"放下身段"走東盟 桂林大宇籌建國際市場"橋頭堡"

1月20日，11輛嶄新的GDW6750HG公交車駛出桂林大宇公司的大門向越南開去，為2008年桂林大宇鞏固越南市場開了個好頭。2007年桂林大宇首次進入越南市場后，進駐東盟市場也成為桂林大宇邁向國際市場的首要目標。

　　博覽會成為“走出去”的基石　　

　　說到中國-東盟博覽會，桂林大宇副總經理梁天任頗有感受，連續參加了四屆博覽會的桂林大宇早在第一屆之后就迎來了東盟客商的考察，可由于當時雙方都處于相互摸底和考察市場階段，因此2007年以前桂林大宇與東盟客商只是處于相互接觸的階段。但博覽會長久落戶南寧，這為桂林大宇提供了一個面向東盟市場、與東盟客商能夠持續打交道的平臺，通過博覽會結識客戶、了解市場，使桂林大宇不僅有了信心，也對發展方向有了明晰的認識。

　　2005年以前，桂林大宇主要生產中高檔客車，但當時，我國客車市場一直以低端產品為主，因此桂林大宇此后將產品的覆蓋面從原有市場擴大到了中低端產品，盡管市場擴大了，但競爭無疑也更加激烈了。進入2007年，隨著國內客車市場競爭由低端向中高端延伸，桂林大宇也在為競爭激烈的中低檔客車尋求新的市場。2007年1～11月，國產中端客車銷售量同比增長29%，銷售金額同比增長33%，遠遠高于行業平均增長幅度。中檔客車同比銷售增量占大中型客車總增量的48%，銷售金額增量占79%，成為引領大中型客車銷售增長的主要動力，中檔客車需求增長使國內客車市場競爭出現了全面開戰趨勢。為了讓桂林大宇的中低檔客車能盡量從激烈競爭的“紅海”中尋找到有廣闊發展前景的“藍海”，桂林大宇把目光投向了越南市場。

　　梁天任表示，桂林大宇首先把開拓越南市場作為走向國際市場的第一步是作了認真考慮的。由于國內客車市場競爭加劇，中低檔客車利潤越來越薄，出口國際市場的利潤相對則大了許多。隨著中國-東盟博覽會的影響力不斷擴大，廣西與東盟國家的經貿聯系更加緊密，廣西的區位優勢不僅得到了東盟國家的一致承認，還得到了進一步的發揮，這其中，與廣西接壤的越南同廣西的經濟合作更是得到了極大加強。因此桂林大宇將越南市場作為首選，不僅依托了中國-東盟合作這一大背景的“天時”，而且廣西的區位優勢也彰顯了桂林大宇的“地利”，同時桂林大宇還借助“大宇”這一國際品牌以及10多年來形成的技術產業優勢，進軍越南市場可謂信心十足。

　　2007年，桂林大宇通過在越南的合作伙伴，共向越南出口了53輛包括臥鋪車、公交車在內的中低檔客車，越南客商在2007年7月首次來桂林大宇訂購了10輛臥鋪車，在交車現場看到了桂林大宇生產的公交車后又增訂了15輛9米長的公交車，隨后又訂購了8.3米長的公交車。為了鞏固越南市場，桂林大宇還根據越南道路的實際狀況，專門量身打造出了車身只有7.5米長的公交車，并得到了越南河內市交通部門的積極響應。2008年伊始，桂林大宇就收到了45輛客車的越南訂單，照這種勢頭發展，全年有望達到200輛。今年春節過后，桂林大宇總經理趙在杓還將親自帶隊考察越南市場，力爭盡短時間內在越南鋪開營銷網絡和服務網絡，同時桂林大宇也十分重視包括菲律賓在內的其他東盟國家的客車市場。

　　細分市場尋求政企合力　　

　　梁天任表示，2007年桂林大宇的整體銷售收入比上年提高了25%，而且發展迅速，2008年有望實現更快增長，雖然目前客車的出口銷售收入在公司整體銷售收入中不到2%，但桂林大宇希望能在兩三年內將這一比例提高到25%左右。但要達到這一目標，不僅需要企業自身努力，也需要廣西的政府部門能夠共同努力，為廣西的汽車產業提供更加充分的服務。

　　相對于國內的其他大型客車廠商，桂林大宇走出國門相對較晚。中國客車大規模走出國門始于2005年，在2007年，國際市場依然是中國客車業的一大亮點。在國內市場競爭激烈且增長空間有限的情況下，國際市場的爆發與國內市場的飽和形成鮮明對比，這都讓許多客車企業不約而同地把目光投向國際市場：2007年，鄭州宇通在古巴市場以3年5000多輛車的訂單刷新行業出口紀錄；蘇州金龍在俄羅斯市場收獲1000輛車的訂單；廈門金龍在沙特和越南市場深耕后贏得數百輛車的訂單。可以說，2007年是中國客車企業在海外市場收獲大訂單最集中的一年。這標志著我國客車企業對全球化、“無邊界”的海外市場的縱深開拓取得實質性進展，企業的國際競爭力不斷提升。這有力地說明，海外市場對于中國客車企業的戰略重要性不斷增加。

　　隨著國內各客車廠商的大力投入，海外市場開拓漸入佳境。但是，國際化人才不足也成為包括桂林大宇在內的眾多客車廠商加快國際化步伐的主要障礙之一。梁天任表示，在過去的一年里，桂林大宇加大了對國際化人才的培養力度，并針對現有人才市場狀況，成立了海外事務部，在2008年桂林大宇將調派更多人才充實海外事務部，為解決人才短缺問題，桂林大宇將把主要精力放在內部人才的培養和外部招聘并舉上，并注重運用物質激勵之外的多種手段，留住自己培養的核心人才。

　　企業亟須政府加強信息服務　　

　　在廣西，如今汽車產業也正成為經濟發展的支柱產業，但像桂林大宇這樣的廣西汽車企業在國際市場上有著經驗不足、信息不通、名聲不顯的狀況，廣西企業自身很難實現快速開辟并站穩國際市場的目標。梁天任表示，廣西提出要成為中國-東盟開放合作的信息交流中心，那么廣西政府應該在有關東盟國家的產業政策、市場信息披露方面增加透明度，方便廣西企業的咨詢，尤其是對廣西的支柱產業和對東盟合作中的優勢領域的經濟信息更要及時、準確在相關門戶網站給予系統的歸類發布，廣西政府在對外交往中也可以向東盟國家推介廣西的名優企業和特色企業，為廣西企業打開知名度，從而使政府與企業形成合力共同加強與東盟的合作。廣西新聞網-廣西日報記者 楊民 通訊員 蔣若燕