桂林冶金機械總廠瞄準東盟 切分國際市場“蛋糕”

2008年1月，桂林冶金機械總廠傳來喜訊：當月分別有越南、馬來西亞、斯里蘭卡、埃塞俄比亞等國的多批客戶來訪，簽訂了購貨合同，使該廠的外貿(mào)呈現(xiàn)“外商來訪多、訂貨信息多、成交訂單多”的喜人局面。自2001年實現(xiàn)自營出口額零的突破，當年出口額14.26萬美元以來，桂林冶金機械總廠對外貿(mào)易發(fā)展迅速。2008年第一個月外貿(mào)合同總額就已超過900萬美元，預計全年可達到2000萬美元。出色的成績不僅驗證了該廠多年來不懈努力開辟國際市場取得的累累碩果，也讓眾多廣西企業(yè)聞到了國際市場巨大“蛋糕”散發(fā)出的迷人氣息。

　　作為一家有幾十年歷史、包袱沉重的老國有企業(yè)，桂林冶金機械總廠在90年代后期，受國內(nèi)經(jīng)濟軟著陸和東南亞金融危機的雙重影響。隨著中國加入世貿(mào)組織，在競爭本已異常激烈的國內(nèi)市場，又面對外國企業(yè)的沖擊。在這種狀況下，企業(yè)何以生存？桂林冶金機械總廠在分析了企業(yè)的市場環(huán)境后認為，只有想辦法走出國門，變被動為主動，化挑戰(zhàn)為機遇，才能找到企業(yè)生存和發(fā)展的出路。于是從2000年前后，桂林冶金機械總廠開始走上開拓國際市場的道路。

　　對接東盟喜獲收益

　　面對廣闊的國際市場如何選擇？桂林冶金機械總廠把目光瞄向了東盟市場。廠長羅志雄表示，首先選擇東盟開拓國際市場，一是考慮到中國與東盟政治經(jīng)貿(mào)關(guān)系密切，中國是“10＋1”和“10＋3”成員，雙方合作不斷深化，大環(huán)境比較好；二是廣西與東盟地理位置相鄰，交通便利，合作前景廣闊；三是東盟國家會講華語的人較多，與客戶交流時語言障礙相對少一些。

　　近年來，廣西與東盟國家的經(jīng)貿(mào)合作日益加深，桂林冶金機械總廠也為當初的選擇歡欣鼓舞。企業(yè)連續(xù)4年參加了中國－東盟博覽會和自治區(qū)政府組織的赴東盟經(jīng)貿(mào)代表團，參加了越南、印尼、馬來西亞展覽會，很快在印尼和馬來西亞找到了代理商。企業(yè)開拓東盟市場的努力成效逐步顯現(xiàn)，尤其是在馬來西亞，該廠生產(chǎn)的磨粉機銷售量增長快速，市場影響力很強，很多新客戶是經(jīng)老客戶介紹找到總廠的，有些客戶買了總廠很多設備，但雙方卻從未見過面。2003年和2004年，總廠分別承攬了兩家越南水泥廠立窯改轉(zhuǎn)窯的交鑰匙工程。目前，兩個項目運行得非常成功，擴大了總廠在越南水泥行業(yè)的影響。越南政府現(xiàn)已將總金額數(shù)億美元的全國50多家水泥廠的立窯改轉(zhuǎn)窯項目列為2006－2010年國家發(fā)展規(guī)劃，在桂林冶金機械總廠牽頭下，該項目還被列入《中國資金使用項目》規(guī)劃書。

　　綜合實力決定市場

　　從一片空白到在國際市場縱橫馳騁，桂林冶金機械總廠不僅是看準了時機，找準了市場，更重要的是形成了自己的經(jīng)驗和“走出去”的理念。羅志雄表示，企業(yè)“走出去”需要的是綜合實力，具體表現(xiàn)在四個方面：

　　首先是超前的發(fā)展眼光。如果沒有超前的發(fā)展眼光，看不到遠期的發(fā)展前景，企業(yè)就不敢走出第一步，也就不可能取得今天的成績。桂林冶金機械總廠在同非洲的盧旺達、尼日利亞等國家第一次打交道時，考慮到出口收匯、售后服務人員的人身安全等存在風險，也曾經(jīng)猶豫過。但最終以發(fā)展的眼光看問題，在談合同時堅持原則，掌握技巧，盡可能消滅或減少風險。走出國門7年來，企業(yè)還未出現(xiàn)過任何意外或損失情況。

　　其次是明確的市場定位。桂林冶金機械總廠通過收集資料、分析論證，將幾大類主導產(chǎn)品進行了明確的市場定位。如將高新技術(shù)產(chǎn)品——人造金剛石液壓機定位美、日、韓等發(fā)達國家，生產(chǎn)高附加值的復合片，而轉(zhuǎn)窯水泥生產(chǎn)線設備則能滿足越南政府當前提出的立窯改轉(zhuǎn)窯的水泥工業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，石膏生產(chǎn)線和磨粉設備在礦產(chǎn)資源豐富的東南亞和非洲國家則有廣闊的市場前景。

　　第三是有效的促銷方式。目前，桂林冶金機械總廠形成了三種方式：一是建立、維護和推廣企業(yè)網(wǎng)站，有專人負責處理日常外貿(mào)往來郵件。二是有選擇性地參加國內(nèi)外的展銷會。三是委托境外代理商。

　　第四是優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務。桂林冶金機械總廠在產(chǎn)品設計、生產(chǎn)、包裝和運輸過程中都是高標準、嚴要求，精益求精。企業(yè)出口產(chǎn)品至今未出現(xiàn)過大的質(zhì)量問題，在客戶中口碑甚好。

　　東盟市場已成為桂林冶金機械總廠走向國際市場的橋頭堡和繼續(xù)擴大外貿(mào)業(yè)務的重點區(qū)域。羅志雄表示，該廠今年將繼續(xù)參加越南、馬來西亞的設備展覽會，并組織一批技術(shù)人員、銷售人員深入東盟市場，開展市場調(diào)查和市場推廣工作，參加第五屆中國－東盟博覽會。同時，企業(yè)會繼續(xù)加大投入，加強在互聯(lián)網(wǎng)上的宣傳力度，努力抓好越南水泥生產(chǎn)線改造項目、馬來西亞復合肥生產(chǎn)線和磨粉生產(chǎn)線等重點項目，積極采取各種措施，擴大桂林冶金機械總廠的輻射范圍，為廣西企業(yè)在東盟乃至國際市場上開出一片天地。

　　經(jīng)歷風雨方見彩虹

　　隨著廣西大力實施“走出去”戰(zhàn)略，在南寧連續(xù)成功舉辦了4屆中國－東盟博覽會，使廣西企業(yè)“走出去”的意識越來越強，步子越來越快，取得了不錯的成績，尤其是在東盟市場方面，成效顯著，但也還存在一些問題。桂林冶金機械總廠在“走出去”過程中，就遇到了資金上的問題。出口業(yè)務一般采用信用證操作，客戶不支付預付款或預付款較少，對于大宗訂單，企業(yè)要墊付大筆資金。而對于包袱比較沉重的桂林冶金機械總廠來說，自籌資金比較困難。由于融資渠道少，使得企業(yè)丟失了很多訂單。總廠負責人表示，正所謂“經(jīng)歷風雨方見彩虹”，廣西企業(yè)在面向東盟市場時應注意處理好四個方面的問題：

　　首先，為了搶占東盟市場份額，廣西一些同行企業(yè)相互壓價，結(jié)果是產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，影響了廣西企業(yè)和廣西產(chǎn)品在東盟市場的整體形象。希望廣西企業(yè)發(fā)揮各自的優(yōu)勢，突出各自產(chǎn)品的特點，針對不同的目標客戶來開拓市場，而不要惡性競爭。

　　其次，建議廣西企業(yè)在同東盟客戶打交道時一定要實在、誠信。東盟的許多客商是華人，他們對國內(nèi)的市場行情、交易環(huán)節(jié)非常清楚。比如說，廣西企業(yè)在報價時不能獅子大開口，初次交往就把別人嚇跑。

　　再次，東盟地區(qū)民族眾多，宗教信仰比較復雜。廣西企業(yè)在和這些客戶打交道時必須仔細觀察，細心體會，以免造成不必要的麻煩。

　　最后，由于當前原材料價格波動較大，人民幣對美元匯率屢創(chuàng)新高，出口企業(yè)一定要考慮匯率風險。 來源：廣西新聞網(wǎng)-廣西日報