桂林冶金機(jī)械總廠(chǎng)瞄準(zhǔn)東盟 切分國(guó)際市場(chǎng)“蛋糕”

2008年1月，桂林冶金機(jī)械總廠(chǎng)傳來(lái)喜訊：當(dāng)月分別有越南、馬來(lái)西亞、斯里蘭卡、埃塞俄比亞等國(guó)的多批客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，簽訂了購(gòu)貨合同，使該廠(chǎng)的外貿(mào)呈現(xiàn)“外商來(lái)訪(fǎng)多、訂貨信息多、成交訂單多”的喜人局面。自2001年實(shí)現(xiàn)自營(yíng)出口額零的突破，當(dāng)年出口額14.26萬(wàn)美元以來(lái)，桂林冶金機(jī)械總廠(chǎng)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展迅速。2008年第一個(gè)月外貿(mào)合同總額就已超過(guò)900萬(wàn)美元，預(yù)計(jì)全年可達(dá)到2000萬(wàn)美元。出色的成績(jī)不僅驗(yàn)證了該廠(chǎng)多年來(lái)不懈努力開(kāi)辟?lài)?guó)際市場(chǎng)取得的累累碩果，也讓眾多廣西企業(yè)聞到了國(guó)際市場(chǎng)巨大“蛋糕”散發(fā)出的迷人氣息。

　　作為一家有幾十年歷史、包袱沉重的老國(guó)有企業(yè)，桂林冶金機(jī)械總廠(chǎng)在90年代后期，受?chē)?guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)軟著陸和東南亞金融危機(jī)的雙重影響。隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織，在競(jìng)爭(zhēng)本已異常激烈的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，又面對(duì)外國(guó)企業(yè)的沖擊。在這種狀況下，企業(yè)何以生存？桂林冶金機(jī)械總廠(chǎng)在分析了企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境后認(rèn)為，只有想辦法走出國(guó)門(mén)，變被動(dòng)為主動(dòng)，化挑戰(zhàn)為機(jī)遇，才能找到企業(yè)生存和發(fā)展的出路。于是從2000年前后，桂林冶金機(jī)械總廠(chǎng)開(kāi)始走上開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的道路。

　　對(duì)接東盟喜獲收益

　　面對(duì)廣闊的國(guó)際市場(chǎng)如何選擇？桂林冶金機(jī)械總廠(chǎng)把目光瞄向了東盟市場(chǎng)。廠(chǎng)長(zhǎng)羅志雄表示，首先選擇東盟開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，一是考慮到中國(guó)與東盟政治經(jīng)貿(mào)關(guān)系密切，中國(guó)是“10＋1”和“10＋3”成員，雙方合作不斷深化，大環(huán)境比較好；二是廣西與東盟地理位置相鄰，交通便利，合作前景廣闊；三是東盟國(guó)家會(huì)講華語(yǔ)的人較多，與客戶(hù)交流時(shí)語(yǔ)言障礙相對(duì)少一些。

　　近年來(lái)，廣西與東盟國(guó)家的經(jīng)貿(mào)合作日益加深，桂林冶金機(jī)械總廠(chǎng)也為當(dāng)初的選擇歡欣鼓舞。企業(yè)連續(xù)4年參加了中國(guó)－東盟博覽會(huì)和自治區(qū)政府組織的赴東盟經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)，參加了越南、印尼、馬來(lái)西亞展覽會(huì)，很快在印尼和馬來(lái)西亞找到了代理商。企業(yè)開(kāi)拓東盟市場(chǎng)的努力成效逐步顯現(xiàn)，尤其是在馬來(lái)西亞，該廠(chǎng)生產(chǎn)的磨粉機(jī)銷(xiāo)售量增長(zhǎng)快速，市場(chǎng)影響力很強(qiáng)，很多新客戶(hù)是經(jīng)老客戶(hù)介紹找到總廠(chǎng)的，有些客戶(hù)買(mǎi)了總廠(chǎng)很多設(shè)備，但雙方卻從未見(jiàn)過(guò)面。2003年和2004年，總廠(chǎng)分別承攬了兩家越南水泥廠(chǎng)立窯改轉(zhuǎn)窯的交鑰匙工程。目前，兩個(gè)項(xiàng)目運(yùn)行得非常成功，擴(kuò)大了總廠(chǎng)在越南水泥行業(yè)的影響。越南政府現(xiàn)已將總金額數(shù)億美元的全國(guó)50多家水泥廠(chǎng)的立窯改轉(zhuǎn)窯項(xiàng)目列為2006－2010年國(guó)家發(fā)展規(guī)劃，在桂林冶金機(jī)械總廠(chǎng)牽頭下，該項(xiàng)目還被列入《中國(guó)資金使用項(xiàng)目》規(guī)劃書(shū)。

　　綜合實(shí)力決定市場(chǎng)

　　從一片空白到在國(guó)際市場(chǎng)縱橫馳騁，桂林冶金機(jī)械總廠(chǎng)不僅是看準(zhǔn)了時(shí)機(jī)，找準(zhǔn)了市場(chǎng)，更重要的是形成了自己的經(jīng)驗(yàn)和“走出去”的理念。羅志雄表示，企業(yè)“走出去”需要的是綜合實(shí)力，具體表現(xiàn)在四個(gè)方面：

　　首先是超前的發(fā)展眼光。如果沒(méi)有超前的發(fā)展眼光，看不到遠(yuǎn)期的發(fā)展前景，企業(yè)就不敢走出第一步，也就不可能取得今天的成績(jī)。桂林冶金機(jī)械總廠(chǎng)在同非洲的盧旺達(dá)、尼日利亞等國(guó)家第一次打交道時(shí)，考慮到出口收匯、售后服務(wù)人員的人身安全等存在風(fēng)險(xiǎn)，也曾經(jīng)猶豫過(guò)。但最終以發(fā)展的眼光看問(wèn)題，在談合同時(shí)堅(jiān)持原則，掌握技巧，盡可能消滅或減少風(fēng)險(xiǎn)。走出國(guó)門(mén)7年來(lái)，企業(yè)還未出現(xiàn)過(guò)任何意外或損失情況。

　　其次是明確的市場(chǎng)定位。桂林冶金機(jī)械總廠(chǎng)通過(guò)收集資料、分析論證，將幾大類(lèi)主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行了明確的市場(chǎng)定位。如將高新技術(shù)產(chǎn)品——人造金剛石液壓機(jī)定位美、日、韓等發(fā)達(dá)國(guó)家，生產(chǎn)高附加值的復(fù)合片，而轉(zhuǎn)窯水泥生產(chǎn)線(xiàn)設(shè)備則能滿(mǎn)足越南政府當(dāng)前提出的立窯改轉(zhuǎn)窯的水泥工業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，石膏生產(chǎn)線(xiàn)和磨粉設(shè)備在礦產(chǎn)資源豐富的東南亞和非洲國(guó)家則有廣闊的市場(chǎng)前景。

　　第三是有效的促銷(xiāo)方式。目前，桂林冶金機(jī)械總廠(chǎng)形成了三種方式：一是建立、維護(hù)和推廣企業(yè)網(wǎng)站，有專(zhuān)人負(fù)責(zé)處理日常外貿(mào)往來(lái)郵件。二是有選擇性地參加國(guó)內(nèi)外的展銷(xiāo)會(huì)。三是委托境外代理商。

　　第四是優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。桂林冶金機(jī)械總廠(chǎng)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝和運(yùn)輸過(guò)程中都是高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，精益求精。企業(yè)出口產(chǎn)品至今未出現(xiàn)過(guò)大的質(zhì)量問(wèn)題，在客戶(hù)中口碑甚好。

　　東盟市場(chǎng)已成為桂林冶金機(jī)械總廠(chǎng)走向國(guó)際市場(chǎng)的橋頭堡和繼續(xù)擴(kuò)大外貿(mào)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)區(qū)域。羅志雄表示，該廠(chǎng)今年將繼續(xù)參加越南、馬來(lái)西亞的設(shè)備展覽會(huì)，并組織一批技術(shù)人員、銷(xiāo)售人員深入東盟市場(chǎng)，開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)推廣工作，參加第五屆中國(guó)－東盟博覽會(huì)。同時(shí)，企業(yè)會(huì)繼續(xù)加大投入，加強(qiáng)在互聯(lián)網(wǎng)上的宣傳力度，努力抓好越南水泥生產(chǎn)線(xiàn)改造項(xiàng)目、馬來(lái)西亞復(fù)合肥生產(chǎn)線(xiàn)和磨粉生產(chǎn)線(xiàn)等重點(diǎn)項(xiàng)目，積極采取各種措施，擴(kuò)大桂林冶金機(jī)械總廠(chǎng)的輻射范圍，為廣西企業(yè)在東盟乃至國(guó)際市場(chǎng)上開(kāi)出一片天地。

　　經(jīng)歷風(fēng)雨方見(jiàn)彩虹

　　隨著廣西大力實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，在南寧連續(xù)成功舉辦了4屆中國(guó)－東盟博覽會(huì)，使廣西企業(yè)“走出去”的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，步子越來(lái)越快，取得了不錯(cuò)的成績(jī)，尤其是在東盟市場(chǎng)方面，成效顯著，但也還存在一些問(wèn)題。桂林冶金機(jī)械總廠(chǎng)在“走出去”過(guò)程中，就遇到了資金上的問(wèn)題。出口業(yè)務(wù)一般采用信用證操作，客戶(hù)不支付預(yù)付款或預(yù)付款較少，對(duì)于大宗訂單，企業(yè)要墊付大筆資金。而對(duì)于包袱比較沉重的桂林冶金機(jī)械總廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，自籌資金比較困難。由于融資渠道少，使得企業(yè)丟失了很多訂單。總廠(chǎng)負(fù)責(zé)人表示，正所謂“經(jīng)歷風(fēng)雨方見(jiàn)彩虹”，廣西企業(yè)在面向東盟市場(chǎng)時(shí)應(yīng)注意處理好四個(gè)方面的問(wèn)題：

　　首先，為了搶占東盟市場(chǎng)份額，廣西一些同行企業(yè)相互壓價(jià)，結(jié)果是產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，影響了廣西企業(yè)和廣西產(chǎn)品在東盟市場(chǎng)的整體形象。希望廣西企業(yè)發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，突出各自產(chǎn)品的特點(diǎn)，針對(duì)不同的目標(biāo)客戶(hù)來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，而不要惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　其次，建議廣西企業(yè)在同東盟客戶(hù)打交道時(shí)一定要實(shí)在、誠(chéng)信。東盟的許多客商是華人，他們對(duì)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)行情、交易環(huán)節(jié)非常清楚。比如說(shuō)，廣西企業(yè)在報(bào)價(jià)時(shí)不能獅子大開(kāi)口，初次交往就把別人嚇跑。

　　再次，東盟地區(qū)民族眾多，宗教信仰比較復(fù)雜。廣西企業(yè)在和這些客戶(hù)打交道時(shí)必須仔細(xì)觀(guān)察，細(xì)心體會(huì)，以免造成不必要的麻煩。

　　最后，由于當(dāng)前原材料價(jià)格波動(dòng)較大，人民幣對(duì)美元匯率屢創(chuàng)新高，出口企業(yè)一定要考慮匯率風(fēng)險(xiǎn)。 來(lái)源：廣西新聞網(wǎng)-廣西日?qǐng)?bào)