吃,抽煙時給他煙缸還是要隨手亂彈煙灰。面談一兩次也就算了,要四五次以后才能看到一點點即將決策的跡象。我幾乎以為生意要泡湯時,越南人又出現了———原來談生意才開始呢,前幾次拜訪是建立感情。對于越南人來說,身為“自己人”或是被他認為是“自己人”可以說是生意成敗的關鍵。越南人通常不與不認識的人談生意,他們固定與同一批人來往,生意圈十分狹小。這次生意要不是朋友介紹,我想都別想。等差不多談好了,我列出一個計劃表,什么時間我們進行到哪一步寫得清清楚楚,越南人沒有表示反對,還很欣賞這種計劃周詳的做法,但是不執行！我只有耐著性子與他們一起見招拆招。我可不敢隨意得罪越南商人。越南人以個人交情及面子問題作為決策的依據,如果他們對你的印象好,便會特意給你方便,若對你印象不佳,你提案多好都沒用。何況他們做生意是散漫慣了的,我終于認命了,急于求成在這里行不通。口是心非是種體貼因為在越南做生意關系圈很重要,我也常和朋友一起見客戶,一來認識新人,二來相互幫襯。這天,我與一個朋友和一個越南商人約好中午一起吃飯,順便談生意。到了約定時間,我們到了,餓著肚子傻等。我心里有數,勸朋友邊吃飯邊等。朋友卻覺得這樣太失禮了———客人還沒到,主人倒先吃飯了。打電話過去催,對方讓他“等一下”。這一等等了兩個小時,越南人終于被另一個中國人帶來了。人家還一臉迷惑,原來他已經吃完了飯,正打算睡個午覺呢。和越南人說話,你能聽到太多的“大概”、“也許”、“差不多”、“再說”。我來越南三天就學會了說“我很忙”、“等一下”、“明天”。當越南人使用這樣的詞匯時,他已經委婉地拒絕你了。我曾問過私交很好的越南朋友為什么說話不算數,原來他們并不認為口是心非是欺騙行為,反而認為這是客氣體貼的表現。越南文化視客氣與體貼為美德,坦白無隱與直來直往會引發沖突,他們會不惜一切地避免與人發生沖突。為此,他們所選擇的策略是說“假話”,至少是口是心非。決定你生意成敗的人———翻譯在越南做生意,除了要和越南人打好交道,還有一種人一定要好好選擇———翻譯。我就吃過翻譯的虧。涉及外貿生意的,翻譯不得力,溝通不順暢,生意就難成。有次我講話中有一個“知名度”的詞,翻譯竟然聽不懂,寫在紙上,還是不明白,先得解釋中文“知名度”的意思。后來我談生意,揣上本《中越字典》,對方則使用《越中字典》,自力更生了。上次我朋友來越南考察,我剛好不在,他臨時找了個翻譯,考察的路線幾乎全由翻譯定。這些翻譯對市場的分布很少有熟悉的,翻譯帶著“考察團”轉悠,時間差不多了,朋友只好把樣品委托翻譯放在一些店鋪里插樣,然后滿懷希望離開。我聽說后直后悔沒告訴他,找翻譯還得找在越南的華人。后來我老鄉鄔老板帶著繡花機樣機,來越南要找翻譯,我便帶他去了第五郡唐人街。翻譯聽了鄔老板的情況,便帶我們去了幾個越南人的家庭工廠———作坊式的,鄔老板一看那些簡陋的“機器”就知道有機會。翻譯出主意說,明天我們一家請一個代表,安排一輛小巴車上午10點來接他們看樣機,然后在中午飯桌上爭取把生意談下來。這個翻譯果然懂得在越南生意該怎么談,在酒后那種氛圍中,左一個“鄉親”又一個“鄉親”地喊著勸酒,7臺繡花機先交30％的定金便談下來了,越南人酒后想反悔都難為情。我看得出老鄔挺欣賞這個翻譯,其實很多華商都是從當翻譯起步的。而機靈的翻譯,與老板建立了一定的私人感情,對自己所從事的產品又相當熟悉后,便可能成為老板的得力干將,甚至自己創業。大陸公司VS臺灣公司講完了越南人和翻譯,我還是說說在越南做生意的同胞們吧。因為我是做物流的,與許多公司都有接觸。在越南最多的是湖南人,其次是廣西人。因為戰爭時期湖南兵最多。前些年,湖南人多做礦產、廢銅廢鐵生意。據說前幾年越南人把錳礦當鐵礦賣給中國人,直到現在還被嘲笑。這幾年,越南市場的競爭從某種意義上說,就是大陸公司與臺灣公司的競爭。我和一位臺灣來的林老板談生意談成了朋友。我是從他那里開始了解臺商在越南的情況的。臺灣人進入越南比大陸人要早,經過10多年的發展,可謂根基深厚,他們非常注重企業形象,還有成熟的商會管理行業內部事務糾紛與協調。總之,臺灣公司更像在“做企業”。舉個塑料生意的例子。大陸人來,因為國內塑料價格便宜,在越南賣得起價,于是就靠這價差做最簡單的異地貿易。而臺灣來的林老板,自己掌握核心技術,然后把PVC的發泡塑料加工成半成品或成品,賣給越南人。產品有附加值,注重包裝,價格比大陸貨貴。林老板這樣的臺商,雖是立足越南市場,但是把產品推向歐美等發達地區才是他們的最終目標。大陸商人在越南打開局面后,接下來考慮的是如何進入柬埔寨、老撾市場了。林老板在越南注冊了一個公司,下面還有一個貿易公司,一個工廠基地。他說,很多臺灣企業都會注冊自己的公司或工廠。先期經營采取“卡位”方式,在幾個主要大城市建立自己的分公司,其他城市采取代理制。大陸不少有實力的企業在越南僅僅設立辦事處,產品進入越南選擇總代理方式。辦事處是不能從事經營活動的,市場開拓、客戶對產品的認知度完全依賴越南總代理的“工作能力”。臺灣和大陸公司不同的經營思維,得到不同的結果。比如這個塑料生意,大陸貨以“價廉”橫行于市,臺灣貨則以“質優”占據半壁山河。我在越南這些年,看著這個長期以來意味著貧困和饑餓的國家,慢慢聚集力量,看著條件艱苦的越南人對財富表現出越來越強烈的渴望。越南每一戶面對商業街道的人家,都會把前廳改造成倉庫或店面,在他們的鐵卷門后,藏著大大小小的木箱紙箱,里頭貨品一應俱全。各主要公路和鄉間道路兩旁都擺滿小攤,游客只要一停下腳步,便會被一擁而上的男女老幼包圍,兜售從汽水到T恤的各類貨品。報紙說越南2005年的經濟增長率達8.4％,僅次于中國；吸引外資近59億美元。2007年1月11日越南正式成為世貿組織成員,世界各地的商人越來越多地聚集到這里……新聞鏈接：我眼中的越南商機越南的城市面貌像20年前的中國,連市場也像———只要你肯干,似乎總能淘到金。餐飲越南菜的特色是少油少鹽,更兼不甜不辣,越南女孩都那么苗條大概就是這個原因吧。所以濃墨重彩的中國菜在越南風行是意料中的事情。大陸來的“山東菜館”,從當初的一個酒店已經發展到現在的三個酒店。去“上海酒店”吃飯,常常要排隊,在越南沒有洋快餐。越南房屋苗條,一戶一單間,35~50平方米,地皮可以代代相傳,所以價高得離譜。大點的店鋪要打通兩戶人家,這幾乎是沒有溝通的可能性,更不用說三個店面相連的大店鋪。“肯德基”、“麥當勞”是不是因為地盤問題無法開店呢？也有朋友說是洋快餐消費太高,沒有市場。服飾中國服飾價廉物美早深入人心。以牛仔服為例,廣東某鎮牛仔褲企業稍大一點的都已進入越南,一方面說明競爭激烈,一方面也說明需求大。“性價比高,這里勞動力成本低,生活費用低,低價格強市場嘛。”廣東老板阿東說。有越南產地證的服裝出口歐美,能享受在國內無法享受到的優惠待遇。比如越南與美國有一個《美越貿易協定》,工廠支付保證金,定明年的配額,一年下來用不完,配額可以轉讓,但明年你只能用這個量,不過大企業不受此限制。這大概也是中國那么多服裝企業在越南發展的一個原因。廣告越南的公交車、出租車上是沒廣告的。越南政府得補貼公交公司每輛車500美金。所以政府應該很樂意把車身廣告做起來。國內已經有人開始打入越南的廣告市場。一個叫李強的人,是北京的廣告人,他偶然聽說這些情況后便來到越南。一年前的越南廣告業進入門檻極低,李強買了NVT9臺晚上一個廣告時間段,專業承接中國產品在越南電視臺的廣告業務,業務開展得如火如荼。機械配件越南還沒有一條高速公路,修路大軍隨時可見,路政設備需求量大,壓路機、攪拌機很暢銷。越南南方七省區,農村還在使用水牛耕地,小型手扶拖拉機的需求巨大。所以賣機械配件,潛力無限。另外,越南房產業的發展僅僅相當于中國房產熱興起的初期,房產業的發展能帶動相關行業發展。因為越南制造行業薄弱,工藝落后,成本高,大量的鐵制品、不銹鋼制品依靠進口。建筑五金方面,如門夾、門拉手、閉門器、自動門、旋轉門……最暢銷的都是中國產品。一位姓秦的朋友就經營著一個小五金公司,在不到一年的時間內,公司員工數量翻了3倍。□
