印度縫機市場有待開發
隨著服裝產業的不斷發展，印度縫制機械市場蘊含著巨大的商機，已成為中國縫機企業海外市場開拓的首選目的地。但國內企業如何才能更加有效地開拓印度市場？本文作者通過實地調研，為我們進行深入的分析。
印度市場空間大，開拓難度也不小
根據相關調查結果顯示，印度很可能成為緊隨中國之后崛起的世界服裝生產大國。印度的縫制機械市場充滿誘惑，但國內縫機企業在這里的市場開拓工作并非一帆風順，存在各種“阻力”。
眾所周知，印度沒有成規模的縫制機械制造行業和企業，只有寥寥幾家做零件的企業，所以印度服裝企業的生產裝備主要是依賴進口。早在十幾年前，德國、日本等先進縫制機械制造國的產品就進入了印度市場，并擁有了比較好的市場基礎。近幾年，到印度開拓市場的中國縫機企業不斷增加，但始終擺脫不了國外品牌的陰影。有不少印度客商認為，德國和日本的機器質量和性能更好，而中國的縫制設備產品就應該更廉價。這樣的觀點使中國企業處境非常尷尬，好產品價格高了也很難進入印度市場，用低質的產品去競爭，又會使縫制機械“中國制造”的整體品牌無法得到提升。從長遠發展來看，也將失去市場。
尋求代理商，是目前國內企業拓展印度市場的最重要方式。由于印度沒有大型縫制機械制造商，這就使當地服裝企業非常依賴經銷商。而這些經銷商不僅有各種進貨渠道，能夠經營多個品牌產品，而且具備一定的售后服務能力，所以標準、飛躍、中捷、寶石、杰克、通宇、興大豪等國內大中型企業已經在印度與經銷商建立了合作伙伴關系或者設立了自己的辦事處，品牌推廣工作也取得了很好的效果。但如果企業僅通過經銷商了解市場信息，那么企業對于整個市場的反應將是明顯滯后的。
企業到印度開公司，設立條件也很嚴格。如果國內縫機企業要到印度設立全資公司，那么產品必須50%以上出口；如果是持股超過50%的合資公司，審批程序非常嚴格，要經過幾道關，而且還要經過一定年限才能獲得批準。即使是公司成立了，在印度不僅不能享受優惠政策，反而要比印度當地企業多繳納十幾個點的稅，這樣企業的利潤空間就必然小很多。總的來說，印度在投資政策方面比較保守，只有個別比較特殊的行業相對寬松，但縫制機械所屬的機械制造業也不在此列。雖然印度政府規定了每個行業外資企業持股的最高數額，該數額以下的企業可以實行“申報自動生效”的原則。但為了保護本國中小企業的利益，印度政府會經常性介入審批程序。對于國外企業在印度開辦辦事處，印度一般都采用申報自動生效的原則，手續簡便，周期也不會很長，所以，印度對本國工業的保護傾向非常明顯，能夠符合條件在印度開設公司的國外企業少之又少。
另外，印度是個十分尊重個人宗教信仰的國家。如果企業雇用了印度員工，那么要了解他們的宗教信仰，尊重他們的生活習慣。有的教派，一年中至少有三四個月要進行各種宗教活動，因此企業安排工作要考慮印度員工的宗教信仰和承受能力。這些都是國內企業在開拓印度市場的過程中需要充分考慮和逐步適應的。
對于有意開拓印度市場的我國縫機企業而言，企業要在印度找到產品的代理或經銷商，并不是一件難事，只要產品確實適合印度市場，隨時會有許多印商搶著要做代理。尋找合適的代理商也是最重要的工作，企業必須著重考慮以下幾點：1.確定代理商的實力，先衡量該代理商在業界及客戶間的人脈；2.衡量代理商的沖勁，要確認印度代理商會不遺余力地推銷你的產品；3.從多層面衡量代理商能力，可從與該公司往來的律師、會計師、商會、客戶甚至其競爭者那里得到相關信息。
對于產品定價，我國企業也應充分考慮印度畢竟是一個發展中國家，雖然它的消費能力在不斷增長，但對于中高檔產品的接受能力還比較有限。在剛開始進入印度市場時，企業的產品既要質優又要價廉，但同時企業也應逐步向印度客戶灌輸“便宜無好貨”的概念，幫助他們轉變消費觀念。此外，值得注意的是，印度服裝企業的生產效率普遍不高，所以通過更換高效率、高附加值的先進技術設備來提高生產效率將是未來印度企業的一個發展方向。
當然，參加印度的縫制機械行業專業展覽會，也是我國企業拓展印度市場一個有效的途徑。
印度GTE2007概況及市場信息反饋
由印度馬斯特凱展覽私人有限公司(MastercareExpositionsPvt.Ltd.)主辦的2007服裝技術展覽會(GarmentTechnologyExpo2007)于1月19日至22日在位于印度新德里的印度展覽中心舉行。GTE2007展會面積約為2.8萬平方米，共有約300家企業參展。除了服裝機械以外，GTE2007展品還包括了一部分紡織機械和相關面輔料產品。此外，GTE2007有一個突出的特點是：印度的經銷商占很大的比例。
此次赴印度參展的中國縫機企業展團，是歷屆我國縫機企業海外組團參展規模最大的。除了由印度代理商參展或和代理商共同參展的一部分企業，其他企業都集中分布在中國館(CHINAHALL)。中國館里共有企業63家，加上代理商參展的其他企業，總數超過70家。中國館的凈面積約2000平方米，再加上代理參展，整個“中國縫機軍團”的參展凈面積到4000平方米，在GTE2007里占了相當大的比重。特別是一半以上的企業都是首次參展，這表明了中國縫機企業開拓印度市場愿望很強烈。
根據展會現場的觀察和走訪以及展覽結束回國以后對部分參展商的回訪，筆者認為有以下信息值得關注：
一、印度市場潛力仍然十分巨大。近幾年，中國縫制機械在印度市場的銷售逐年增加。2006年，印度是我國縫制機械的最大出口國，出口額為2億美元，相比上年同期增長了51%。GTE2007的一些參展商也持很樂觀的態度，認為印度市場比他們想象的還要大，值得繼續去開拓。如果印度政府對紡織服裝產業的支持政策繼續執行的話，我們可以預期未來五年印度縫制機械市場仍將是一片有待開發的熱土。
二、GTE2007觀眾數量不多，分布也不是很均勻，但觀眾“質量”較高，大部分是尋求做代理的經銷商。此次參展GTE2007的國內企業，大多數是第一次赴印度參展，但絕大部分都接觸到了理想的目標客戶。部分企業與客戶當場訂立了合作協議，而有的雙方希望進一步考察了解后再確立合作意向。由于印度市場主要由經銷商控制，因此能夠找到一個好的經銷商對于參展商來說就是很大的收獲，所以此次參展的國內企業均表示，GTE2007觀眾的“質量”較高，而且一部分與國內企業合作參展的經銷商也與新參展的縫機企業進行交流互動。
三、印度市場對中國產品的定位給國內企業的市場開拓造成了障礙。雖然有客商來洽談，但其所開價錢相當降低了。由于印度縫制機械市場主要被德國、日本等世界縫制機械強國的大品牌占據，加上“中國制造”整體品牌在國際主流市場上沒有打響，印度客商出價普遍較低也就不足為奇了，因此大部分國內企業面臨著巨大的壓力，“中國制造”的高檔次縫機產品似乎又一次陷入了價格怪圈而不得解脫。打品牌的企業能堅持多久？低價取勝的企業能低到什么底線？怎么才能實現良性循環？都是我們不得不考慮的問題。
赴印度參展分析與建議
通過參加展會和走訪客戶，對于在印度舉辦縫制機械展會，筆者認為還是擁有很大的市場空間。正如前面所提到的，印度擁有了發展紡織服裝行業的一切條件。經過十年左右的機械裝備升級換代，如今的印度紡織服裝行業釋放出更大的市場能量，而且這是個可以容納大量勞動力的產業的發展，必然能夠得到印度政府的大力支持，因此這也決定了縫制機械專業展覽會在印度的巨大市場潛力。此外，前文所述的企業開拓印度市場時存在種種障礙，也使展覽會成為了中國縫機企業向印度終端客戶推薦自己產品、尋求合作的重要平臺。
近年來，在印度的新德里和班加羅爾等地舉辦了一些具有一定規模的專業縫機展。這恰恰是與印度紡織服裝產業設備更新同時開始。經過幾年的發展，這些展會擁有了相對穩定的客戶，規模還有不斷擴大的趨勢，但遠遠還沒有達到飽和的狀態。
印度擁有如此巨大的市場，但其最大的縫機展規模還不到3萬平方米，并且展品也不僅有服裝機械，還包括面輔料等其他產品，展會專業性不強。此外，加上目前印度展的展商結構中，經銷商占了很大的比例，對于專業觀眾來說，這并不是最理想的專業展會。這也為其他國家的縫機展在印度的生存和發展留下了市場空間。
目前，印度最大縫制機械展覽會GTE展主要市場在德里，屬于印度北部地區。GTE展舉辦時間一般是在冬天，此時印度北方的氣候比較冷，因此許多南部的客商就不太會考慮到北方去觀展。GTE展參展商中經銷商占很大一部分比重，展商接觸到的終端客戶也不是很多，因此，印度南部的服裝機械市場前景看好。
此外，以班加羅爾為代表的一些新興城市通過建設大型紡織服裝工業園區，一大批新型的服裝企業正在建立，這增加了印度市場對縫制機械，特別是中高檔縫制機械的需求量。這些正在建立中的企業也渴望與大型服裝機械生產廠家取得直接的聯系，一方面可以拿到較低的價格，另一方面中國企業的供貨周期比印度經銷商短很多，效率高。因此筆者認為，國內企業在印度南部舉辦以服裝機械制造商為主的展品推薦會一定會受到歡迎。而在參展過程中，企業也應充分考慮到觀展客戶的不同層次，其需要是什么檔次的產品，盡量選擇可接觸到大量終端客戶的展會參展。
作為南亞地區服裝生產大國，近年來印度服裝產業發展迅速，預計未來幾年也將保持高速發展的態勢。對于中國縫機企業來說，印度縫機市場蘊藏著巨大的商機。相對于其他縫制機械主要產區和國家，中國與印度存在地理優勢，因此有利于中國企業到印度開拓市場，推廣產品。同時，我們也希望中國縫機企業能夠聯合起來，共同在印度樹立縫機“中國制造”的整體品牌形象和認知度。
