[環(huán)球瞭望]越南經(jīng)商見(jiàn)聞錄(全文)
我的第一單生意我第一次去越南考察市場(chǎng)前,朋友說(shuō)：你可小心點(diǎn)啊。我笑笑說(shuō)：不至于吧,都什么年代了。我好奇又小心地從東興進(jìn)越南,過(guò)芒街,去了下龍灣。在越南,我沒(méi)看到一幢高樓。單間房屋相當(dāng)窄小,樓高三至五層,最高一層多是四面沒(méi)墻的———按國(guó)人的眼光看都屬于違章建筑。道路也不寬,時(shí)不時(shí)有“轟、轟、轟”的聲音傳來(lái),原來(lái)是摩托車(chē)穿梭而過(guò)。有人這樣形容：“河內(nèi)的摩托車(chē)像黃蜂、螞蟻那樣黑壓壓的一片。”高速流動(dòng)的車(chē)流和不停作響的馬達(dá)聲真讓人頭暈。總之,我沒(méi)有遇到傳說(shuō)中的粗蠻情景,便放了心,開(kāi)始盤(pán)算我的生意。我早發(fā)現(xiàn)了運(yùn)動(dòng)鞋價(jià)格在中國(guó)和越南存在明顯的差價(jià),豐厚的利潤(rùn)讓我激動(dòng)了一把。我在國(guó)內(nèi)找了個(gè)供貨商,讓她寄樣品過(guò)來(lái)。4天后我在越南河內(nèi)收到了15雙樣品鞋,便帶著翻譯大街小巷“掃街”,跑了三天,腳上起泡,休息一天后繼續(xù)。我們被拒絕了一次又一次,終于碰上了一個(gè)批發(fā)商愿意談?wù)?她是個(gè)37歲的胖女人,在河內(nèi)做了10年鞋子批發(fā)業(yè)務(wù)。胖女人看過(guò)樣品,要了80雙鞋,1.4萬(wàn)元人民幣。我穩(wěn)住激動(dòng)的心情和胖女人商量,先做40雙,等第一單完成后,再接著做后面的40雙。為什么呢？因?yàn)槲乙恢碧岱乐袭?dāng)。越南人不簽合同,不付定金,全是口頭協(xié)定。我自己也沒(méi)提定金的事。一是說(shuō)了也不會(huì)給,二是我身無(wú)定處,跑了怎么辦？胖女人同意了。于是我付錢(qián)給國(guó)內(nèi)供應(yīng)商請(qǐng)她發(fā)貨。40雙鞋到了一看,傻眼了！沒(méi)有一雙與樣品符合！其中一款白色鞋面都泛出不均勻的黃色了,一看就知道是陳貨。我硬著頭皮去交貨,也看出胖女人的失望。她還是反復(fù)挑選了22雙鞋,還安慰我：“剩下的鞋你不要擔(dān)心,我一個(gè)冬天下來(lái),賣(mài)青菜搭蘿卜也能想法賣(mài)出去。等你找到好的廠家我們?cè)僮鲞\(yùn)動(dòng)鞋！”我一直提防著越南人貨到了反悔,或者貨收了不付錢(qián)。從沒(méi)想過(guò)國(guó)內(nèi)的上家會(huì)出問(wèn)題！我第一次做運(yùn)動(dòng)鞋生意就這樣慘淡收?qǐng)隽?不過(guò)那個(gè)越南胖女人的好意卻一直讓我印象深刻。談生意慢三拍運(yùn)動(dòng)鞋生意失敗后,我還是做自己的老本行———物流,認(rèn)真和越南人談起生意來(lái)。我最不習(xí)慣的是越南人一點(diǎn)點(diǎn)小業(yè)務(wù)卻非要面談。我第一次就接待了一個(gè)朋友介紹過(guò)來(lái)的越南人,長(zhǎng)得黑乎乎的,抽著有臭味的香煙,短褲、破拖鞋、舊摩托———典型的越南人打扮,還帶點(diǎn)口吃,抽煙時(shí)給他煙缸還是要隨手亂彈煙灰。面談一兩次也就算了,要四五次以后才能看到一點(diǎn)點(diǎn)即將決策的跡象。我?guī)缀跻詾樯庖轀珪r(shí),越南人又出現(xiàn)了———原來(lái)談生意才開(kāi)始呢,前幾次拜訪是建立感情。對(duì)于越南人來(lái)說(shuō),身為“自己人”或是被他認(rèn)為是“自己人”可以說(shuō)是生意成敗的關(guān)鍵。越南人通常不與不認(rèn)識(shí)的人談生意,他們固定與同一批人來(lái)往,生意圈十分狹小。這次生意要不是朋友介紹,我想都別想。等差不多談好了,我列出一個(gè)計(jì)劃表,什么時(shí)間我們進(jìn)行到哪一步寫(xiě)得清清楚楚,越南人沒(méi)有表示反對(duì),還很欣賞這種計(jì)劃周詳?shù)淖龇?但是不執(zhí)行！我只有耐著性子與他們一起見(jiàn)招拆招。我可不敢隨意得罪越南商人。越南人以個(gè)人交情及面子問(wèn)題作為決策的依據(jù),如果他們對(duì)你的印象好,便會(huì)特意給你方便,若對(duì)你印象不佳,你提案多好都沒(méi)用。何況他們做生意是散漫慣了的,我終于認(rèn)命了,急于求成在這里行不通。口是心非是種體貼因?yàn)樵谠侥献錾怅P(guān)系圈很重要,我也常和朋友一起見(jiàn)客戶,一來(lái)認(rèn)識(shí)新人,二來(lái)相互幫襯。這天,我與一個(gè)朋友和一個(gè)越南商人約好中午一起吃飯,順便談生意。到了約定時(shí)間,我們到了,餓著肚子傻等。我心里有數(shù),勸朋友邊吃飯邊等。朋友卻覺(jué)得這樣太失禮了———客人還沒(méi)到,主人倒先吃飯了。打電話過(guò)去催,對(duì)方讓他“等一下”。這一等等了兩個(gè)小時(shí),越南人終于被另一個(gè)中國(guó)人帶來(lái)了。人家還一臉迷惑,原來(lái)他已經(jīng)吃完了飯,正打算睡個(gè)午覺(jué)呢。和越南人說(shuō)話,你能聽(tīng)到太多的“大概”、“也許”、“差不多”、“再說(shuō)”。我來(lái)越南三天就學(xué)會(huì)了說(shuō)“我很忙”、“等一下”、“明天”。當(dāng)越南人使用這樣的詞匯時(shí),他已經(jīng)委婉地拒絕你了。我曾問(wèn)過(guò)私交很好的越南朋友為什么說(shuō)話不算數(shù),原來(lái)他們并不認(rèn)為口是心非是欺騙行為,反而認(rèn)為這是客氣體貼的表現(xiàn)。越南文化視客氣與體貼為美德,坦白無(wú)隱與直來(lái)直往會(huì)引發(fā)沖突,他們會(huì)不惜一切地避免與人發(fā)生沖突。為此,他們所選擇的策略是說(shuō)“假話”,至少是口是心非。決定你生意成敗的人———翻譯在越南做生意,除了要和越南人打好交道,還有一種人一定要好好選擇———翻譯。我就吃過(guò)翻譯的虧。涉及外貿(mào)生意的,翻譯不得力,溝通不順暢,生意就難成。有次我講話中有一個(gè)“知名度”的詞,翻譯竟然聽(tīng)不懂,寫(xiě)在紙上,還是不明白,先得解釋中文“知名度”的意思。后來(lái)我談生意,揣上本《中越字典》,對(duì)方則使用《越中字典》,自力更生了。上次我朋友來(lái)越南考察,我剛好不在,他臨時(shí)找了個(gè)翻譯,考察的路線幾乎全由翻譯定。這些翻譯對(duì)市場(chǎng)的分布很少有熟悉的,翻譯帶著“考察團(tuán)”轉(zhuǎn)悠,時(shí)間差不多了,朋友只好把樣品委托翻譯放在一些店鋪里插樣,然后滿懷希望離開(kāi)。我聽(tīng)說(shuō)后直后悔沒(méi)告訴他,找翻譯還得找在越南的華人。后來(lái)我老鄉(xiāng)鄔老板帶著繡花機(jī)樣機(jī),來(lái)越南要找翻譯,我便帶他去了第五郡唐人街。翻譯聽(tīng)了鄔老板的情況,便帶我們?nèi)チ藥讉�(gè)越南人的家庭工廠———作坊式的,鄔老板一看那些簡(jiǎn)陋的“機(jī)器”就知道有機(jī)會(huì)。翻譯出主意說(shuō),明天我們一家請(qǐng)一個(gè)代表,安排一輛小巴車(chē)上午10點(diǎn)來(lái)接他們看樣機(jī),然后在中午飯桌上爭(zhēng)取把生意談下來(lái)。這個(gè)翻譯果然懂得在越南生意該怎么談,在酒后那種氛圍中,左一個(gè)“鄉(xiāng)親”又一個(gè)“鄉(xiāng)親”地喊著勸酒,7臺(tái)繡花機(jī)先交30％的定金便談下來(lái)了,越南人酒后想反悔都難為情。我看得出老鄔挺欣賞這個(gè)翻譯,其實(shí)很多華商都是從當(dāng)翻譯起步的。而機(jī)靈的翻譯,與老板建立了一定的私人感情,對(duì)自己所從事的產(chǎn)品又相當(dāng)熟悉后,便可能成為老板的得力干將,甚至自己創(chuàng)業(yè)。大陸公司VS臺(tái)灣公司講完了越南人和翻譯,我還是說(shuō)說(shuō)在越南做生意的同胞們吧。因?yàn)槲沂亲鑫锪鞯?與許多公司都有接觸。在越南最多的是湖南人,其次是廣西人。因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)時(shí)期湖南兵最多。前些年,湖南人多做礦產(chǎn)、廢銅廢鐵生意。據(jù)說(shuō)前幾年越南人把錳礦當(dāng)鐵礦賣(mài)給中國(guó)人,直到現(xiàn)在還被嘲笑。這幾年,越南市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從某種意義上說(shuō),就是大陸公司與臺(tái)灣公司的競(jìng)爭(zhēng)。我和一位臺(tái)灣來(lái)的林老板談生意談成了朋友。我是從他那里開(kāi)始了解臺(tái)商在越南的情況的。臺(tái)灣人進(jìn)入越南比大陸人要早,經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展,可謂根基深厚,他們非常注重企業(yè)形象,還有成熟的商會(huì)管理行業(yè)內(nèi)部事務(wù)糾紛與協(xié)調(diào)。總之,臺(tái)灣公司更像在“做企業(yè)”。舉個(gè)塑料生意的例子。大陸人來(lái),因?yàn)閲?guó)內(nèi)塑料價(jià)格便宜,在越南賣(mài)得起價(jià),于是就靠這價(jià)差做最簡(jiǎn)單的異地貿(mào)易。而臺(tái)灣來(lái)的林老板,自己掌握核心技術(shù),然后把PVC的發(fā)泡塑料加工成半成品或成品,賣(mài)給越南人。產(chǎn)品有附加值,注重包裝,價(jià)格比大陸貨貴。林老板這樣的臺(tái)商,雖是立足越南市場(chǎng),但是把產(chǎn)品推向歐美等發(fā)達(dá)地區(qū)才是他們的最終目標(biāo)。大陸商人在越南打開(kāi)局面后,接下來(lái)考慮的是如何進(jìn)入柬埔寨、老撾市場(chǎng)了。林老板在越南注冊(cè)了一個(gè)公司,下面還有一個(gè)貿(mào)易公司,一個(gè)工廠基地。他說(shuō),很多臺(tái)灣企業(yè)都會(huì)注冊(cè)自己的公司或工廠。先期經(jīng)營(yíng)采取“卡位”方式,在幾個(gè)主要大城市建立自己的分公司,其他城市采取代理制。大陸不少有實(shí)力的企業(yè)在越南僅僅設(shè)立辦事處,產(chǎn)品進(jìn)入越南選擇總代理方式。辦事處是不能從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的,市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度完全依賴越南總代理的“工作能力”。臺(tái)灣和大陸公司不同的經(jīng)營(yíng)思維,得到不同的結(jié)果。比如這個(gè)塑料生意,大陸貨以“價(jià)廉”橫行于市,臺(tái)灣貨則以“質(zhì)優(yōu)”占據(jù)半壁山河。我在越南這些年,看著這個(gè)長(zhǎng)期以來(lái)意味著貧困和饑餓的國(guó)家,慢慢聚集力量,看著條件艱苦的越南人對(duì)財(cái)富表現(xiàn)出越來(lái)越強(qiáng)烈的渴望。越南每一戶面對(duì)商業(yè)街道的人家,都會(huì)把前廳改造成倉(cāng)庫(kù)或店面,在他們的鐵卷門(mén)后,藏著大大小小的木箱紙箱,里頭貨品一應(yīng)俱全。各主要公路和鄉(xiāng)間道路兩旁都擺滿小攤,游客只要一停下腳步,便會(huì)被一擁而上的男女老幼包圍,兜售從汽水到T恤的各類貨品。報(bào)紙說(shuō)越南2005年的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率達(dá)8.4％,僅次于中國(guó)；吸引外資近59億美元。2007年1月11日越南正式成為世貿(mào)組織成員,世界各地的商人越來(lái)越多地聚集到這里……新聞鏈接：我眼中的越南商機(jī)越南的城市面貌像20年前的中國(guó),連市場(chǎng)也像———只要你肯干,似乎總能淘到金。餐飲越南菜的特色是少油少鹽,更兼不甜不辣,越南女孩都那么苗條大概就是這個(gè)原因吧。所以濃墨重彩的中國(guó)菜在越南風(fēng)行是意料中的事情。大陸來(lái)的“山東菜館”,從當(dāng)初的一個(gè)酒店已經(jīng)發(fā)展到現(xiàn)在的三個(gè)酒店。去“上海酒店”吃飯,常常要排隊(duì),在越南沒(méi)有洋快餐。越南房屋苗條,一戶一單間,35~50平方米,地皮可以代代相傳,所以價(jià)高得離譜。大點(diǎn)的店鋪要打通兩戶人家,這幾乎是沒(méi)有溝通的可能性,更不用說(shuō)三個(gè)店面相連的大店鋪。“肯德基”、“麥當(dāng)勞”是不是因?yàn)榈乇P(pán)問(wèn)題無(wú)法開(kāi)店呢？也有朋友說(shuō)是洋快餐消費(fèi)太高,沒(méi)有市場(chǎng)。服飾中國(guó)服飾價(jià)廉物美早深入人心。以牛仔服為例,廣東某鎮(zhèn)牛仔褲企業(yè)稍大一點(diǎn)的都已進(jìn)入越南,一方面說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)激烈,一方面也說(shuō)明需求大。“性價(jià)比高,這里勞動(dòng)力成本低,生活費(fèi)用低,低價(jià)格強(qiáng)市場(chǎng)嘛。”廣東老板阿東說(shuō)。有越南產(chǎn)地證的服裝出口歐美,能享受在國(guó)內(nèi)無(wú)法享受到的優(yōu)惠待遇。比如越南與美國(guó)有一個(gè)《美越貿(mào)易協(xié)定》,工廠支付保證金,定明年的配額,一年下來(lái)用不完,配額可以轉(zhuǎn)讓,但明年你只能用這個(gè)量,不過(guò)大企業(yè)不受此限制。這大概也是中國(guó)那么多服裝企業(yè)在越南發(fā)展的一個(gè)原因。廣告越南的公交車(chē)、出租車(chē)上是沒(méi)廣告的。越南政府得補(bǔ)貼公交公司每輛車(chē)500美金。所以政府應(yīng)該很樂(lè)意把車(chē)身廣告做起來(lái)。國(guó)內(nèi)已經(jīng)有人開(kāi)始打入越南的廣告市場(chǎng)。一個(gè)叫李強(qiáng)的人,是北京的廣告人,他偶然聽(tīng)說(shuō)這些情況后便來(lái)到越南。一年前的越南廣告業(yè)進(jìn)入門(mén)檻極低,李強(qiáng)買(mǎi)了NVT9臺(tái)晚上一個(gè)廣告時(shí)間段,專業(yè)承接中國(guó)產(chǎn)品在越南電視臺(tái)的廣告業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)開(kāi)展得如火如荼。機(jī)械配件越南還沒(méi)有一條高速公路,修路大軍隨時(shí)可見(jiàn),路政設(shè)備需求量大,壓路機(jī)、攪拌機(jī)很暢銷(xiāo)。越南南方七省區(qū),農(nóng)村還在使用水牛耕地,小型手扶拖拉機(jī)的需求巨大。所以賣(mài)機(jī)械配件,潛力無(wú)限。另外,越南房產(chǎn)業(yè)的發(fā)展僅僅相當(dāng)于中國(guó)房產(chǎn)熱興起的初期,房產(chǎn)業(yè)的發(fā)展能帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)發(fā)展。因?yàn)樵侥现圃煨袠I(yè)薄弱,工藝落后,成本高,大量的鐵制品、不銹鋼制品依靠進(jìn)口。建筑五金方面,如門(mén)夾、門(mén)拉手、閉門(mén)器、自動(dòng)門(mén)、旋轉(zhuǎn)門(mén)……最暢銷(xiāo)的都是中國(guó)產(chǎn)品。一位姓秦的朋友就經(jīng)營(yíng)著一個(gè)小五金公司,在不到一年的時(shí)間內(nèi),公司員工數(shù)量翻了3倍。□
